（電子發(fā)燒友網(wǎng)報(bào)道 文/章鷹）12年前，誕生于硅谷的Ayla首次進(jìn)入中國市場，憑自主知識產(chǎn)權(quán)的云平臺產(chǎn)品撬動中國家電企業(yè)出海大門，與海信、長虹、TCL、美的、志高、格蘭仕、澳柯瑪?shù)戎袊痪€品牌家電廠均達(dá)成深度合作；12年后，中國AIoT市場高速增長，Ayla成為國內(nèi)唯一一家實(shí)現(xiàn)D輪融資，和中國上市公司日海智能合作，而且在去年成功為美國客戶AT&T做迭代，幫助它從一個(gè)億擴(kuò)展到100個(gè)億設(shè)備的接入量的物聯(lián)網(wǎng)平臺公司。

據(jù)悉，國內(nèi)IoT云平臺友商公司去年赴美IPO，成功上市，但是上市后經(jīng)歷市值大縮水，再到最近的經(jīng)歷虧損翻倍，頻繁被曝裁員。背后正是商業(yè)模式定位模糊，缺乏技術(shù)壁壘，競爭力弱而導(dǎo)致的低上下游議價(jià)能力。Ayla卻在經(jīng)歷前兩年業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸期，在2021年AIoT大潮全面開啟增長模式，到底有什么秘訣呢？電子發(fā)燒友記者專訪了艾拉物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（深圳）有限公司首席執(zhí)行官劉渝龍，他帶來了最新的AIoT市場前瞻和精彩獨(dú)到的分析。

圖：艾拉物聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（深圳）有限公司首席執(zhí)行官劉渝龍

創(chuàng)業(yè)不易構(gòu)建技術(shù)護(hù)城河 物聯(lián)網(wǎng)云平臺模式奠定公司發(fā)展基礎(chǔ)

Ayla是一家成立于2010年的物聯(lián)網(wǎng)云平臺創(chuàng)業(yè)公司，總部位于美國加州硅谷。在深圳設(shè)有分公司，目前亞洲公司員工390名，美國公司有170名員工。

“Ayla是全球的第一家物聯(lián)網(wǎng)云平臺，是中國第一個(gè)通過SOC3安全認(rèn)證的云平臺，屬于行業(yè)開山鼻祖。我們最先服務(wù)美國、歐洲和中國的運(yùn)營商，最初承接了AT&T的私有云項(xiàng)目，后面又為美國Sprint、歐洲Orange、中國聯(lián)通等提供私有云解決方案。” 劉渝龍表示。

“全世界有200多個(gè)國家，113家運(yùn)營商客戶，真正有互聯(lián)網(wǎng)PaaS云服務(wù)的需求的客戶都是4G網(wǎng)絡(luò)之后，真正有需求的客戶50-60個(gè)，業(yè)務(wù)起點(diǎn)高。Ayla Cloud 擁有近300項(xiàng)功能和應(yīng)用，基于全球最高安全等級認(rèn)證SOC3去做，能夠承載10億連接的負(fù)載和高并發(fā)，同時(shí)在設(shè)備端、傳輸端、云端、用戶隱私端具有非常嚴(yán)密的安全機(jī)制，一組服務(wù)需要130-150臺服務(wù)來做。每年這些服務(wù)器的云存儲費(fèi)用600萬到800萬人民幣。技改加升級換代需要2-3億，艾拉物聯(lián)長期給運(yùn)營商做項(xiàng)目，已經(jīng)完成超過250項(xiàng)功能。” 劉渝龍強(qiáng)調(diào)。

消費(fèi)物聯(lián)網(wǎng)興起 艾拉商業(yè)模式兩次蛻變

2010年到2014年，正處于全球物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，IoT賽道雖然已經(jīng)被看到，但是市場需求還不足，這個(gè)時(shí)候物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)沒有任何消費(fèi)級產(chǎn)品和應(yīng)用，只有運(yùn)營商開始做基礎(chǔ)設(shè)施；2014年后，隨著亞馬遜、Google發(fā)布語音助手后，國外智能家居快速發(fā)展，而中國作為電工照明、大小家電的生產(chǎn)制造基地，也開始大規(guī)模的進(jìn)行智能化轉(zhuǎn)型。全球并發(fā)出了公有云服務(wù)。Ayla也是全球最早一家做公有云服務(wù)的企業(yè)。

