在中國二手回收電商行業，總部同處上海市的有得賣與愛回收，一個是PC與數碼品類的領先者，一個是智能手機品類的領先者。從最初有得賣創始人王偉濤提出要和愛回收創始人陳雪峰見面被拒絕，到陳雪峰主動約見王偉濤希望與有得賣合作，再到二者在中國消費電子回收市場兩分天下后相互覬覦對方腹地、紛爭不斷。有得賣與愛回收正成為中國互聯網回收行業中一對既生瑜，何生亮的“天生勁敵”。

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上海同城對手

中國目前的電子商務市場戰火紛飛，有阿里巴巴與京東在正面戰場激烈對抗，有拼多多從五環外的側翼市場殺入主戰場，有網易嚴選、小紅書與云集等新型電商分別憑借精選電商、社區電商與會員電商模式搶得屬于自己的一塊細分市場陣地，也有美團點評正從團購、外賣等生活服務電商領域跨界而來，對實體電商業務虎視眈眈。

在一手電商領域的戰火尚未出現停歇跡象時，二手回收電商領域又燃起新的硝煙。從2012年開始，在中國二手回收電商領域就有多家初創企業相繼獲得巨額融資并迅猛發展，目前脫穎而出的有兩家企業，一家是PC與數碼品類的領先者有得賣，另外一家是智能手機品類的領先者愛回收。

目前中國二手回收電商領域的主要模式是，有得賣與愛回收等企業通過與天貓、京東、閑魚等電商平臺，以及華為、聯想、小米與OV等品牌商的線上商城、線下渠道合作，將這些平臺有二手商品出售的用戶需求導流到有得賣與愛回收等二手回收平臺，這些回收平臺有一個精準的產品評估與報價體系，可以判斷什么型號的產品值什么樣的價格。當用戶在天貓、京東、閑魚等電商平臺上提交二手商品出售訂單時，二手回收平臺會采取快遞或者免費上門的形式進行回收。

阿里巴巴、京東與聯想等電商平臺、品牌商之所以愿意與有得賣、愛回收等企業綁定合作，源于這些二手回收平臺提供的“以舊換新”服務可以刺激用戶更換新機的需求，這是它們重要的營銷手段之一。

無巧不成書，有得賣與愛回收這兩家中國二手回收領域的代表企業，都發跡于上海市，并且這兩家企業自創建初始就頗具淵源。

愛回收成立于2011年，其創建初期發展較為緩慢，直到2013年還只是一家十幾人的小企業。2013年底，一位雜志的特邀攝影師曾去愛回收公司為其創業團隊拍攝雜志肖像，其在拍攝過程中了解到愛回收的公司業務，非常感興趣，便向愛回收負責行政人事的員工提出，希望能與愛回收創始人孫文俊、陳雪峰聊一聊，但被拒絕。

這位攝影師從愛回收公司離開后對同伴說，“其實這種模式我已經嘗試了兩年了，看來這個行業是到了該互聯網規模化的階段了。”

愛回收創始人陳雪峰沒有預料到的是，其團隊工作人員拒絕的這位攝影師就是愛回收未來在二手回收戰場中的一位勁敵，中國PC與數碼品類最大的二手回收互聯網+環保平臺“有得賣”的創始人王偉濤。

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單反發燒友的機緣

王偉濤祖籍地是上海市，其父輩因支援大西北建設而從上海搬遷到蘭州，所以其從小在蘭州出生長大。作為甘肅省電力系統子弟，按照常規邏輯，王偉濤大學畢業后也將進入電力系統工作，但其父母希望他能回到祖籍地上海市發展，所以2001年大學畢業后，王偉濤并不十分情愿的從蘭州前往陌生的上海找工作，全新的環境從租住的老弄堂開始。

王偉濤本科學習的是計算機信息技術，但2001年恰逢中國第一次互聯網泡沫破滅，再加上沒有什么工作經驗，其來上海找工作之旅并不順利，連續3個月都面試無果。

心灰意冷的王偉濤一度想去麥當勞、肯德基邊打零工，邊找工作，但當時因為戶籍限制沒有被錄用。后來找到海南日報集團下屬一家名叫《證券導報》的公司做報紙推銷員，也就是每天去各個辦公樓“掃樓”，招募報紙訂閱用戶。

