不想說話，不等于我以前是啞巴，只是平時生活中積累了很多想法，這些想法雜亂無章找不到合適的人傾談，憋得慌。。中科技工廠是自己給自己臉上抹金，大家就別挑字眼了，嘿嘿留點面子，留點面子，畢竟工廠開到現(xiàn)在，主要靠的是自己的技術(shù)。。。

各種天南地北的想法當(dāng)然有一根主線，這根主線就是從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在，所以有必要先交代一下自己的情況，在珠三角這邊開了個小工廠，100把號人，年銷售額在7000W左右，純利500W左右，這個純利是指除了工資，房租，稅收以外的利潤，新購買設(shè)備儀器，擴張需要的原材料所需資金都是我的純利。。說這個是怕某些財務(wù)人員挑刺，首先承認(rèn)我對財務(wù)的知識僅限與此，基本算個小白。

生產(chǎn)的東西屬于一個小行業(yè)產(chǎn)品，有多小呢？這么說吧，2年前的數(shù)據(jù)，行業(yè)的龍頭老大，德國的一家企業(yè)年銷售額是10億美金，連個好點的百貨公司都比不上。但是小有小的好處，因為小，沒有大企業(yè)能看得上，更別說什么國企來搶飯碗什么的，所以好生存，我99.9%的客戶全是私人老板，買東西只講性價比，不講關(guān)系，不講回扣，不講腐敗，做起生意來干凈利索，比較適合我們這類還算是搞技術(shù)的人，開廠這十年來，和客人吃飯基本是吃盒飯，從來沒送過禮，如果紅薯，蜂蜜也算送禮的話，我承認(rèn)，我受賄了。

別看只有區(qū)區(qū)7000W的年銷售額，在國內(nèi)，我應(yīng)該在這個行業(yè)里能排到前三，不管是技術(shù)還是銷售額，最值得欣慰的是，供貨商求著買他的配件，對我很尊敬，經(jīng)常送點紅薯土豆什么的，銷售商求著我供貨給他，對我很尊敬，經(jīng)常送點家鄉(xiāng)腌臘肉酸竹筍什么的，我想，不會有太多的工廠主在供貨商和客戶兩邊都有種當(dāng)家作主的感覺吧，這點小小的成就感也是支持我把廠辦下去的動力之一。

好了，鋪墊了那么多，我準(zhǔn)備張起嘴巴想到哪里說哪里了

1.讀書能改變命運嗎

答案是肯定的，不過想糾正一下，讀書不能改變命運，知識能改變命運，但是個人理解，如果一個人改變了命運的話，知識最多只占30%的因素。想起自己，只是普普通通的一個大城市孩子，沒有知識的話仍然只能當(dāng)一個普普通通的人。可能有人會說城市人起點高，我想了想，真不知道哪里高，大學(xué)畢業(yè)直接去了珠三角，一直靠個人打拼開廠，家里沒給過一分錢，也沒關(guān)系可用，誰都不認(rèn)識誰啊。說個題外話，想想藥家鑫，在富二代問題上真是比竇娥還冤，他爸是軍代表，我爸曾經(jīng)也是軍代表，不過他老人家當(dāng)軍代表的時候我還在穿補巴開襠褲，我老爸后來還在省政府上班，處級，不過為供我高中到大學(xué)一直借了3000元外債，最后是家里小孩都工作了才還完。哎，想想如果我開車撞了人，先不管對錯，父親軍代表，省府高官，黑心廠主，就這幾個字基本上我就該掛了。

所有的資本家，工廠主都有原罪，第一桶金都是骯臟的

這是很多人的說法，我不否認(rèn)，部分人是，但我想說的是只是極少一部分人，絕大多數(shù)第一桶金是干凈的，而且非常干凈。說有原罪的人不過是些紙上談兵，站在道德高點的書呆子罷了。

我第一桶金如何來的，很簡單，打工來的，最早入的是通信行業(yè)，（香港企業(yè)）干了一年，在當(dāng)?shù)匦∮忻麣饬耍陀袆e的企業(yè)請我?guī)退麄冏龇桨福暶鳎鹤龅姆桨概c所在企業(yè)無任何利益沖突，所在企業(yè)是生產(chǎn)型的，請我們的企業(yè)是營銷設(shè)備的，所做的方案就是去當(dāng)?shù)乜疾椋更c他們在什么地方安裝設(shè)備合理。。。。那時候大概做個方案2，3千吧，一個月做一兩單，沒辦法還在上班，沒那么多時間。，也是靠知識掙得錢。

我這人什么都愛好，甚至對工作也愛好，所以沒事也喜歡琢磨工作上的事，后來發(fā)現(xiàn)請我做方案的公司需要買一種設(shè)備，進(jìn)口的，20W一臺，沒事琢磨了一下，可能是狗屎運來了，琢磨出這玩意不是很復(fù)雜嘛，買另一種進(jìn)口設(shè)備，改改零件，加加?xùn)|西，總共不超3W元，雖然指標(biāo)沒人家的好，但是基本功能差不多，想當(dāng)年，俺還傻不拉幾的寫份報告給老板，列出性價比，列出成本，列出市場前景，請老板建立一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)這個產(chǎn)品。運氣好，老板沒鳥我，主要是他本來的產(chǎn)品已經(jīng)很賺錢了，這點小錢他看不上。

這時候當(dāng)然想到就是自己做，其實3-5W就可以起步了，沒錢啊，先去借，鬼借給你，后來拿著方案去找人投資，鬼投給你，后來還是靠前面工作認(rèn)識的朋友打氣，說，你做，做出來能用的話，我們就買。就這樣，白天上班，晚上干私活，一天睡個5個小時吧，弄出來第一臺樣機，送到別人公司一測試，指標(biāo)不比進(jìn)口的差，就是丑得嚇?biāo)廊耍蟮缴蹲拥夭剑庀涫菑U品收購站買的配電箱，還生著銹，里面全手工榔頭釘?shù)目眨潭娐钒澹^對的抽象派雕塑造型。不過還好，賣了6W元，賺3萬，那可是1999年。

說到這里，想對要創(chuàng)業(yè)的朋友說聲，踏實的工作作風(fēng)，誠懇的人際關(guān)系，比大部分人還能吃苦的態(tài)度，這些才是你們創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)，而不是什么沒有金錢，沒有關(guān)系，沒有我爸是李剛，就不能創(chuàng)業(yè)。

那時候人也不大，也可以說胸?zé)o大志，恩，準(zhǔn)確的說到現(xiàn)在也胸?zé)o大志，而且對人也沒有什么提防之心，根本沒想過要把這東西做成產(chǎn)品，更別說擴大之類的，賣了幾臺設(shè)備后，手上有點小錢錢了，順理成章的開了個小公司，沒公司不好和別人簽合同啊，從經(jīng)理到門衛(wèi)都是我，最懷念的是那段日子，一個月接上那么幾臺機器的活，剩下時間全用在打球，喝酒，泡妞上，簡直跟活神仙沒什么區(qū)別。有時候來了同行交流交流，俺也傻呼呼的知無不言言無不盡，其實，懂技術(shù)的都知道，有時候技術(shù)就是一層紙，一捅就破，娘的，俺那兩手三腳貓功夫兩下三下就被別人摸清了，后來這東西被別人做成產(chǎn)品，估摸著上億肯定是掙了的，不過這個我不眼紅，因為那時候自己根本沒本事有人家那能力把產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)，自己房子也有了，車子也有了，存款也上百了，開始準(zhǔn)備養(yǎng)老了。。呵呵，我這人太貪玩。反正這個行業(yè)還有些周邊的事可以做做，每個月賺1-2W的小錢還是很容易。

后來這個行業(yè)很快進(jìn)入衰退期，就開始不好玩了，那時候手下已經(jīng)有四五個小兵了，跑跑腿啊什么的，拿電烙鐵的活路就交給他們干了。本來我也不愁什么的，就是干了件傻事，學(xué)人家買鋪面。。。2001年花70W在市中心買了個鋪面，到偉大的2011年了，TMD都還是個爛尾樓，外帶無房產(chǎn)證。我相信，在這些年房地產(chǎn)火爆的行情下，中500W彩票難，買個十年如一日的爛尾樓更難，我非常有信心它還得爛十年。

這不，沒錢了嘛，干活唄，老本行，幫別人建設(shè)基站，最高記錄，我扛著5，60斤的設(shè)備爬30層的高樓，無電梯，來回十次，最后在毫無防護(hù)的情況下，站在弧形的房頂水塔上，迎著狂風(fēng)自己單人架設(shè)天線。都說農(nóng)村娃能吃苦，我至今沒見過哪個農(nóng)村娃有我這嬌生慣養(yǎng)的城市人吃得苦，其實我并不認(rèn)為這叫吃苦，完全感到的是樂趣，非常的好玩，就連一次在山頂上架設(shè)備，一個球形閃電在我身邊爆炸，都覺得開心得不得了，當(dāng)然現(xiàn)在還是后怕的

沒有了咋辦？打工？不現(xiàn)實，自由慣了，那點小錢也看不上，就和朋友們喝茶聊聊可以做什么，當(dāng)然還是圍繞到老本行，在這里相對創(chuàng)業(yè)的朋友說聲，不管怎么樣，你都要堅持在自己熟悉的行業(yè)里，只有這樣，才會有更多的機會發(fā)現(xiàn)它。和幾個朋友又開個小公司，折騰幾下虧了，這時候有個一面之緣的朋友帶來一個***產(chǎn)品，說：這個國內(nèi)做的人少，和我專業(yè)又對口，咱們一起搞搞如何？我評估了下，似乎不復(fù)雜，閑著也是閑著，那就干吧，口頭協(xié)議，一家出5W，廠房，儀器（當(dāng)時儀器都值80W），人員我出，利潤60%歸我，40%他拿，5年合作期，（當(dāng)時預(yù)計研發(fā)半年，籌備生產(chǎn)半年，還是4年的利潤可分配）奶奶的，就放個P的時間都談好了，什么市場前景啊，什么成本啊，統(tǒng)統(tǒng)沒考慮，就這樣，兩個SB搖頭晃腦的開始干起來了，這一干，差點沒把老子的褲子都賠光

我想告訴大家的是，與人合作，（不管這人是誰）一定要做最壞的打算，天下無不散的筵席，特別是在利益面前，所以每一個細(xì)節(jié)要想好，可以無害人之心，但決不能無防人之心，黑字白紙少不得。。。。這是我后來領(lǐng)悟的，那時候自己還是SB，純的。