在劉渝龍看來，物聯(lián)網(wǎng)公有云發(fā)展形成了兩個(gè)階段的遞進(jìn)。首先是白盒方案，當(dāng)時(shí)電工照明大客戶都有研發(fā)團(tuán)隊(duì)，公有云企業(yè)不提供硬件，只提供軟件服務(wù)。硬件廠家不碰云端。這樣的分工導(dǎo)致公有云廠商去學(xué)習(xí)硬件開發(fā)商的MCU，固件開發(fā)的源代碼等。硬件廠商就要學(xué)習(xí)云企業(yè)的API接口，互相學(xué)習(xí)成本高。

白盒方案即硬件廠商和軟件廠商互相開源，像個(gè)白盒一樣。當(dāng)時(shí)，行業(yè)的痛點(diǎn)是：開發(fā)一個(gè)IoT+云端產(chǎn)品，需要8-10個(gè)月。周期長，開發(fā)成本高。艾拉物聯(lián)率先推出了“PaaS+SaaS”一站式白盒解決方案，在中國設(shè)立辦事處，幫助中國傳統(tǒng)企業(yè)快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品智能化落地。艾拉物聯(lián)物聯(lián)的白盒方案，基于全球化部署的公有云平臺-Ayla Cloud ，賦能中國的電工照明和大小家電產(chǎn)品出海。客戶遍及國內(nèi)家電巨頭，如海信、海爾、美的、奧克斯、格力、志高等。

2017年到2019年，物聯(lián)網(wǎng)云平臺市場主流轉(zhuǎn)向黑盒方案。業(yè)內(nèi)不少IoT云平臺開始推出基于公有云的黑盒方案。但是艾拉物聯(lián)遲疑了。艾拉物聯(lián)CEO劉渝龍分析說：“雖然智能家居在美國市場起步早，但是中國市場花費(fèi)短短幾年時(shí)間實(shí)現(xiàn)了超越，很快進(jìn)入品牌集中，規(guī)模集中，投入重量級資源服務(wù)中小客戶需求，其商業(yè)價(jià)值值得商榷。”因?yàn)椋趧⒂妪埧磥恚悄芗揖拥淖罱K形態(tài)一定是基于AI技術(shù)的主動式服務(wù)整體解決方案。

這個(gè)顧慮最終讓艾拉調(diào)整商業(yè)方向：一方面整合集團(tuán)的蜂窩模組和芯片產(chǎn)業(yè)，開始為智慧工業(yè)、智慧共享等領(lǐng)域大客戶提供“PaaS+SaaS+蜂窩模組”的定制化服務(wù)，另外一方面，公司開始大規(guī)模投入混合云研發(fā)，貼合未來大客戶的自建平臺需求，同時(shí)在云端著手將規(guī)則引擎演進(jìn)為AI引擎，推動智能家居從基于“規(guī)則”的固定場景式服務(wù)，轉(zhuǎn)向基于AI的主動式場景服務(wù)。

艾拉物聯(lián)CEO劉渝龍向電子發(fā)燒友透露，這套方案的原理是把云服務(wù)用Agent方式固定在芯片模組里，在獲得艾拉物聯(lián)的云模組后，客戶不需要知道其中的算法和規(guī)則，只需了解模組中每個(gè)PIN角的功能配置及其屬性，以此來配置客戶自身的主板即可。

這成為了一個(gè)零代碼低代碼開發(fā)方案。該方案最大優(yōu)勢在于大大縮短了研發(fā)周期，把從前的8到10個(gè)月開發(fā)期縮至2到3個(gè)月，提升開發(fā)效率。在客戶方面，公司曾向美的、海爾、海信、公牛等家電廠商提供該類解決方案服務(wù)。

自有品牌Ayla Home崛起 基于混合云+AI技術(shù)推動全屋智能發(fā)展

在蜂窩領(lǐng)域，基于5G技術(shù)快速發(fā)展以及2G、3G退網(wǎng)轉(zhuǎn)向4G等趨勢，新增加蜂窩類IoT設(shè)備需求高速增長。IoT Analytics發(fā)布的《2021年物聯(lián)網(wǎng)展望》報(bào)告顯示，2020年全球物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)超過117億個(gè)，首次超過非物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)，并且在過去十年保持了30.8%的復(fù)合增長率。預(yù)計(jì)2025年全球?qū)⒂谐^300億物聯(lián)網(wǎng)連接。