王偉濤非常珍惜這份來之不易的工作，他每天拿著一大摞報紙和登記訂閱用戶信息的小冊子穿梭在陸家嘴各個高檔寫字樓間，有一次，為了上門收一個用戶半年68元的報紙訂閱費用，他步行走了11公里。

王偉濤這份工作的月工資是1500元，但他卻從來沒領到過一分錢，每到發工資的日期，公司就推托說下個月再發。初入職場的王偉濤，總覺得公司位于陸家嘴招商局大廈，而且一整層都是公司辦公室，看起來非常有實力，看著如此氣派的辦公樓，于是天真的認為公司應該不會拖欠他這么點工資。

結果在2001年12月24日，王偉濤記得很清楚，因為這一天晚上正是平安夜，他上午去上班，卻發現公司突然人去樓空，所有的東西一夜之間都不見了。與王偉濤一起推銷報紙的同事大多都是四五十歲的下崗職工，后來他們數十人一起去勞動部門反映，但最終也無濟于事。

2002年春節過后，王偉濤又來到中山北路的一家小軟件公司面試程序員，由于急于找到工作，面試完后，他懇切的對老板說，“不管是不是能錄用，都請您一定給我個答復。”對方說，下午就給你消息。結果他忐忑地等了一下午，也沒等到消息。

第二天一早，很多公司還沒上班，王偉濤就坐到這家公司門口等著，一直等到公司負責人來上班。可能是看他這么執著，這家公司最終錄用了他，現在談起這家公司，王偉濤還是充滿感激，因為在他的職業生涯之中，是通過這家企業才真正進入IT領域從事軟件開發工作，并為之后的職業發展奠定了基礎。

從2004年開始，王偉濤利用工作的空閑時間和朋友一起開辦了一家戶外俱樂部，并在假期擔任戶外領隊。在從事戶外運動后，王偉濤開始迷戀上攝影與單反相機。

在攝影圈有句俗話，“玩單反，窮三代”，很多紅圈之類的鏡頭非常昂貴，購買新器材對于“碼農”王偉濤過于奢侈，于是他做了一個爬蟲系統，從58、趕集、蜂鳥網與攝影無極這些網站去搜尋二手單反相機的C2C交易信息。只要搜尋到他想要的型號，系統就會給他手機發一條短信，他就第一時間聯系賣家問詢，然后進行線下交易。

時間久了，王偉濤發現，這不僅能滿足自己對單反相機的愛好需求，通過器材置換還能有一定的利潤。王偉濤說：“由于二手產品沒有標準化的價格參考，有些高，有些低，如果你對產品價格有足夠敏感度的話，完全可以賺錢，但那個時候就覺得是個商業機會，并沒有去考慮將其當作一項業務去發展。”

2010年，王偉濤開始創業，其利用自己近十年的“碼農”積累，創建了一家IT外包企業，承攬一些軟件開發與網站制作的零散業務，不過當時公司的業務并不是特別繁忙，王偉濤于是一邊做IT外包業務，一邊在網上做些二手單反相機的交易。讓王偉濤驚訝的是，在這期間，交易二手相機賺的錢甚至超過軟件外包公司的盈利。

而這時愛回收創始人陳雪峰也剛剛結束其第一個創業項目，一家主打以物易物模式的二手商品交易網站，這個看似很酷，但不具有現實操作性的項目在堅持了兩年之后無法持續，陳雪峰最終選擇轉型，推出主打“電子產品回收”的愛回收。

由于王偉濤熱愛攝影且在攝影圈子里小有名氣，其在業余時間還為很多雜志媒體做特約攝影師，例如其曾為阿里巴巴B2B業務的前總裁衛哲拍攝過相片。也正是因為做特約攝影師的緣故，才有了其在2013年底為愛回收創始團隊拍攝雜志封面的首次交集。

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與愛回收的較量

王偉濤直覺判斷在其熟悉的單反相機領域，也完全可以作為規模化進軍回收行業的切入點，他本計劃與愛回收創始人探討一起合作的可能性，但這種可能性被“愛回收”負責行政人事的工作人員拒絕。于是他很快就停掉了公司過去的IT外包業務，開始將業務重心轉到二手電子產品回收平臺的研發上。