合作開始了，首先解剖***的產(chǎn)品，越解剖越覺得這個產(chǎn)品不合理，發(fā)現(xiàn)要調(diào)整思路，這個時候半年過去了。囧。因為手下還有四五個員工，公司租金照給，工資照發(fā)，10W塊泡都沒冒個就沒有了，合作者拿不出錢了，咋辦？說真的，當(dāng)時合作者都40歲了除了套小房子啥都沒有，還要養(yǎng)老婆娃兒，我還不到30無任何負(fù)擔(dān)，看著他怪可憐的，我也沒說什么，心想，無所謂，大不了吃點虧，再有半年就弄出來了，也沒計較什么接著干，從新買國外的樣品，從新解剖，從新實制樣品，東西出來了，老子一看表，不長嘛，三年而已。這三年只有支出，沒有進(jìn)賬，前前后后花了7-80W，再晚點出來的話，估計我現(xiàn)在應(yīng)該在哪個小公司當(dāng)硬件工程師。

因為我吹牛從來不打草稿，所以有些東西寫漏了，那三年中我姐夫從研究所辭職出來了，加入這個小團(tuán)隊，和合作者的利益分成不變，所以合作者無異議，因為技術(shù)我最差，就退出研發(fā)，專心各種外圍的東西，因為要做成型的產(chǎn)品，一下接觸到各種行業(yè)，五金，塑料，模具，紙張，設(shè)計，絲印等等，其實我喜歡啊，好玩啊，到現(xiàn)在，什么行當(dāng)我都能跟人聊上幾句，5分鐘之內(nèi)別人還覺得我蠻專業(yè)的，過時概不負(fù)責(zé)。

在這里有個心得，如果你想成功，先自己評估一下自己，是否在一點上強過同行的人很多，如果不能在一點上強過很多，是否在很多點上強過同行一點產(chǎn)品出來了，出來的不過只是電路板，外殼是沒有的，當(dāng)時就確定了大方向，為別人OEM，ODM，也只能這樣，畢竟我們當(dāng)時除了對電路板以外所有的東西都是外行，甚至連一個顧客都沒有，只是憑著一股沖勁做出來這個東西，平心而論，我們做的這塊電路板在當(dāng)時來講，絕對國內(nèi)第一，這不是我們自己的評價，是幾年后所有同行的評價，甚至到現(xiàn)在，我也主要靠這個產(chǎn)品吃飯。

聽我吹得這東西這么好，應(yīng)該很好賣吧？應(yīng)該馬上來錢吧？插他妹，才不是那么回事呢，我?guī)е@塊寶貝去拜訪國內(nèi)的大廠（這個行業(yè)很小，所謂大廠也沒多大）希望能跟他們合作，跟這些廠的老總見面，和他們的技術(shù)人員一起測試產(chǎn)品，然后，然后，然后就沒下文了。。。直到近兩年我才明白他們的想法，他們比我們清楚這塊板子帶給市場的沖擊力有多大，而且這個沖擊的就是他們現(xiàn)有的產(chǎn)品，與我們合作，很可能就是扶持這個小公司長大，一旦長大了，技術(shù)在我們手里，到時候會威脅他們的行業(yè)位置，如果不合作，雖然冒著被別人搶先一步的風(fēng)險，但是合作也有很大風(fēng)險，畢竟當(dāng)時我們搞研發(fā)的時候是參照國外第一品牌的指標(biāo)，用的都是能找到的最好元器件，再加上公司太小，無議價能力，成本很高，當(dāng)時我們的一塊電路板的價格是那些公司一臺整機的兩倍，市場接不接受這樣的東西還是個未知數(shù)。如果有人去跟我們合作了，看看情況，市場好再給我們合作不遲，同時，不是有樣品嗎？組織人員抄板啊，只要抄出來了，憑他們在這行的經(jīng)驗，我們永遠(yuǎn)也趕不上，同時最好就是大家都不和我們合作，讓這小公司垮桿了最好，大家繼續(xù)過原來的日子。呵呵呵，我真是沒想到這些老總是這樣想的，不過走到現(xiàn)在，我處于他們的位置了，也就明白他們這樣想太正常了，如果現(xiàn)在有新的技術(shù)人員拿著革命性的產(chǎn)品來找我，我不保證我的想法不合他們一樣。

開著我的桑塔納2000在珠三角來回奔波，不得不說德國貨就是好，這輛車被我開了近100W公里，從來就沒壞過。金子總會發(fā)光的，呵呵呵，終于有一家公司提出要合作，前提是東西只能賣給他一家。靠，只要買東西，啥條件不能答應(yīng)？勞資都塊揭不開鍋了。每月包銷1000套，算了一下，可以掙10W，兩家一分，我家可得6W，不錯嘛，立馬招兵買馬干了起來，因為大部分原件是外面貼片廠加工，只需要極少的人插件調(diào)試即可，所以勞資的隊伍才開張，總共就那么十一二個人七八條槍。。。。重點包括兩個從我開小公司就跟著我的兩個大專生。

在這里我想小節(jié)下，創(chuàng)業(yè)，進(jìn)什么行當(dāng)，選什么項目很重要，當(dāng)時我們只是誤打誤撞沖進(jìn)去的，現(xiàn)在回想下，當(dāng)時的選擇無比正確。

看我說得口沫四濺，似乎我們有多高的技術(shù)水平一樣，（我們搞無線電的）其實不然，在無線電這個大行業(yè)里，水平也就是個中等，頂天了算中上吧，類似我樣的人一抓一大把，但為什么很多水平比我們高的人混得一般，那是因為成事在人謀事在天，進(jìn)來的這個行業(yè)很少有專業(yè)人士進(jìn)來，再加上我們以前是搞通信的，把一些通信的基本概念引入這個行當(dāng)，理所當(dāng)然的在矮子里面充了高子。為什么這個行業(yè)進(jìn)來的專業(yè)人士少？就是因為這個行業(yè)太小，不引人矚目，就算高手知道有這個行業(yè)，估計他也看不起，繼續(xù)在人才輩出的大行業(yè)里浴血廝殺，能出人頭地的呢，自然比我們風(fēng)光，但是絕大多數(shù)成了腳下的枯骨。哈哈哈，田忌賽馬同樣是可以用在職業(yè)場上的。

什么叫做爆發(fā)力的行業(yè)？其實你這個想法帶有掙快錢的意思，不知道我說得對不對？

老話基本都是對的，360行，行行出狀元，你的專業(yè)才是你的本錢，同時你要做你愛好的事情，只有愛好才是你做事源源不斷的動力源泉，剩下的就靠運氣了，。至于行業(yè)在我看來不是很重要，更重要的是，進(jìn)什么行業(yè)不是你輕易能控制的，才看了南方，說幾個富豪體驗窮人的生活，最后的感慨居然是，成為窮人或者富人是天注定的。。。。。

20多歲誰不愛玩，當(dāng)你愛上工作了，你會發(fā)覺玩工作比什么都好玩。

工廠第一次開始轉(zhuǎn)起來了，客人說是1000套，但是初期就那么3-500套的量，僅僅夠工廠的開支和我們?nèi)齻€家庭的費用，但是有利益就會有坑爹的人，還是大大的坑，記得我前面說的兩個大專生嗎？準(zhǔn)確的說應(yīng)該是夜大生，一個是剛畢業(yè)，一個是以前開修理電視機店開不下去了來應(yīng)聘的，跟了我們四五年，可以說從拿烙鐵開始教他們，教他們?nèi)绾萎媹D，如何布板，基礎(chǔ)的射頻，音頻知識，甚至我們鼓勵他們?nèi)ミM(jìn)修，只要是跟電子相關(guān)的圖書，一律報銷，甚至力勸才畢業(yè)的那位功供單片機的軟件，當(dāng)然，因為我們?nèi)齻€都是硬件工程師，不會軟件，公司有人會了工作上會有很多便利，除了這個想法以外，我們的想法就是，只要好學(xué)的都是好娃娃，雖然有個比我年紀(jì)還大。在研發(fā)過程中毫不避開他們，而且還讓他們一起參與進(jìn)來，所有的圖紙，資料交給他們保管。后來第一個客人來我們廠里拿貨什么的，我們也把他們叫上一起吃飯，喝酒聊天，這樣做主要是考慮尊重他們，讓他們在公司有種被重用的感覺。好了，自己挖就這樣把大坑挖得圓圓的，深深的，還修了點花邊，就差自己扛著棺材往里面跳了。

開工兩個月，老的夜大生突然說他要辭職了，原因是他舅舅開了做電子游戲機的工廠，家里人喊他去幫。正常人都會疑心一下，但我們不是正常人，我們是神，胎神！兩家人一合計，覺得這很正常，而且在我們這呆了那么久了，確實沒掙到錢，每月就2000塊工資，內(nèi)心充滿了愧疚，最后決定從公司拿出2W塊作為這些年的補償，離別晚宴上，大家喝得感情四溢，就差老淚縱橫了。TMD，那一刻，我一直引以為傲的IQ和EQ落到了弱智線以下，后來想起，就是戴綠帽子也沒那晚丟臉。

他走了，并不影響公司什么，客人又拿了兩個月的貨，突然不拿了，我們真的嚴(yán)格履行和客人的合同，和他合作后就沒找過其他的客戶，很自然的認(rèn)為，做生意最重要的是誠信。我們還傻呼呼的去找客戶問，產(chǎn)品有什么問題嗎，哪些需要改進(jìn)啊，人家一句話，現(xiàn)在我們自己生產(chǎn)了。哦，這才明白我們是三個SB，因為非常清楚他的廠一點技術(shù)能力都沒有，過了三五年后，同行才告訴我，那個老板第一次見到我那手下的時候就悄悄要了電話，最后開出的條件是先給1W安家費，以后這款產(chǎn)品按銷售額的3%提成，當(dāng)年那個老板憑這款機器獨占市場，一年掙了不下1000W。不過要相信天理巡回，現(xiàn)在那個老板廠越辦越小，在市場上苦苦掙扎，老夜大生被這個老板追殺到消失于這個行業(yè)，具體有空再講。

雖然帶走了所有資料，但我們深知他的水平，這個產(chǎn)品雖然不是高科技，但也需要一定的技術(shù)門檻，這個門檻不是科班出生的，遲早會出問題，所以也并不是很在意，失去一個客戶，但我們的名聲已經(jīng)開始有點了，很多同行知道那產(chǎn)品不可能是那家工廠做的，到處找是誰做的，只是找不到，同時老夜大生利用我們才入這個行業(yè)，沒什么人認(rèn)識我們這個缺口，到處宣揚這款產(chǎn)品是他研發(fā)的，很多同行也就找他拿貨或者OEM，這時有一個工廠老板找到我們，條件一樣，1000套，只限獨家，這就才開始有了比較穩(wěn)定的訂單。大家才安心下來繼續(xù)研發(fā)，我也開始思考總是這樣做電路板，第一利潤不高，雖然超過30%，但不足以養(yǎng)活工廠和賺錢，第二電路板只能賣給他一家，太被限制。我就開始著手開始生產(chǎn)整機，整機的利潤超過50%，而且并不違反我和客人電路板只賣一家的商業(yè)合同。