劉渝龍認(rèn)為，中國物聯(lián)網(wǎng)從4G網(wǎng)絡(luò)開始萌芽，到5G網(wǎng)絡(luò)商用才會有殺手锏應(yīng)用起來。在4G網(wǎng)絡(luò)推動下，中國物聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)了語音AI這樣殺手級應(yīng)用，然后出現(xiàn)了人臉識別、姿態(tài)識別、行為識別，產(chǎn)生視覺識別等殺手級應(yīng)用。物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展依賴于通信制式發(fā)展和殺手級應(yīng)用。

眾所周知，物聯(lián)網(wǎng)是高度長尾化，碎片化的一個(gè)市場，但是到2022年，5G、AI、Edge三駕馬車驅(qū)動，物聯(lián)網(wǎng)在多個(gè)領(lǐng)域的細(xì)分應(yīng)用進(jìn)入快速增長期。智能家居和車聯(lián)網(wǎng)都先后進(jìn)入發(fā)展的快車道，劉渝龍對記者表示，這兩大細(xì)分領(lǐng)域是最有可能中國超越美國的領(lǐng)域。比如智能汽車，到2021年底，中國智能網(wǎng)聯(lián)汽車滲透率達(dá)到15%。2020年，我國智能網(wǎng)聯(lián)汽車銷量為303.2萬輛，同比增長107%，滲透率保持在15%左右。美國新能源汽車滲透率只有3%，歐洲新能源汽車的滲透率10%左右。一旦C端用戶的滲透率超過10%，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展就進(jìn)入了快車道。

在智能家居領(lǐng)域，全屋智能需求開始爆發(fā)。阿里巴巴、華為、小米、海爾等產(chǎn)業(yè)大鱷紛紛進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域。萬科、中海等地產(chǎn)集團(tuán)也將全屋智能作為戰(zhàn)略重點(diǎn)推進(jìn)。從2020年開始，艾拉物聯(lián)的商業(yè)模式也從原來簡單的License變成硬件收入+License+后臺的SaaS攻略，聚焦大客戶。大客戶的特點(diǎn)是多代碼定制化客戶，體量有保證。

“嚴(yán)格的品控，對供應(yīng)鏈、研發(fā)帶來的就是高成本，只有大客戶才能承擔(dān)高成本。我們的方案比低品控的方案成本高10%，中小客戶很難接受。” 劉渝龍表示。“艾拉物聯(lián)聚焦兩大業(yè)務(wù)，第一是PaaS+云模組，幫助物聯(lián)網(wǎng)廠家做設(shè)計(jì)方案，我們的渠道面比較競爭對手更寬，競爭對手更多的做非蜂窩，我們蜂窩模組和非蜂窩模組都做。考慮艾拉物聯(lián)有通信基因，與移遠(yuǎn)、廣和通不同的是，我們除了做模組外，還提供云服務(wù)+中臺服務(wù)，做SaaS和PaaS。第二個(gè)賽道是Ayla Home，2020年6月開始進(jìn)入，主要為用戶提供主動式智能服務(wù)，在整套交付方案的基礎(chǔ)上升級為主動式的AI智慧空間管理服務(wù)，并根據(jù)不同戶型為用戶推薦最適合的全屋智能解決方案。”

劉渝龍對電子發(fā)燒友表示，Ayla Home所囊括的智能產(chǎn)品，一部分來源于與艾拉物聯(lián)合作的智能家電廠商，但是整套AIoT系統(tǒng)與軟件服務(wù)由艾拉物聯(lián)負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)、服務(wù)、安裝與建設(shè)這幾步則由Ayla Home來完成。因此，Ayla Home將變成一個(gè)解決智能家居“最后一公里建設(shè)”的綜合服務(wù)平臺，構(gòu)建起“廠商一體化”的渠道格局。

在一年半的時(shí)間里，艾拉物聯(lián)在中國建了大概107個(gè)專賣店，建了超過500多家的店中店，到今年年底，劉渝龍透露店中店的規(guī)模會超過800家。“在專賣店中90%的是自有品牌，我們展示的大家電是國內(nèi)知名品牌，也是艾拉物聯(lián)賦能的家電產(chǎn)品，用了模組、芯片的產(chǎn)品，打上雙Logo。

艾拉物聯(lián)AIoT平臺的雙業(yè)務(wù)模式，將給快速發(fā)展的中國AIoT行業(yè)客戶帶來更多助力，未來業(yè)務(wù)將會實(shí)現(xiàn)怎樣的增長，我們將拭目以待。

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