2014-2016有得賣

經過半年時間的開發，2014年7月，互聯網回收平臺有得賣官網正式上線，主打單反相機品類。有得賣網上線不久，就被愛回收創始人陳雪峰注意到了，當時愛回收主要聚焦在智能手機品類，急需擴展數碼相機等新的產品品類，陳雪峰于是找到王偉濤，約在中山公園的一家茶館見面，提出希望和王偉濤合作。但此時的王偉濤，已經對有得賣有了較為長遠的獨立發展規劃。

作為一家新上線的互聯網平臺，有得賣初期沒有太多資金去做營銷推廣，主要依靠王偉濤和同事在攝影類論壇、博客里發帖，以及委托攝影圈的朋友介紹，當有用戶下單后，王偉濤就穿著工作服，以檢測人員的身份上門現場檢測，現場收貨，現場付錢。

當時，面向C端個人用戶的訂單數量非常少，只要有一個用戶電話進來，所有員工都興奮的圍著從事客服工作的女孩傾聽，生怕她講錯話。并且，為了不錯失任何一個用戶，無論是吃飯時還是下班后，負責接聽電話的女孩都會把無線座機隨時攜帶在身上，只要電話一響就立馬拿出來接聽。

經過一段時間的試水后，王偉濤發現面向C端個人用戶的流量很小，經常一天都沒有一單交易，其判斷二手回收業務的突破點并不在C端的個人用戶市場，而是在B端的電商平臺與品牌商，于是他開始將業務重點轉向B端客戶開拓。經過努力爭取，2014年10月，有得賣拿下了1號店的移動端數碼全品類以舊換新服務。1號店是有得賣發展過程中第一個大的B端客戶，其讓有得賣的訂單數量實現指數級增長，正式步入業務正軌。

而在“有得賣”拿下1號店移動端數碼全品類以舊換新服務時，其同城對手愛回收則拿下了1號店PC端的以舊換新服務授權。最初1號店PC端的流量要比移動端高很多，不過隨著移動互聯網的興起，PC端的流量開始快速向移動端轉移，這使得有得賣在1號店這個渠道上的流量超越愛回收。

1號店都是有得賣與愛回收在B端的第一個客戶，也是雙方的第一次正面相遇，之后便開始交鋒不斷。2015年，聯想集團計劃為其PC業務招標以舊換新服務商，很多二手回收平臺得知消息后紛涌而至，因為聯想集團占據中國超過三成的PC市場，拿下聯想集團就意味著拿到了中國PC品類的核心市場份額。當時有得賣和愛回收均參與其中，都志在必得。

聯想集團的招標時間是在2015年2月，那一年北京的冬天特別冷，招標結束后，王偉濤便和有得賣現任CMO王奧彌焦急地等在聯想辦公室的門口，等待招標結果。一直等到晚上8點鐘，王偉濤和王奧彌都已經凍得瑟瑟發抖，但最終迎來好消息，經過綜合評審，“有得賣”戰勝“愛回收”，成為聯想商城以及其線下渠道的唯一“以舊換新”服務商。

拿下聯想集團，是有得賣發展歷史上的一個重要轉折點，憑借這個標桿案例，有得賣又相繼拿下了華碩、惠普與戴爾等幾乎所有的核心PC品牌廠商，一舉奠定了其在PC品類的領先優勢。“有得賣”在聯想一役大獲全勝的同時，也讓愛回收徹底失去了PC這個產品品類。

此后，有得賣與愛回收又同時爭奪京東商城這個中國最大的消費電子銷售通路的以舊換新服務商，有得賣從PC和數碼相機品類去切入，愛回收則是從手機通訊品類去切入。

京東商城是一個至關重要的客戶，有得賣和愛回收如果誰能搶得京東商城這個B端大客戶，誰將實現規模上的領先。有得賣在聯想戰役的成功，讓愛回收在京東這場爭奪戰中極為謹慎，并對有得賣嚴加防范。

愛回收創始人陳雪峰當時甚至派公司員工偽裝成用戶去和有得賣進行虛假交易，以刺探有得賣公司情況，當時王偉濤每天都會親自審核每一筆訂單，其敏銳的發現有一個IP地址顯示為愛回收公司所在辦公樓的訂單極為可疑，于是他親自作為檢測員上門服務。