按理說這會開始鍵入軌道了吧，我們按常理想，老夜大生這種人不過是少數(shù)品德敗壞的人而已，人一生中遇到這樣一兩個也算正常，大家繼續(xù)工作，你娘，無間道才開始上演，不是還有個搞軟件的夜大生嗎？原來兩個早就商量好了，一個走，一個臥底，我們這邊研發(fā)出什么，他就賣什么到那邊，那邊出了技術(shù)問題，交給我姐夫和合作者解決，解決完了把解決方案再賣給那邊，因為產(chǎn)品一樣嘛，所以也沒起疑。大家說說，這心情僅僅靠一句插他妹就能表達(dá)的嗎？

常常看帖，某些世外高人說企業(yè)留不住人才，是因為企業(yè)沒文化，老板沒有人文關(guān)懷，只知道剝削，當(dāng)然只能走低科技，該死，該倒閉。

恩，我做到有文化了，有關(guān)懷了，我敢摸著良心說，對他們甚至超過了雇主和員工的情誼，達(dá)到較好朋友的層面，但是再利益面前，一切都是那么蒼白。如果誰想用感情投資，人文關(guān)懷管理好一個工廠，那么有多快死多快，只有看似毫無人情味的制度，規(guī)章，才能管理好工廠，都說***廠，日資廠條條框框多，毫無人情味，我是真能理解他們?yōu)槭裁匆@樣做，他們一定是從各種大坑中爬起來過，才能制定出這么高效，有用的管理。

很快，第四年了，就那客人的訂單屬于餓不死我們的狀態(tài)，因為股份不變，所以盈利除了投入再生產(chǎn)外，要先還我家里多投進(jìn)的7-80W塊，（不計利息）到了第四年半的時候才還完，合作者手上仍然沒錢，每月只領(lǐng)5000塊生活費，這時手上有點錢了，我開始生產(chǎn)整機了，因為整機的投入也不小，合作方一分錢沒有，又成立一家獨立的公司，電路板向原來的公司按市場價格買，呵呵，從機箱，到面板，到包裝，到結(jié)構(gòu)，全是我自己這個外行設(shè)計，不停的向人學(xué)習(xí)，探討，拿國外產(chǎn)品來參考，然后訂購從里到外的所有配件，甚至連螺絲，送貨單之類的都是自己買，有人會說，SB，為什么不請設(shè)計公司設(shè)計，又不貴。我只能告訴你，任何設(shè)計公司，如果不熟悉你的產(chǎn)品，沒有幾個月的交流，是不可能設(shè)計出你想要的東西，同時設(shè)計費真的很貴，詢過上海一家工業(yè)設(shè)計，開口就是7W，算了，那時候我還沒富裕到那地步。很快，開模具花掉20W，剩下的5-60萬就變成了鐵殼殼，紙皮，螺絲什么的。我還記得我做出第一臺完整的產(chǎn)品，真的好開心，然后拎著它到處去找買家，這個找完全是無頭蒼蠅般的找，去一個城市，上出租車就問，電子市場在哪里，然后憑感覺覺得那家生意不錯就一個猛子扎進(jìn)去推銷，準(zhǔn)備要自夸一下了，我口才一流，形象也氣質(zhì)俱佳，就是那種不會一進(jìn)去就被攆出來的俱佳，老板都會出來跟我談，這里想對搞銷售的說一聲，如果你想在銷售這塊有所作為，你一定要懂點技術(shù)，這個懂技術(shù)不是叫你懂原理，你只要懂點皮毛即可，最好專業(yè)的術(shù)語背得越多越好，干嘛用？蒙商家啊，這個蒙可不是騙的意思，我發(fā)覺好多賣電子產(chǎn)品的商家，根本不懂技術(shù)，你只要之乎者也的說上一大堆技術(shù)問題，他會很蔥白你的，同時覺得跟有技術(shù)的公司做生意，心理踏實，非常利于你的銷售，當(dāng)然本身就是技術(shù)出生，口才又好，又喜歡和人打交道這種人，一般都是銷售高手。

跑了那么三五個城市，基本屬于跑市場只用一個小時，其他時間全用在旅游去了，玩還是很重要的，稍不留神十幾天就過去了，回家去了，多少總有那么點訂單到手。

初期，一個月訂單只有50-100臺左右，維持了半年，售價1100，利潤在每臺500塊左右，量上不去，主要是因為價格太高，產(chǎn)品的確比別人的好，但是成本是創(chuàng)業(yè)初期最難解決的問題。特別是搞工廠，在創(chuàng)業(yè)初期根本就沒有議價能力，因為量太小了，小到人家都不愿意做，能給你高價做已經(jīng)是很看得起你了。就拿機箱來說，初期我進(jìn)機箱是50套的量，價格是82塊一個，現(xiàn)在質(zhì)量更好的機箱，我一般下量是2萬套，價格是19塊。而我們的產(chǎn)品所有零件加起來上千個，可以想象一下，創(chuàng)業(yè)者在已有的企業(yè)面前是多么脆弱，要生存，要不靠技術(shù)，要不靠勤勞百倍，要不就做沒人愿意做的臟活累活，如果你三樣都占齊了，不管在什么社會下，什么環(huán)境下，你都能成功。

雖然量不大，自己又是經(jīng)理，又是業(yè)務(wù)，又是工人，（新公司前半年就我自己一人）但利潤畢竟有好幾萬，小日子過得很充實，那點量也不足以加班，晚上打球泡妞照不誤。似乎一切又要走上正軌了，似乎應(yīng)證了某些世外高人說的，中國絕大部分是血汗工廠，只知道剝削，如果他們走科技的道路，就會有高利潤，高工資，社會主義就實現(xiàn)了。恩，如果，如果有這么美好的話。。。。

早說了我是個胸?zé)o大志的人，在吊兒郎當(dāng)之余有點事干，有車有房吃喝不愁就是我的最高理想，這個時候我已經(jīng)達(dá)到各種世外高人的要求，當(dāng)時還算高科技，高附加值，甚至連采購的配件都是高價（人家還不想賣給我呢），雙休，不加班，高質(zhì)量的生活方式，什么都高，就算是擱在今天，小日子也算是愉快型的，但是，從市場規(guī)律來看，除非壟斷，暴利是不可能長久的，50%的利潤僅僅是建立在當(dāng)時能生產(chǎn)這個產(chǎn)品的就只有我們和那二五仔跑去的工廠，同時，愉快的小日子是會讓人眼紅的，這次眼紅的源頭來至合作者。。。。。

因為合作工廠正常運作，每月都有還款，我這邊獨立的整機公司也開始盈利，自然的買車買樓，買車是工作需要，其實也不貴，領(lǐng)馭而已，房是必須換了，奶奶的，原來住的地方已經(jīng)成群租樓了，咱不得不提一下，打擊群租樓是必須的，總有那么多世外高人站在道德高點說什么弱勢群體啊，嘰里呱啦的說一大堆，你們?nèi)プ∫蛔【涂梢蚤]嘴了，那可是98年花了20幾W買的樓啊，當(dāng)時很漂亮，樓下成排的芒果樹，紫荊花落，滿院都是，很有詩意，自從變成群租樓后，滿樓道的尿騷味，每間屋住的人多，廁所少，天一黑，很多人直接在樓道撒尿，吃過的盒飯漏湯滴水的布滿每家人的門口，而垃圾桶就在樓下，從最高的7樓走下來，直線距離不超20M，但沒人愿意走，所以近垃圾桶的樹上掛滿了垃圾袋和避孕套。每年都結(jié)很多芒果的芒果樹，現(xiàn)在果子剛成型，就被人摘得一干二凈。可以說，我們是活生生的被逼走的，但如果我沒能力遷走的話，相信水深火熱四個字我會體會得更加深刻。哦哦歪樓了。

接著剛才的說，合作者看見我這邊掙錢了，就說想入股一起做整機，一問他出資多少？他大手一揮，5W！你妹！你老妹！你老老老妹！你說你是外行呢，我還可以原諒你不知道這些配件的價值，你是睜大雙眼看著勞資一手一腳搞的東西，光模具，配件就差不多值100W了，還不說勞資這些年的血汗在里面，當(dāng)然，我還是心平氣和的對他說，錢太少了，我給你多少股份呢？那點股份分的錢基本可以忽略不計，突然想起，最近他不是一共分了20多W嗎，又對他說，這里你可以算值多少錢的，你出20W，這邊公司給你20%的股份，人家回答一句，老家修房子去了，太雷滾滾，老子想說句得罪農(nóng)村人的話，小農(nóng)意識太嚴(yán)重了，你都45的人了，全家都在這定居了，在你事業(yè)剛起步的時候，你的資金不是拿來投入再生產(chǎn)，而是拿回農(nóng)村修個沒用的房子光宗耀祖。。。除了無言以對，我無話可說，自然這個入股的事也就搞不成。

5年彈指一揮間，姐夫和合作者經(jīng)營的工廠，客戶開始多了，生意漸漸往好的方向前進(jìn)，不過也就是剛剛回本，利潤一家分了2，30W的樣子，我這邊正屬于探索期，手下有兩個工人，不過也在盈利，總體來講就是大家在這個行業(yè)基本上站住腳了。

因為我家出資多，股份大，所以自然財務(wù)大權(quán)在我姐手上，但我們不是不懂事的人，為了平衡，合作廠的采購權(quán)歸合作者，平心而論，合作者對生產(chǎn)的管理水平比我姐夫高，所以工廠的具體管理也讓他管，同時我姐夫是哪種好奇心比我都重的神經(jīng)病型科技人員，他的確喜歡研究，但的確啥子都研究，明明是學(xué)無線電的吧，看見棉花糖機也要研究半天，去餐館吃個飯都要跑去廚房研究人家咋個拿鍋鏟，甚至對藝術(shù)都要研究，研究的結(jié)果是商場里哪件衣服最難看，他一定看中哪件。好處是，門門都懂，而且還懂得不淺，壞處是樣樣都不細(xì)，什么事都做得離好字差一點點。這個性格造就了他毫無心機，永遠(yuǎn)不能看透人性，但是在產(chǎn)品本身的技術(shù)上是一流的。想調(diào)侃一下，勞資發(fā)覺只要是研究所出來的人，腦袋多少有點問題，在高中的時候我就見過我姐夫很多同事，說起來個個學(xué)歷嚇?biāo)廊耍迦A的，北大的，留日的，他們都是68，9的人，基本都是當(dāng)時的尖子，這些人從研究所出來后，有的擺過地攤賣拖鞋，有的上縣城倒騰蔬菜，有的幫盜版集團(tuán)操作機器翻錄歪帶子。最牛逼的一個80年代的計算機碩士，全副家當(dāng)居然是一箱子的電子游戲光碟，我跟他最好，因為我愛玩游戲，當(dāng)時他的崇高事業(yè)是研發(fā)如何用無線遙控賭博機的裝置。。囧！說起他們的笑話一籮筐一籮筐的，但是現(xiàn)在他們身家基本都上千萬了，走的是正道。

那時候我也就30出頭，老話說三十而立，我媽說男人30才開始懂事，的確，這個時候我突然像被和尚開了光一樣，一下就明白很多事情，特別是對人的了解，對人性的了解，甚至，我現(xiàn)在招人，首先看面相，凡是長得有點陰，說話中氣不足，眼神迷離渙散，不敢與人用眼神交流的人一律不要，結(jié)交朋友也是如此。

離5年的合作期還有2個月，我明顯感覺到合作者在工作上不怎么配合了，來工廠的時間也少了，因為我早就退出合作公司，所以只能提醒姐夫說：我覺得合作者可能會出問題，你要做好散伙的準(zhǔn)備，圖紙你都有嗎？供貨商你都有嗎？我姐夫直斥我以小人之心度君子之腹，說不會不會，公司正往好的走，怎么可能拆伙呢，你奶奶的，老子真想罵他兩句，你不知道老話說的共患難易，共富貴難嗎？事實證明合伙的生意大部分如此，這些年看了不知道多少這樣的公司起步的時候，排檔之間親如兄弟，一到開始賺錢的時候就分家了。當(dāng)時我也就是猜測，再加上還沒完全認(rèn)識到姐夫?qū)τ谌说牧私馐前装V級別這么個事實，說了就算了，但是內(nèi)心始終有這個擔(dān)憂。

果然不出所料，合同一到期，合作者就提出分家，廠房已經(jīng)裝修完畢，設(shè)備已經(jīng)入場，天要下雨娘要嫁人，這個沒什么好說的，合情合理，就是有一點小小的不合理，軟件的源代碼不交，這不是勞資以前那個小點的夜大生寫的嗎？為什么不交，人家說了，現(xiàn)在他和合作者合作了，源代碼的確應(yīng)該是公司的，但源代碼的解碼鎖是他爸開發(fā)的，不屬于公司，所以交給你的是沒解鎖的，有空去打官司啊，你娘，勞資這邊在出貨，沒程序就等于全部停產(chǎn)，有JB時間跟你打官司啊，合作者說了，這是你們兩個的事，和我沒關(guān)系，靠，不就是錢嘛，勞資什么都看得重，就是從來不對錢看重，十萬，拿回幾款現(xiàn)在正在生產(chǎn)產(chǎn)品的程序，源代碼仍然不給。

還有一點小小的不合理就是，原來工廠的人走得一個不剩，全被帶走了，恩，那天去上班的時候真是好看，900平方的廠房只剩我，我姐，我姐夫，和我整機公司的兩個人，操，勞資腦子里立馬浮現(xiàn)出一句詩詞-----千里孤墳無處話凄涼。

過了幾年了，留下的人才給我說，當(dāng)年分家的時候，合作者私下給所有工人說，跟他走，工資都加50，甚至還跑來我這邊給他們兩個說。插他妹，不用這么絕吧！后來也才知道，早在一年前，第二個客人就鼓動合作者自立門戶，資金不夠他可以先墊上，代價是產(chǎn)品價格降下來，廢話，踢出我家那60%價格能不下來嗎？找廠房，裝修，策反工人，進(jìn)原材料，沒一年的時間根本不夠。又被別人涮了一把。

某些世外高人常說，中國的中小企業(yè)基本都是以家族為核心，沒有競爭力，是腐爛的，是中國這些中小企業(yè)家傳統(tǒng)的劣根性導(dǎo)致了企業(yè)不能發(fā)展，無法成為大企業(yè)，然后這個經(jīng)濟(jì)規(guī)律，那個權(quán)威，反正都是這些小老板的錯。

看看吧，中小企業(yè)為什么只能以家族為核心，因為只有血緣關(guān)系才有可能抵御利益的誘惑，而且還只是有可能！兄弟分家反目為仇的事，在企業(yè)解不是少數(shù)。

表面上，有些企業(yè)的衰敗是敗在內(nèi)鬼，分家，內(nèi)部上，實際上敗在沒有法制上，或者說是違法成本太低上，追根溯源的說，大家都知道是什么，為了不被和諧就不直說了，只要國內(nèi)還把盜版碟當(dāng)一個常態(tài)來看，那么中國就不可能產(chǎn)生真正意義上的民營大公司，大工廠，走出國門與世界其他企業(yè)競爭。

老夜大生盜走了資料跑到客戶那里去生產(chǎn)，我能去告他嗎？花上個三年五年的時間，再賠上精力和金錢，最好的結(jié)果不外乎是對方停止生產(chǎn)這款產(chǎn)品，再象征性的賠你1-2W，但是這樣我卻損失了黃金一般的創(chuàng)業(yè)時間，浪費自己的精力，值嗎？有這時間，金錢，精力，我不如搞生產(chǎn)掙錢還快點，只要想通這點，所以我才會像上面一位朋友說得那樣，對于內(nèi)部盜竊資料，挖走客戶是如此輕松。

但是，如果花上三五年的時間，對于這樣的行為，法院能讓夜大生坐上幾年牢，那家工廠賠償所有損失，那么我就是自學(xué)法律也要和他們打到底！記得前兩年有個深圳老板把手下盜竊公司技術(shù)的兩個人告上法庭，那兩人被判了刑，當(dāng)時哭的卻是老板，我明白他哭什么，太難了，太委屈了，我也相信，這次官司，老板不是抱著寧愿傾家蕩產(chǎn)也要把官司打到底的態(tài)度，是不會打的，要知道，打這種官司，僅僅一個取證，或者證明某個技術(shù)是自己的，就會耗盡你的心血。同理，為什么我不跟后面連續(xù)出現(xiàn)的二五仔打官司，就連后面分家時不給源代碼這么明顯容易贏的案子，也不打，因為我打不起！耗不起！他們耗掉的是一點點對他們來說可有可無的時間，而我耗掉的可能就是我一生的心血，耗掉的是整個家族的安康幸福。

說到這里，想歪歪樓，我很不能理解，弱勢群體應(yīng)該是指，老人小孩，有殘疾等等在身體上弱勢的人群，但某些有手有腳，身強力壯的同志動不動就把弱勢群體這個帽子戴在腦袋上，似乎戴上這玩意，就站在道德高點，自然某些世外高人也在旁邊搖旗吶喊。其實我總想問問，我們這些小老板能不能加入弱勢群體的行列？正因為我們有點小錢，出門一般不敢惹事，受了氣一般也是忍到，見了官老爺和平民見他們沒什么區(qū)別（其實本來我們就是平民），打官司特別是勞動官司，國家是向著勞動者的（這個大家都知道），我真TMD不知道我們強勢到哪里了？

當(dāng)然富人之中也有敗類，但是請大家想想，假如你自己有點小錢了，會因為自己是個有錢人就橫行霸道嗎？就四處強勢嗎？夾著尾巴做人，活久點，耍好點，這才是絕大部分富人的想法。突然又想起藥家鑫，大量網(wǎng)民把他說成富二代，似乎是為了證明他的殘忍是有物質(zhì)基礎(chǔ)的，看了我直搖頭，這些人根本不理解富人的心態(tài)，也更不理解富人是如何教育富二代的，人言可畏，網(wǎng)絡(luò)確實存在暴力，一種不理性的暴力。

分家了，工人沒了，沒法交貨，客人自然也都跑合作者那家去了，更重要的是，所有的技術(shù)資料再一次被合作者帶走了，甚至連給我們貼片的加工廠家也被合作者打了招呼，沒有他的同意，不能把電路板的印刷版給我們。如果要說有良心的話，把我整機公司常出貨的那款最基本的產(chǎn)品資料留下來了，我問我姐夫，資料你應(yīng)該都齊的吧？他搖頭晃腦支支吾吾的說差不多，算求，老子也不多問了，他腦殘不是一回兩回了，雖然焦頭爛額，但我從來沒喪失過信心，立即分工姐夫把所有技術(shù)資料補齊，我則負(fù)責(zé)組織工人生產(chǎn)和對外的事物。

一個月，姐夫可以說不休不眠的補齊了所有的硬件資料，這個不得不佩服他的吃苦和技術(shù)能力，同時轉(zhuǎn)換思路，軟件外包，找高手做，畢竟他是研究所出身，認(rèn)識的高手多，這一轉(zhuǎn)思路，才知道自己以前有多笨，他找了一個朋友，人家從來沒接觸過這類產(chǎn)品，一個星期就把軟件搞定，源代碼干干凈凈的交給我們，代價3W元，幫忙改一次程序1000元。你媽X，老子們花了五年時間培養(yǎng)的人，還用屬于我們軟件要挾我們的人，最后還花10W元買回一半東西的人，只值一星期加3W元！

習(xí)慣性的歪一下樓，總有那些世外高人再談中小企業(yè)的老板基本上都是些沒素質(zhì)的老板，他們根本舍不得在人才上投入，所以永遠(yuǎn)做不大，只能剝削，同時世外高人些從制度上，從經(jīng)濟(jì)學(xué)上，從教育上這樣那樣分析大學(xué)生為什么找不到工作，說得頭頭是道，口水四濺，我只說一句話就夠了，大部分中小企業(yè)不再培養(yǎng)所謂的人才，不再招這類人，大部分技術(shù)活外包，所以大學(xué)生難找工作。

企業(yè)，工廠培養(yǎng)一個人耗費的金錢，時間是巨大的，但是這些人一旦翅膀硬了，無外乎就幾條出路，，第一，跳槽，哪里錢多往哪里跳。第二，自己開廠，和原來的老板搶飯碗，第三，偷公司資料賣錢，或者直接跳同行公司。

試問，你是老板，你還會培養(yǎng)員工嗎？你會培養(yǎng)自己未來的競爭對手嗎？特別是能掌握自己公司核心技術(shù)的技術(shù)性人才嗎？記得有個人大代表提議，應(yīng)該立法限制員工惡意跳槽，當(dāng)然會被網(wǎng)民罵得狗血淋頭，簡直是和勞動人民做對嘛，嘿嘿，但我認(rèn)可他的提議，只有保護(hù)了企業(yè)最基本的正當(dāng)權(quán)利，才能保證大家有工作。說到底，還是法的問題。但是我們的法律和輿論是傾向所謂的弱勢群體的，理性的東西總是會被階級斗爭所掩埋

所以請相信，現(xiàn)實中絕大多數(shù)企業(yè)家如果做一樣的事，那么基本上是絕對正確的，他們這幫人不懂什么經(jīng)濟(jì)理論，也沒看過什么權(quán)威著作，全是從實際經(jīng)驗中得到結(jié)論，而這個結(jié)論比起那些世外高人的條條道道要實際有用得多。

那一個月非常難熬，只是我已擁有了一個成年人應(yīng)該有的智慧，不再是來一件事做一件事，而是做長遠(yuǎn)的考慮，這一考慮，讓我開心死了，突然發(fā)現(xiàn)做生意就是在玩電子游戲，跟玩三國，紅警，帝國，魔獸沒什么區(qū)別，都是搶資源，占地盤，發(fā)展科技，你越強大，對手就越弱。既然人生這盤游戲這么好玩，干嘛還要沉迷于虛無的網(wǎng)絡(luò)游戲呢？