在愛回收員工不停打探有得賣的公司情況卻始終沒有真實交易意愿時，王偉濤最終當面揭穿了愛回收員工的真實身份，并要求和愛回收創始人陳雪峰面談，王偉濤對陳雪峰說，“你選錯了敵人，我們共同的競爭對手是回收行業的傳統模式從業者，而不是你我，我們應該思考怎么共同做大，不應該私下搞小動作惡性競爭”，這是王偉濤與陳雪峰的第三次碰面。

這個小插曲，讓愛回收創始人陳雪峰頗為難堪，雖然之后陳雪峰與王偉濤在多個場合有過見面，但由于愛回收與有得賣的競爭已經正式進入白熱化階段，兩人便再也沒有過深的交流。

愛回收員工偽裝用戶虛假交易現場

在京東商城的這次招標中，京東PC和數碼業務的負責人傾向有得賣，手機通訊業務的負責人傾向愛回收，由于手機通訊品類相較PC與數碼品類的體量在京東商城的銷售占比更高，負責人的話語權也更大，所以京東商城最終選擇了將愛回收作為其唯一的以舊換新服務商。

PC與數碼品類的采銷負責人安慰王偉濤與其同事說，“那你們再等一等，以后或許還有機會。”但由于京東后來戰略投資愛回收，有得賣與京東商城的合作不了了之。在京東商城這一役上，有得賣非常可惜的錯失了規模領先的一次重要機會，至今京東商城依然貢獻著愛回收接近80%的交易規模。對于京東商城這場失利，至今讓王偉濤都心有惋惜。

但塞翁失馬，焉知非福，在京東商城一役后，愛回收開始逐漸走向依靠資本驅動的高舉高打路線，而有得賣則把業務重點聚焦在PC與數碼品類，專注在業務的精細化運作和企業的自我造血能力，選擇了低調穩健，修煉內功的路線。

王偉濤認為，“回收行業單純依賴資本支持，通過燒錢獲得的市場份額并不牢固，一旦遇到資本寒冬，如果企業缺乏自我造血的能力，將很難生存，有得賣首先是一門生意，我們要尊重商業本質。”

在愛回收主打的智能手機品類，市場上主流產品型號也就百余種，相對標準化，所以評估和報價比較容易，經銷商體系也相對簡單，行業新進入者的門檻很低。而在有得賣主營的PC和數碼品類，產品型號眾多，擁有上萬個SKU，經銷商體系也很復雜，有的經銷商只收這幾款鏡頭，有的只收那幾款電腦，這導致每個品類都有幾十個經銷商，共計上千個經銷商。所以在這個品類，建立評估、報價和渠道體系非常艱難，行業新進入者門檻很高。

而有得賣經過長達五年一個產品一個產品的積累，與下游上千家分銷商分地域、分品類、分型號的一一建立合作關系，其能精準判斷某些產品在某幾個分銷商渠道是最有價值的，所以有得賣總是能把最合適的產品及時供應到最合適的渠道進行銷售。另外，當這些分銷商也具有回收能力時，有得賣即使從它們這里采購，讓這些分銷商能賺錢的同時，有得賣也能通過把這些商品再銷售給其他合適的分銷商實現盈利。

愛回收在拿下京東商城這個關鍵客戶后，依靠高舉高打獲得了諸路資本的支持。有得賣則憑借踏實穩健的作風，以及更尊重商業本質的業務策略，構建了一個行業最精細化的產品評估、報價和渠道體系，成為行業內品類最全和產品型號最廣的二手回收電商平臺，也受到了很多投資者的認可。

2015年，“有得賣”先是獲得了龍騰資本的天使輪投資，2016年，又獲得啟迪孵化器和龍騰資本的A輪投資。

2017年，“有得賣”又完成了1.2億人民幣的B輪與近1億人民幣的B+輪融資，領投方為中國人保與啟迪科服合作成立的人保遠望基金，跟投方為牧帛資本。另外，據有得賣官方透露，有得賣正在推進數億人民幣的C輪融資，已有多家機構表示投資意愿，預計此輪融資將在3-6月內完成。

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“小目標”之后的新征程

有得賣在創建最初的近兩年時間里，都沒有去推進融資，而是主要依靠王偉濤過去自己十多年的積蓄支撐，公司也一度面臨資金緊張的局面。當時上海的冬天非常濕冷，為了節約空調用電，王偉濤和同事們都會選擇不開。