做的第一件事就是要穩(wěn)定客戶的軍心，合作者分出去后肯定會造謠說東西是他研發(fā)的，我們那家根本就沒技術(shù)，這個早在預(yù)料之中，在利益驅(qū)動下，這些不痛不癢的謊言算得了什么，所以我必須盡快出產(chǎn)品來辟謠，這個交給姐夫。同時必須出新東西來證明還有創(chuàng)新能力，這個好辦，因為我出整機，原來的合作者仍然只賣電路板，我只需改個外觀就可以對外說新產(chǎn)品。

第二件事，就是立即從新核算一套電路板的成本，雖然我已經(jīng)沒有一個買電路板的客戶了，但我必須給客人報價，這個報價就要講策略了，所有成本加起來330元，（兩家這個差不多）合作者賣390一套，我立即給所有認(rèn)識不認(rèn)識的，買板還是不買板得客戶發(fā)傳真和電子郵件，每套340元，當(dāng)時姐夫和姐姐都罵我是瘋子，為什么要做這樣虧本的事？我給他們講道理，很簡單，首先，這個不管我報價多少，都沒有客戶買我們的板，因為謠言在外界已經(jīng)起效了。也就是說這塊市場我們是空白，怎么做我們都沒損失。第二，我要讓客戶知道這塊電路板最低可以做到什么價，要知道做生意的誰不是人精，人家看了我的報價，難道就不會找合作者講價嗎？合作者就是有八張嘴也無法解釋自己以前的價格不高。只要他降下價來，利潤的累積就不可能太快，只要沒那么多錢，發(fā)展自然會慢，他發(fā)展得越慢對我們越有好處，我現(xiàn)在要的是時間。第三，如果真有人找我們做板，我們又不是做不出來，雖然不掙錢但也只是暫時的，要知道工廠的成本是隨著量的增加而減低，現(xiàn)在不掙錢不等于以后不掙錢，同時謠言更是不攻自破。

第三件事，立即對整機價格進(jìn)行調(diào)整，全線降價，全力沖量。

把價格殺到你再研發(fā)已經(jīng)沒有意義，把價格殺到你就是偷了我的技術(shù)生產(chǎn)出產(chǎn)品的成本，比向我買成品還貴，就這么個商業(yè)中最簡單的辦法就解決了所有問題。

誰不想高利潤，高利潤的前提是技術(shù)壟斷或者渠道壟斷，很明顯技術(shù)我壟斷不了，畢竟這僅僅是靠兩三個人就能研發(fā)的東西，現(xiàn)在沒人能做出，不等于以后沒人能做，只要有利益驅(qū)使，沒敢保證沒有高手加入這個行業(yè)？渠道壟斷我更做不到，這個是國企玩的項目。量產(chǎn)是唯一的出路，靠比別人大得多的量壓低采購成本，提高生產(chǎn)效率，賺量的錢。

這個想法來源于格蘭仕微波爐，因為工人提出要買微波爐熱飯，我就去了趟商場，突然發(fā)現(xiàn)微波爐居然只剩格蘭適合美的兩個牌子，而且印象中格蘭仕就那么200-300元，進(jìn)商場一看，200-300的還有，不過更多的是500上千的。我一下就明白了，做產(chǎn)品，就要用價格殺對手，而且要殺得大部分對手死掉的地步，到時候價格這東西就是你說了算，格蘭仕就是榜樣。

呵呵，很多行業(yè)很難做到這點，我們行業(yè)小，而且當(dāng)時技術(shù)占絕對優(yōu)勢，還是可以試一試的，當(dāng)時我還想，因為行業(yè)小，市場份額就那么多，你占了一個茅坑，別人就拉不出屎，你占的茅坑越多，別人越憋得慌，這真的很好玩。

這個想法在我們所在的行業(yè)來講，很超前，很多人都說，市場小，大家量都不大，所以要保持比較高的利潤，這個想法是普遍的，甚至為實施這個想法和姐姐姐夫大吵一架，我們之間的感情極好，好到現(xiàn)在我還住姐姐家不想搬。他們總說格蘭仕是大公司，行業(yè)也不一樣，和我們這行業(yè)沒可比性，切，勞資只能罵他們不會玩電子游戲，紅警，帝國也不一樣，但基本策略是一樣的，同理，商業(yè)規(guī)則適用于一切行業(yè)。

好了，你娘，墮落也就開始了，我親手把一個中科技公司墮落成微利的血汗工廠了，哈哈哈哈，不過，我很希望那些世外高人教我如何賺取高利潤，如何不墮落，只要辦法好，我還是能扭轉(zhuǎn)過來。

擾亂市場，你說得沒錯，我就是要把市場擾亂，打星際，打帝國的都知道，先去搞騷擾的一般能占據(jù)戰(zhàn)場的主動權(quán)，被動老實在家搞生產(chǎn)，搞防守的最后都挨得很慘。電子游戲就是我商場最好的老師。。嘿嘿

畢竟價格戰(zhàn)是殺敵一千自傷八百的事。我認(rèn)真思考過，比較過自己與同行的優(yōu)劣，才決定打價格戰(zhàn)的。同行的優(yōu)勢在于外圍制造成本比我低很多，客戶多，渠道多，而我只有技術(shù)優(yōu)勢，一旦這個優(yōu)勢喪失，嗯嗯，我將再一次回到起點。

這個時候，很多同行都去買前合作者的電路板，然后自己做外殼包裝什么的，從成本上看，電路板占成本的五分之三，其他配件五分之二，也就是說我在電路板上有優(yōu)勢，在外殼上有劣勢，所以我和其他廠家的制造成本基本相當(dāng)，但在渠道上卻完敗與人，人家都是經(jīng)營十年八年的，我才剛起步，如果我和他們一樣的經(jīng)營思路的話，好，不過就是在這行業(yè)立足，壞，就是掃地出門，背后還有更大的競爭對手，就是前合作者，那么多的同行找他買板，可以迅速上量，減低制造成本，如果他想搶占終端市場，可以說手到擒來，他留給我唯一的喘息機會就是他不做整機，因為生產(chǎn)整機繁瑣事太多，如果說生產(chǎn)電路板用一分力，那么生產(chǎn)整機就要花十分力，而且突然來的財富讓他高興得沒做多考慮。

所以我考慮的是價格戰(zhàn)，但我認(rèn)為，不是任何公司都能打價格戰(zhàn)的，打價格戰(zhàn)的基礎(chǔ)在于技術(shù)的強勢，純粹的血拼成本會兩敗俱傷，社會的大趨勢是社會分工越來越細(xì)，制造，銷售，服務(wù)越來越專，我的強項是技術(shù)，就要把技術(shù)轉(zhuǎn)換成制造，把別的不太會制造的趕出去，讓他們?nèi)プ鲣N售，服務(wù)。所以，OEM，ODM是我前進(jìn)的方向。

接著價格戰(zhàn)說

我最愛說得就是，很多人以為搶銀行是個體力活，但實際上搶銀行是最有技術(shù)含量的活，首先的有情報偵察系統(tǒng)，銀行什么時候現(xiàn)鈔最多，保安最少，最易下手，搶了錢之后，逃跑路線，藏錢地點，自己如何人間蒸發(fā)，錢如何轉(zhuǎn)移，怎么才能享用，這個系統(tǒng)工程之大，智力要求之高，不是一般犯罪分子所能勝任的，可總有那么多的250拿把榔頭，小刀什么的就直撲銀行，搶那么幾W幾十萬然后滿身鮮血的到處亂竄，這不擺明了想挨槍子嗎。更重要的是他們也好意思說自己是銀行大盜，真正的銀行大盜聽了之后再也不好意思說自己是銀行大盜了。

對頭，家庭企業(yè)極難做大，最大的瓶頸就在管理上

兩年前我也試圖找廠長，想把自己從繁瑣的管理事物上解脫出來，做自己擅長做的事，但是難。

有經(jīng)驗有能力的管理者，這幫人普遍在30-40歲左右，基本已經(jīng)固定下來，工資水平不低，如果想找這幫人，先不說能不能給得起價格，就算給得起價格，這幫人也不見得看得起中小企業(yè)。唯一的可能性就是高價，而這個高價沒多少中小企業(yè)承受得起。

只有找才出校門的人，而這幫人有理論沒實踐，兩三年都不見得上得了手，小企業(yè)哪里經(jīng)得起他們來折騰。更擔(dān)心的是，就算你咬咬牙拼著幾十萬的損失讓他折騰，并運氣有加的他成為合格的管理者了，那么離他跳槽的時間也不遠(yuǎn)了。工廠從來都是食物鏈，微利工廠向中小企業(yè)輸送熟練工，中小企業(yè)向大工廠輸送基礎(chǔ)人才，大家都不給培訓(xùn)費。

所以，大部分中小企業(yè)的管理都是從最基層提拔起來的，這批人一般都在工廠干了很長時間，老板提拔他們的考核條件是，是否穩(wěn)定，是否靈性，人品是否端正（這個最重要）是否有責(zé)任心，很多很多，但對他是否能管理卻是考慮最少的，這是沒辦法的事，小公司經(jīng)不起折騰，如果人品差，你越有能力老板虧得越慘。這幫人成長之后，有經(jīng)驗，但缺乏理論，提高管理水平很難。

作為中小企業(yè)，管理是個大瓶頸，有時候想，有個好的管理人才，那不是靠本事找的，完全是碰運氣，是上天眷顧自己給自己一個幫手。如果不是，自己就得是個天生的管理人才。

作為小企業(yè)，要想想看，我們憑什么能夠發(fā)展，靠的是自己的努力。

如果給不了高薪，憑什么能夠請到一個高級管理人才

再說了，如果一個高級管理人才真能把小企業(yè)帶到大企業(yè)，那這個人為什么不去自己做老板。

所以一般的中小企業(yè)，如果要尋找好的管理人才，只能是參與和入股，如果一個高級管理人才看中你的行業(yè)發(fā)展，覺得你的企業(yè)基礎(chǔ)不錯，那么這樣的加盟是可行的。

一般能夠聘請高級管理人才的企業(yè)，或者說需要聘請高級管理人才的企業(yè)，都是發(fā)展到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，要跨越一個發(fā)展瓶頸，比如說，從5億跨越，10億產(chǎn)值的跨越，如果沒有一個好的管理體系，發(fā)展快到一定的程度，會崩潰的。

小企業(yè)好比貨車，可以隨時停留，軌道也可以是多種方式的，沒有一個必定需要遵循的模式，可以自由發(fā)展。

中型企業(yè)好比火車，必須有一定的軌道行進(jìn)，而由于鋪設(shè)了軌道，所以運行成本比較高，需要一個好的管理從運行中節(jié)省成本，就是通過管理要效益。

大型企業(yè)好比飛機，必須有一定的高度和速度才能保持運行。

因此大型企業(yè)的管理是非常重要和關(guān)鍵的，一旦管理不善，那么突然的停止意味著飛機失事，所以對于管理系統(tǒng)的建立是迫切和關(guān)鍵的。

大型企業(yè)推崇矩陣式的管理架構(gòu)，使資源得到有效利用。

小型企業(yè)實行垂直管理，講究高效和靈活。

我也思考為什么大家都做不了高利潤，都是所謂血汗工廠，總結(jié)了三點，供大家探討

1.法制，一個沒有法制的商業(yè)社會首先就沒有公平競爭而言，如果有了法制，如果我的技術(shù)成果不被盜竊，那么我會很優(yōu)哉游哉的工作，生產(chǎn)，享受人生，后過頭一看，我不停的擴大規(guī)模，不停的壓低價格，其核心目的居然只是為了保護(hù)我的技術(shù)優(yōu)勢。

2.教育，教育才能產(chǎn)生科技，從電子行業(yè)來看，我國的基礎(chǔ)科技基本為零，做電子行業(yè)的，只要是做上點檔次的產(chǎn)品，哪個不是用國外進(jìn)口的元器件？都不說IC，芯片，就連電阻電容這么最基礎(chǔ)的東西不是日本就是***的。國產(chǎn)的？如果你的工廠想死得快的話，請用國產(chǎn)貨。這里你就可以延伸出，電子產(chǎn)品如果要做到與國外同等質(zhì)量的話，國外的管理水平比我們高，設(shè)備比我們先進(jìn)，生產(chǎn)效率比我們高，原材料比我們還便宜，我們憑什么和人家競爭？只有兩個辦法，一是質(zhì)量下來，這個便宜不了多少，二是掙人家的人工錢！這個是大頭。如果沒有關(guān)稅，嘿嘿，我們就是低人工都沒人家便宜。如果再加上外國人民象我們一樣勤勞肯干，那太可怕了。其實哪個行業(yè)又不是呢？所以我們只能掙血汗錢。

3，商業(yè)規(guī)律，資本和技術(shù)往利潤高的地方擠，都打堆了，利潤自然下來，特別是中小企業(yè)這種私有制的體系下，意味著充分的競爭，意味著相對的沒有壟斷，也就意味著沒有暴利

話說趨勢還真是這樣，也只有這樣不斷提高規(guī)模，提高門檻，降低成本在壓低利潤才能最大限度的擠壓競爭對手。

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這哥們短短幾句話，就囊括了開工廠的要點，比什么營銷，管理大師強多了。

只是要明白，理解，并知道如何去面對解決，卻是需要血汗去交換。

機會和敢為天下先是并存的，給了你機會，你要敢做，能做，知道怎么做，機會才能抓住。真正讓我在行業(yè)里開始有點小名氣的是兩個工程。

第一個工程是在貴陽，當(dāng)時有個客戶想要36套設(shè)備，我記憶真好，夸自己一下，很多年前的事我都?xì)v歷在目，在當(dāng)時來講，用36套設(shè)備的絕對是大買主，老板帶技術(shù)人員來廠里考察，這些老板都是幾千上億的身價，一看我這工廠，實在有點丟人顯眼，不過我說了嘛，這些老板只看性價比，說句實話，我的價格和產(chǎn)品的功能對他有著不可抗拒的吸引力，別的都滿意，就是擔(dān)心產(chǎn)品的穩(wěn)定性和抗摔性，畢竟沒用過，再加上這工廠實在簡陋，俺當(dāng)然知道他在想什么，心想，小瞧灑家了，看灑家給你使點手段看看，二話沒說，抓起產(chǎn)品就往墻上扔去，一道美麗的弧線劃過天空，砸在墻上，掉在地上，散成一片，我輕輕地走過去，揮揮爪子，不留下一個零件，三下五除二拼在一起，遞給他請他試試，他一試，還是好的，沒問題。他伸出個大拇指，牛，沒見過哪個廠家敢這樣摔自己的產(chǎn)品。（這里說下，我的產(chǎn)品正常使用方法和手機差不多嬌貴）而這個人使用后，在他的同行中說了我不少好話，建立起一點點名氣。

說句實在的，扔產(chǎn)品也就是拍腦袋的決定，把產(chǎn)品扔出去那一刻，我的心也飛出去了，這樣的抗摔實驗根本就沒做過，而且產(chǎn)品本身本來就不需要這樣的抗摔性，畢竟勞資不是造手榴彈的。但是，扔出去我還是有一半把握的，這個把握是基于對姐夫技術(shù)的信任，也是基于自己對產(chǎn)品的了解。當(dāng)然，沒壞，也有運氣成分，靠，勞資運氣都壞了那么多次了，好一次也很正常嘛。

到了后期，扔產(chǎn)品都成了這個行業(yè)業(yè)務(wù)員的必備科目了，每次我看見別廠得業(yè)務(wù)員在客人面前扔得天花亂墜，我就想笑，哥多少年前玩的東西你們還在玩，更有廠家把防摔作為一個重要研究對象，花大力氣去給產(chǎn)品穿衣服，弄得人模鬼樣的，完全背離了產(chǎn)品本身的大方向。現(xiàn)在我不玩那套了，第一常在河邊走，哪有不濕腳啊，這畢竟是個電子產(chǎn)品，里面幾百顆貼片元器件，摔壞了也很正常。有次給客人演示我的一個配件很牛逼，我說這材料不是普通的塑料，是PC做的，汽車都壓不爛，不信我踩給你看，一腳下去，脆屑飛濺，當(dāng)時我和客人本來是四目相對，深情款款的，一下我們的眼神，我左他右，大家都當(dāng)沒看見。。。。所以再有客人說別人的防摔性怎么好的時候，我就輕輕的告訴他，哥哥，你拿世界品牌的這個產(chǎn)品來摔摔試試？你看人家的壞不壞？保證壞！咱們這個產(chǎn)品一不是健美產(chǎn)品，二不是殺人兇器，這是無線傳輸用的，我們要比傳輸?shù)煤貌缓茫荒鼙日l結(jié)實是不是？那些沒技術(shù)的廠家因為搞不好線路的問題，只好搞點結(jié)實這個噱頭，點技術(shù)含量都沒有。

第二單工程在義烏，當(dāng)時客人提出的條件是，要100套設(shè)備一起使用，安裝完畢驗收合格立即給錢，搞過無線電的都應(yīng)該知道，干擾是最難解決的問題，而這個產(chǎn)品，在國外使用就沒有這種用法，所以不可能考慮群用時的抗干擾性，而國內(nèi)廠家大部分沒創(chuàng)新能力，以抄襲為主，外國產(chǎn)品沒解決之前，他們也不會解決，恰了巧，畢竟我們多少也算搞通信出生，對于干擾有一定的心得，于是對產(chǎn)品做了些小調(diào)整，于是俺雄赳赳氣昂昂的直殺義烏，你問我有把握嗎？俺可以大聲的告訴你，沒有！這玩意當(dāng)時沒任何廠家敢答應(yīng)，俺就是憑著腦袋比別人硬，頂了上去。

去了義烏，老板把俺照顧得很好，天天請我吃冰糕，晚上的小酒酒那是隨便喝，老板也是個膽大的人，要知道，他這單工程總造價500W，我這小東西才10萬，如果我這東西不合格，他的工程款就有可能要泡湯，他也是麻著膽子夸下海口給甲方說只有他能做100套不干擾才拿到這個工程。所以，他隨時都帶著忐忑不安的心情陪著俺吃喝。

設(shè)備到了，裝上了，其實解決方案很簡單，減發(fā)射功率，減接收靈敏度，計算出頻率可能產(chǎn)生的輻調(diào)干擾，避開它，一次裝機就過關(guān)，都說了，技術(shù)是張紙，一捅就破，但是在我們沒想出來之前，就是沒人想到這個辦法。老板死拉著我在義烏住了差不多一個月，說是保駕護(hù)航，萬一中間出問題，好解決，你娘的，只解決我的酒，又不解決花姑娘的問題，再說勞資本看來只打算兩三天完事的，回來的路上都沒人敢坐勞資旁邊了，自尊心受到嚴(yán)重傷害。

其實這種事，以前我也聽說過，姐夫的一同事，以前研究所上班，沒啥事，就去找外快，遇一盜版團(tuán)伙，說你會不會操作翻錄機，他會個P，但他白眼一翻說到，小菜一碟，走入機房，說到，我先熟悉熟悉，拿出說明書研究了一晚上，硬是活生生的把機器玩轉(zhuǎn)了。

其實，大家可以看出，無論多少次得下跌，我都能爬得起來，真正起作用的是技術(shù)在支撐，這個就是靠技術(shù)創(chuàng)業(yè)的根本。

中國目前的商業(yè)規(guī)則就是很不規(guī)則，欠款，三角債，拖死了多少老板，究其源頭，仍然是體制問題，壟斷企業(yè)的話語權(quán)太強大，圍繞他們的中小企業(yè)除了任其擺布以外，沒有別的任何辦法。而這個連鎖反應(yīng)，又影響整個商圈。

我最開始做的時候就認(rèn)識到這個問題，更重要的是我沒有本錢玩這套。同時仍然要建立在我的產(chǎn)品有優(yōu)勢上，既然我付出的代價是質(zhì)高價低，同樣我就要求回報，這個回報就是量和回款。最初期，款到賬，我才開始下單做他的貨，中期，做好了，等錢到賬才發(fā)貨，現(xiàn)在，月結(jié)。

初期，款到才下單，是幾點考慮，我懶得識別你是不是騙子，我也懶得管你信譽好不好，因為我根本就和你不熟。當(dāng)然，對方也有同樣考慮，要不你過來考察，要不大家拜拜。只要你東西好，做生意的會跑過來的，畢竟珠三角的口碑還算不錯。

中期，客戶開始多了，而且你的東西的確讓他們有錢賺，那么只要你堅持款到發(fā)貨，他們看在利益的份上，借錢也要打全款。

后期，客戶數(shù)量太多，拿貨次數(shù)又多，手續(xù)費每個月要上5000，加上財務(wù)如果天天打款，收款的話，早累死她了，所以每月集中兩三天收錢給錢。

同時，我是做OEM，ODM的，客戶群相對來說都具有一定實力，欠款，壓貨最要集中在零售終端，我把在這個風(fēng)險全都拋給了中間商，低利潤我當(dāng)然不擔(dān)風(fēng)險，高利潤自然去擔(dān)風(fēng)險。

當(dāng)然我的做法不具有代表性，但也有我的供應(yīng)商是做五金加工的，低技術(shù)含量的，他總結(jié)的經(jīng)驗是，小客戶只做給現(xiàn)款的，欠款的一律砍掉，這樣你可騰出你的生產(chǎn)能力，集中為大客戶做好服務(wù)，大客戶隨時關(guān)注他的經(jīng)營情況，以價格和質(zhì)量為價碼，要求他的結(jié)款期，利少沒問題，看長遠(yuǎn)。要舍得砍客戶，當(dāng)然很難，都是錢啊，不過他說他忍心砍了后，日子好過多了，同時，有一個大客戶在他那里做，很快會吸引其他大客戶來的。正因為他砍掉低質(zhì)小客戶，也才有生產(chǎn)能力迎接新的大客戶。