當時有一位同事對他說，“多希望能去看看藍藍的大海，躺在沙灘上曬曬太陽”。這位同事的話給了王偉濤很大觸動，他當時心中的目標就是等公司業務步入正軌后，一定要帶團隊去看看大海。隨著有得賣的業務逐漸步入正軌，這個小目標早已實現，近幾年王偉濤每年都會帶領團隊去海外團建。

2015年，這位同事實現了看海的小目標

《礪石商業評論》在研究全球優秀的企業家案例時發現，很多成功的企業家并不是天生就是雄心勃勃的創業者，更多都是極具責任心與耐心的實干者，他們從沒有好高騖遠的夢想，通常只制定一個個切實可行的小目標，但當他們實現一個小目標后，便會去挑戰下一個目標。

王偉濤就是這樣一位創業者，機緣巧合讓他選擇創建有得賣，并依靠著勤奮與耐性讓有得賣活了下來。公司活下來后，他便開始思考下一個挑戰目標。

在度過物質短缺時代后，目前中國家庭普遍存在消費過度的狀況，大量閑置產品需要處理，另外政府政策也大力提倡綠色循環經濟，這就創造了二手回收市場這個大的商業風口。有得賣有幸處在互聯網回收行業起飛的時代風口之下，并憑借在PC與數碼品類的絕對優勢幸運地拿到了一張船票，這讓王偉濤看到有得賣完全有機會在未來幾年內創建一個百億營收規模，百億市值級別的獨角獸企業。

所以王偉濤又給自己定了一個具有挑戰的目標，“帶領有得賣到A股、香港或者納斯達克等主流資本市場完成上市”。目前二手回收行業還遠沒有到達飽和的階段，上游能回收多少，下游就能銷售多少，即使對于有得賣與愛回收這樣的主流回收平臺，也都沒有任何的庫存壓力。王偉濤保守預測，有得賣的交易規模在未來五年將持續保持200%的年復合增長率，所以將有得賣打造成一家百億營收，百億市值級別的上市公司，并不是完全遙不可及的目標。

戰略決定組織，組織決定成敗。有得賣要想實現上市這個新的戰略目標，組織能力提升是重中之重。恰好在這個時點，有得賣現任CEO趙一成加盟有得賣，讓王偉濤對這個戰略目標的實現有了更大的底氣。

趙一成是中國電商產業資歷深厚的“老人”，其曾在凡客誠品、當當網擔任核心高管。2013年8月，趙一成出任樂視控股高級副總裁，全面負責樂視商城的戰略與運營管理，樂視資金出現危機后，其轉負責賈躍亭旗下法拉第未來汽車公司（以下簡稱FF）的全球線上營銷與銷售。

趙一成的另一個身份是和王偉濤從小在電力大院一起長大的發小，他們父輩都是因為支援大西北的水電建設從內地搬遷到蘭州。作為同處互聯網行業的發小，趙一成在有得賣發展過程中的多個關鍵節點，都曾給到王偉濤很多有價值的建議。

當FF汽車與恒大合作破裂后發展受阻，趙一成無奈離開。由于在凡客、當當、樂視與FF的經歷，讓趙一成意識到職業經理人的命運與所處企業的命運息息相關，而職業經理人又很難真正左右企業命運，所以趙一成拒絕了多家知名上市公司創始人的邀請，決定不再加入大的企業平臺，而是選擇創業，這樣自己能夠親自把握公司的發展命運。

在得知趙一成有創業的想法后，王偉濤迅速向趙一成拋出橄欖枝，誠摯邀請趙一成以聯合創始人的身份加盟“有得賣”，出任CEO，帶領有得賣向新的戰略目標晉級。趙一成對有得賣非常熟悉，對其商業模式與團隊也都高度認可，這讓他最終決定加盟有得賣，與王偉濤攜手帶領有得賣實現“從1到10，從10到100的蛻變”。

另外，趙一成認為，“目前互聯網回收行業的現狀，有點像早期一手電商的格局，都在快速奔跑，但最終模式還都不清晰。包括愛回收在內，其還只是在做流水生意，收到貨，然后再銷售，這其實還是在做貿易，而不是互聯網公司的商業模式和邏輯。”在這樣的行業格局下，趙一成有信心通過創新的商業模式，讓有得賣重回中國二手回收電商領域的NO.1。