做工廠你要有信心，制造會相對越來越集中，行內(nèi)的口碑太重要了，我現(xiàn)在有兩家對手，以前各自配件供應(yīng)商都不同，現(xiàn)在我們?nèi)业墓?yīng)商基本上都是那幾家。。。。

開廠這么多年，我有多少錢做多少事，雖然我吊兒郎當(dāng)慣了，當(dāng)關(guān)乎工廠生死之事，不到萬不得已，不走險棋。所以，現(xiàn)金流沒問題，同時我對供應(yīng)商從不壓款，每月準(zhǔn)時結(jié)賬，我完全可以三個月后再給，畢竟對它們來說，我在行業(yè)的量屬于老大級別的，看起來好像吃虧了，實際上我是占便宜了，為什么這么說，做生意首先做人，當(dāng)你有人格魅力的時候，會對工作帶來很多便利，我這個做法帶來的好處是，供應(yīng)商把你當(dāng)財神，同時加上你謙虛的態(tài)度，他會慢慢把你當(dāng)朋友，人是有感情的啊，那么你的樣品肯定是放在第一位的，人家打樣要15天，你的只要3天，旺季的時候，如果你的配件斷貨了，別家早斷了半個月了。時間就是金錢，而且你和供貨商成為朋友，他還會給你帶來很多同行的生意。

我也不知道怎么辦，隔行如隔山

不過你這個案列正好給后輩提個醒，掙錢只掙自己那份，不要去掙別人那份，別人那份看似很容易，實際比你想象中難得多，很多人都死在這個上面，這個觀點我很早就懂，但真正理解卻是看了無數(shù)人的尸體才深刻。

開工廠的去做貿(mào)易相對容易點，做貿(mào)易的去開工廠，不但沒占到便宜反而喪失了可以靈活多變的優(yōu)勢。但，生活中，的卻又有很多貿(mào)易做到一定量的人就想去開工廠，都有這感覺，這產(chǎn)品不難嘛，自己又有渠道，工廠賺的也不少，不如自己把工廠那份也賺了，呵呵呵，他們最普遍犯的錯誤就是成本核算的方式，多了都懶得算，以我為例，每年過年清理的報廢品，損耗品可以接近50W，最后讓工人賣了廢鐵去唱KTV。

記得我第一個客戶吧？其實當(dāng)時他拿我們電路板的時候非常賺錢，50%的利潤，初期就達(dá)到每月700套左右的銷量，僅僅這一款產(chǎn)品每月給他帶來35W的收入，這時候他就犯了貪字，總惦記我生產(chǎn)電路板的利潤，所以才挖人來自己生產(chǎn)，最終也倒在挖來的人身上。很可惜，其實他是最有機會賺大錢的人，那時候他是獨家買板，市場渠道又好，更重要的是，那款產(chǎn)品在當(dāng)時來講相當(dāng)于，大家還在看1100塊的顯現(xiàn)管的電腦屏幕，只有極個別能買上萬的液晶電腦，我那時生產(chǎn)出1500塊錢的液晶電腦屏。可見市場潛力，利潤有多高，再加上我們那是還是一群SB，只看得見幾十萬塊錢，沒聽說外面還有上千萬。他要是好好買板，干個三四年，不說上億，5000W是沒問題的，后期買板做得不錯的人都有每月3000塊左右板的量。

雖然這是個血淋淋的教訓(xùn)，但是只要懸崖上掛著個利字，心中抱著個貪字的人就會前赴后繼撲上去，因為每個都會想，他笨不等于我笨，結(jié)果懸崖可不管你笨不笨。

可以這么說吧，凡是在我這買板賺到錢的人，不是在我這挖墻角，就是在外面請工程師回來抄板，最終結(jié)果是，少的呢虧個50-60萬，多的呢虧個4-500W，虧錢還不算什么，請來的挖來的工程師，不是搞三搞四，就是自立門戶，我身上發(fā)生的那一切，接著在他們身上再上演一遍。

呵呵呵，好玩得很，人生是喜劇，當(dāng)你掌握了規(guī)律，你完全可以預(yù)見今后的事，我實在不忍心看他們受苦了，直接把價格殺到底，這下，全部消停了，大家都老老實實過來找我買板。

哪么我想提出一個問題，各位認(rèn)為歷代地主老財是聰明人還是蠢貨？答案很明顯，最差的答案是地主老財雖然不是聰明人，但絕對不是蠢貨。至少，歷史的真相告訴我們，劉文彩在選擇長工的時候有個測試，那就是看誰吃得多，因為連蠢貨都知道，吃得多的，力氣一般比較大，力氣大的，干活效率高。這個不僅僅是劉文彩這樣做，我聽長輩講故事地主也是用同樣的方法選人。

同理，現(xiàn)代社會中的老板不至于蠢到不如以前的地主，商業(yè)社會中，做生意的基本原則就是，互惠互利，沒有利益誰為你做事？這個利益在老板和員工來說就是薪酬問題，哪么薪酬基于的標(biāo)準(zhǔn)就是，一，你為老板創(chuàng)造的產(chǎn)值，二，這個社會的平均薪酬水平，這是個綜合考慮問題，從這點你應(yīng)該看得出來，你所說的希望員工穩(wěn)定而且賣力并且沒有什么要求，可以拿著微薄的薪水一輩子為你賣命，這個觀點根本不存在。老板不至于蠢到智商在75以下的水平，也就是老板不可能認(rèn)為員工沒有任何要求而能努力干活。先不談利益分配是否合理的問題，最少這個利益分配是符合當(dāng)前社會的標(biāo)準(zhǔn)，很簡單，在商業(yè)社會里已經(jīng)沒有限制人生自由這個事情，你干就干，不干隨時可以走。私企干不了，有外企，外企干不了，有國企，國企干不了，還有公務(wù)員，公務(wù)員干不了，可以自己干私企。

之所以你會認(rèn)為老板是蠢貨，我估計是老電影看多了，老電影的地主老財個個都是唐氏患者，只要收獲不要付出。基于老板是蠢貨的錯誤判斷，也就產(chǎn)生了錯誤的價值觀，也就產(chǎn)生了錯誤的人生觀，也就產(chǎn)生了傻子都會選擇50W的道德觀。并且認(rèn)為，這是合理的現(xiàn)象，而且錯誤的認(rèn)為，這是絕大部分人的選擇，同時，也為這盜竊行為找借口，自欺欺人的安慰自己就是犯罪也是被逼的。這個可參見2003年廣州砍手黨的社會輿論，一群來自廣西的青年，身強力壯，不工作，以搶劫為生，為了搶劫的方便，不惜砍下受害者的手臂以方便搶包的事件，令人驚奇的是，居然很大部分同情這些砍手黨，說他們因為窮，被社會逼的！天啊，我不知道說這些話的人是什么樣的社會學(xué)家，我只想問問，他們不能去抗沙包嗎？不能去種地嗎？為什么要砍下別人的手臂以換取自己好逸惡勞的生活？

同理，夜大生如果不盜竊資料，走到哪里都只值2W元，哪么他所謂的人往高處走的依據(jù)在哪里？

這個社會象他那樣的人很多，但是也有很多堅持做有道德的人。

我時常在夜深人靜，獨自喝著小酒裝B的時候問自己，（當(dāng)然是些老套的網(wǎng)絡(luò)問題）給我一個億，條件是跟老婆離婚，愿意嗎？我認(rèn)真的思考這個問題，一個億，或許我一生都掙不了，但我拿了一個億，我無法面對老婆因為離婚而充滿淚水的雙眼，內(nèi)疚決不是金錢所能填補的，給我100億呢？更不會！因為我前面就說過，一億已經(jīng)能滿足一個家庭奢侈的生活，剩下的只是數(shù)字而已，數(shù)字對個人而言，有用嗎？

好，前面一段話大家都可以說我裝B，我也覺得我裝B，于是我想看看別人是否也裝B，前段時間不是二套房不能貸款嗎？很多人以為大家會為了二套房而假離婚，各位可以問問身邊的人有多少人為了貸款而假離婚？這個誘惑不可謂不大，但我身邊的朋友真的一個都沒有，我的朋友老板很少，大多數(shù)是普通的白領(lǐng)，在喝酒聊天的時候我問他們會不會，答案很一致，雖然是假離婚，但內(nèi)心是過不去辦離婚證這一關(guān)。

說這些，不是談高尚，只是想說，當(dāng)卑鄙成為常態(tài)的時候，請記住，還有很多人和你一樣堅持做人的底線，這個足矣。

沒錯，這個是很多人的想法，怕廠家直接殺市場。

所以，這就存在貿(mào)易商的眼光問題，一個產(chǎn)品很多廠家可以做，跟誰合作？不是拍著腦袋隨便決定的。

質(zhì)量，價格，這個是人都知道，哪么深入了解廠家老板的為人，經(jīng)營理念，這個就要功夫了。這個功夫就靠貿(mào)易商對市場，對產(chǎn)品，生產(chǎn)的了解程度了，決不是僅僅依靠運氣（個別靠運氣遇到好廠家）

做國產(chǎn)貨的廠家不外乎三種，一，專心OEM，ODM，二，專心做品牌，三既做OEM也做自己品牌，首先一個前提，這個產(chǎn)品沒有強勢的國產(chǎn)品牌，還是各種品牌混戰(zhàn)的時候。（其實國內(nèi)大部分產(chǎn)品都是如此）作為貿(mào)易商，肯定選擇專心OEM的廠家，只有這樣的廠家才會不去終端市場跟貿(mào)易商搶利潤。如何辨別那就是學(xué)問了。

以我自身來講，我不會參加任何行業(yè)內(nèi)的展會，不打任何廣告，你來到我的辦公室，雖然堆滿了產(chǎn)品，你卻看不到任何品牌，我絕不會膚淺到告訴客人，張三是我做的，李四是我做的，如果你想問我某個產(chǎn)品是否是我做的，我會告訴你，這個請你自己判斷。同時，作為OEM廠家，我會直接了當(dāng)?shù)母嬖V你一個量，這個量不是一般小貿(mào)易公司能承受的量，同時要求現(xiàn)款。如果你懂技術(shù)，我可以和你深入探討下去，不是普通廠家的技術(shù)員所能回答的層次，如果你想聊行業(yè)新聞，我基本可以把稍微有點名氣的廠家歷史如數(shù)家珍，哪么，作為貿(mào)易商，恭喜你，你就找到一個絕不會來和你搶市場的廠家。