2019年3月24日，趙一成發布加盟有得賣后的第一封內部郵件，他在郵件中分享了對公司未來發展的思考。他表示，“有得賣將定位為一家圍繞用戶體驗與用戶價值創造的互聯網回收和再交易平臺。在獲取用戶、服務用戶、運營用戶和回收生態鏈打造上采取差異化的策略。”

對于愛回收在購物中心大力發展線下自營店，趙一成并不看好，其認為這種模式成本高，效率低，很難盈利。相對線下自營店，趙一成認為“家庭”才是二手回收的最核心場景。所以在獲取用戶方面，有得賣將重點聚焦“家庭”這個二手回收的最核心場景，一方面與海爾日日順、國美安迅等大的家電物流配送公司合作，在為用戶配送新貨上門的同時進行二手商品的回收；另外一方面將深入開發城市社區的夫妻老婆店資源，讓他們幫助有得賣完成回收任務的同時實現收入的大幅提升。

目前阻礙二手回收行業發展的最大障礙是用戶習慣，只要能夠給用戶創造更好的二手交易體驗，讓二手交易成為老百姓的一種生活習慣，二手回收行業還有巨大潛力。所以在服務用戶方面，有得賣將制定更加規范的回收服務標準與質檢標準，讓用戶更加便捷高效的完成二手商品交易。

在用戶運營方面，愛回收等互聯網回收平臺主要依靠高調營銷與補貼模式帶來的一次性交易，一旦停止營銷和補貼，這些交易就很難維持。所以，趙一成將發揮其過去在大型電商企業的豐富工作經驗，建立更高效的互聯網化手段將用戶留存到有得賣的平臺并持續運營，只要其和有得賣有過一次交易之后，未來任何時候出現二手交易需求時還會來到有得賣平臺。

在生態鏈打造方面，有得賣將構建二手回收與再交易的商業閉環。首先，在回收來源方面，將從過去面向個人用戶為主的TO C回收，延伸到面向企業的TO B回收，擴展新的回收渠道。尤其在PC品類，B端企業才是PC產品最大規模的所有方與交易方。（注：前文1號店、聯想與京東的B端是指有得賣的平臺合作方，最終交易用戶還是C端個人用戶為主，此處的B端是指擁有大量PC辦公產品，直接與有得賣進行交易的各類企業。）

同時，有得賣還將利用回收業務積累的商品優勢，進一步布局下游的二手商品租賃與二手優品零售業務。目前，有得賣已經嘗試推出了“租著用”“試用先”與“小紅箱自動回收機”等一系列引領行業創新的產品和服務，效果如何還需要進一步觀察。

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結語

縱觀很多成熟產業的發展歷程，其都是在發展過程中涌現出一批優秀的參與者，才共同推動了行業的欣欣向榮。

例如電商行業，如果不是阿里、京東、蘇寧與當當等多家企業的充分競爭，就沒有中國電商市場今天的盛況。再比如智能手機產業，如果不是華為、小米、OPPO與vivo等企業各施所能，就沒有今天中國智能手機品牌占據銷量前五位中的四席。有一個好的競爭對手，可以驅動企業更加健康、創新的發展。

中國互聯網回收行業亦是如此，如果沒有有得賣在1號店、聯想與京東等大客戶上的強勢競爭，愛回收就很難有危機感與動力實現今天的成就。愛回收在業務上的激進與營銷上的高調，不僅讓二手回收行業受到資本市場更多的關注，也很好的教育了用戶的二手交易習慣，這也讓有得賣隨著行業的整體發展水漲船高。

從王偉濤提出要和陳雪峰見面被拒絕，到陳雪峰約見王偉濤希望與有得賣合作，再到二者在中國消費電子回收市場上兩分天下后相互覬覦對方腹地，有得賣與愛回收正成為中國互聯網回收行業中既生瑜，何生亮的“天生勁敵”。

但有這樣的“天生勁敵”對雙方并不是壞事。目前中國的二手電子產品市場規模高達4000億，但滲透率還不足5%，而根據發達國家經驗，滲透率可以提高到50%以上，增長空間非常可觀。有得賣與愛回收的競爭，一方面可以讓兩者在對方的競爭壓力下變得越來越強，另外一方面也將共同推動中國二手回收行業整體的欣欣向榮與蓬勃發展。