作為個人來講，最早的偶像是格蘭仕，現(xiàn)在是富士康，富士康要技術(shù)有技術(shù)，要資金有資金，要名氣有名氣，從設(shè)計到模具，到生產(chǎn)，每個環(huán)節(jié)都具備了很多品牌比他響亮公司的實力，但他就是OEM，ODM，不做自己的品牌。我敬佩得不得了，因為我知道，真正的主動權(quán)掌握在他手里，如果哪天他不高興，隨時可以做出橘子，葡萄，哈密瓜牌手機，而且這些都不比蘋果差。

呵呵，不用醞釀，這些天天都在經(jīng)歷，分三點來講，歸根結(jié)底，了解人性。

一，老板與普工的利

記得前面我說過合作者許諾加50元工人都跑光的事吧？你就可以看清楚，老板和員工的核心關(guān)系是什么，無外乎一個利字。作為工人他們不可能看長遠(yuǎn)，一是受文化和見識所累，二是受現(xiàn)實生活所迫，一個月50元意味著可以給家里的小孩添置一件新衣裳。100把人以下的中小企業(yè)千萬不要去講什么人文關(guān)懷，企業(yè)文化，什么組織旅游啊，舉辦晚會啊，這些噱頭俺當(dāng)年都玩過，放心，沒人領(lǐng)你這個情，絕對沒每人發(fā)50元實惠。

每個行業(yè)都有個大概平均薪酬，你要計算好，工人干一月下來比周圍同類工廠多拿50-100元就行了，當(dāng)然，這個薪酬你不可能去打廣告，去招聘欄寫著能拿多少錢，就是打廣告，也打不過那些假中介的廣告，假中介動不動就是3000以上一月，工人兄弟可不管真假，哪里寫得高就去哪里。

怎么辦？靠口碑，打工的工人如果常年在某地打工，基本上三姑六婆的會來一大群，再加上老鄉(xiāng)，工友什么的，是個極大的關(guān)系網(wǎng)，這個關(guān)系網(wǎng)實際上就是一個資源豐富的勞動力網(wǎng)，他們在打工之余，閑暇聊天時，工資待遇是永恒不變的話題。那么哪家多收個三五斗心里跟明鏡一樣。說難聽點，多給50元就是明主，多給100元就是明君。

什么什么？世外高人會說，你是在污蔑農(nóng)民工兄弟眼光短淺，很多工廠還有什么工齡工資啊，常服獎金啊，怎么會為區(qū)區(qū)50元就跑了，俺只好斜著眼睛對他說句，書呆子，農(nóng)民工兄弟比你們聰明多了！首先，我們?nèi)绱她嫶蟮漠a(chǎn)業(yè)工人，沒有幾個是以工人為終身職業(yè)的職業(yè)工人，95%都是流動大軍，這就意味著他們是只看短期利益不看長期利益，隨時準(zhǔn)備著拍拍屁股走人的打工者，走哪里去？俺來告訴你，女工，一會回家結(jié)婚了，一會回家生孩子了，一會回家照顧老人了，男工，一會回家收麥子了，一會回家蓋房子了，請假一個月還是兩個月？回家一趟，來回路上都要5-6天，也不可能有工廠把位置空一兩個月等你，不如辭工來得爽快，農(nóng)民工務(wù)實得多，他們知道，以這種最低層次的打工狀態(tài)，不可能買得起房，不可能安得起家，他們的根不在這里。

明白以上的道理，你就該知道怎么處理和工人的利益分配問題了。同時，你只要樹立起口碑，工人會源源不斷的來，我很不贊成有些工廠饑不擇食的許諾，哪個工人帶一個人來，用滿一個月就給100獎金的做法，這種做法往往吸引的是歪瓜裂棗，只有那種沖著每月都多50塊來的工人，是真正想干活掙錢的。

當(dāng)然招人時還得有些技巧。完全和10年前相反的做法。

1.25以上優(yōu)先，生了小孩的優(yōu)先，25歲意味著有那么點成熟了，有點生活壓力了，不會象那些17，8的小孩子那么毛躁，生了小孩的最好，因為小孩更是他的生活壓力，掙錢對他們來說是第一位，他們最愛加班，你要沒班給他們加的話，他們不但會鄙視你，還會立馬走人。

2，嚴(yán)禁成雙成對的入廠，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派的入廠，嚴(yán)禁夫妻入廠，好像不太符合人情，但沒法，他們這樣的，一個有事離廠等于最少走兩個。他走了沒什么，你腦袋就大了的嘛。這點我也做不好，只能碰運氣，今天一個女的來面試合格，明天一個男的來面試合格，第三天，他們就手拉手的一起吃飯了。。。你還真沒辦法。

3.小青年能不要就不要，現(xiàn)在20左右的小青年，根本不在乎你那2千的工資，有錢了就去網(wǎng)吧，第二天來打瞌睡，你說他兩句，轉(zhuǎn)頭就走，隨便找個朋友的出租屋住幾天，再找一份工就是了。同時，太多年青女工的話，每月收到因打胎請假的請假條不下2張。。。。。

4，計件制，這個你們服裝廠一般都施行了的，其實我的產(chǎn)品很難計件，但是，最后咬著牙，我把螺絲都計件了。

二，老板與工廠組管的利

作為老板，你不可能隨時去管工人，真正的管理者是車間主任，流水線拉長

這批人才是你重點關(guān)心對象，只有他們才有可能偶爾為你著想，拉住他們靠什么，說白了還是利字。

當(dāng)工廠做到100人時，事事親為只能累死你，就是累死了還是一團(tuán)糟，一個工廠離不開他們，更重要的是，你要讓他們離不開工廠，讓他們死心塌地的跟著你，同樣，你要計算他們在外面打工能拿多少薪酬，自己有多少能力多給他們更多的薪酬，同時判斷多少能滿足他們的心理要求，還要判斷他們可能服務(wù)的期限是多久。

基于以上判斷，比如，車間主管行內(nèi)是3000，我就給3500，拉長是2500，我就給3000，（請記住，基本工資都是最低標(biāo)準(zhǔn)）獎金全部跟員工掛鉤，車間主官是員工平均的3倍，拉長是兩倍，年底獎金是他們個人總獎金的3倍。你可以算筆賬，如果工人月獎金是200，車間主管就是600，月獎金是7200，年底總獎金是21600，我們這些車間主管可不是什么高學(xué)歷的知識分子哦，一般都是從工人開始提拔上來的，我的工人居然有大專生，大學(xué)生，不過都是些沒聽過名的學(xué)校哈，這些錢對他們誘惑很大。而且，環(huán)環(huán)相扣，他們?yōu)榱俗约阂驳煤煤酶伞?/p>

同時，老板要夠威，這個威就是他們能做的你全會做，這樣他們就不會居功自傲。說真的，我每天都會下車間跟工人干一會活，本來的目的是了解工藝哪里有缺陷，如果提高效率，但是無形中，會讓工人，拉長尊敬你，不是怕你。

對于他們，就要加上一點人文關(guān)懷，常常吃吃喝喝，K下T，T下V什么的，還是有用的，還有些小技巧很多人都會啦。

三，就是老板和自己算利

前面兩條說穿了，就是給錢，但是給錢也要給得有技巧，沒技巧的給是白給，有技巧的給事半功倍。

那么很自然，錢給出去了，自己就少了，如何說服自己少掙點呢？

當(dāng)你老板每月才掙7-8W的時候很難說服自己，這個時候，沒辦法，靠自己去頂，把自己當(dāng)牛看，當(dāng)馬騎，當(dāng)騾子使喚，盡快讓自己的公司盈更多的利。當(dāng)你每月掙到15-20W的時候，你就會想了，我少掙2W行不行？我把這兩萬給主管他們，讓他們做自己的部分雜活？當(dāng)你每月50W的時候，你就會想了，少掙5W行不行？自己的身體也到極限了，掙的錢不夠吃藥就慘了，當(dāng)你每月掙100W的時候，你就會想了，我少掙30W行不行？把錢給他們好好干活，自己去享受人生。

其實這是個良性循環(huán)，老板完成了初期積累，很自然會有這些想法，當(dāng)然有這些想法的僅僅限于真正的企業(yè)家。而且也是必然的，沒有壟斷，沒有黑勢力的保護(hù)，只有用利益，金錢去推動別人幫自己干活。

所以，前面說過，所謂股權(quán)制度，也是在財富積累到一定程度才能實施，也是基礎(chǔ)。

富二代，現(xiàn)在都快成貶義詞了，其實是基于很多人不了解富一代的生活，更不了解富一代的教育方式，也不了解富一代的思想轉(zhuǎn)變。（我的見識只限于一出生就是富二代的孩子）

首先，改革開放才30年，絕大多數(shù)的富一代其實也是平民家的孩子，那么他們教育孩子的方式和普通人沒什么不同，我自己有兩個外甥，一兒一女，從小我就看著他們長大，現(xiàn)在大的14歲，小的9歲，我也常常參與與他們的教育，因為我現(xiàn)在也住姐姐家，當(dāng)然，從小到大我都是外甥的偶像，他們班上的同學(xué)很多也是我的粉絲，因為很小的時候我給他們表演過扣籃，他11歲我就偷著給他整罐的啤酒喝了，呵呵呵。

首先我想先談?wù)勥@些富二代給我的印象，每次去他們的學(xué)校，當(dāng)然是私立貴族學(xué)校，發(fā)現(xiàn)一點，這些孩子們非常有禮貌，舉止大方，充滿自信，這是我第一次對小富二代的印象。隨著他們的長大，我發(fā)現(xiàn)這些小孩錢很敏感，敏感不是吝嗇，而是很小就有生意頭腦，花錢都大方，但是該收你的錢的時候絕不少收，估計這和父母常常在家談?wù)撋庥嘘P(guān)。現(xiàn)在十幾歲了，我看這些小孩統(tǒng)一的毛病是成績不好，但很善良，沒什么壞心眼，也很少有不良的習(xí)慣。其實也是合理的，在物質(zhì)極大豐富的情況下，沒必要有什么壞心眼。

我很大的一個客戶，他是東北人，現(xiàn)在也在廣東開廠，夫妻在這邊，孩子在東北讀小學(xué)一年級，想把孩子接過來，又擔(dān)心本地教學(xué)質(zhì)量不高（他所在的城市很差勁）怕影響孩子的前途，很猶豫，咨詢我意見，我對他說：孩子遠(yuǎn)離父母，第一，父母不在身邊，在小朋友面前會沒有自信，性格必然受到影響，這個一旦形成，今后改不過來的。第二，你是要孩子快樂還是要孩子有出息？你想清楚這點，都得到，那是上天眷顧你，但現(xiàn)在你要做出選擇。三，你是要孩子身體好還是學(xué)習(xí)好？都好，那是八輩祖宗積的德，如果要選擇，你選哪樣？四，你的小孩是女孩，你是想她當(dāng)公主還是當(dāng)女強人？五，你掙錢干什么？掙錢的目的是想孩子成家成才，還是當(dāng)一個快樂的普通人？我們已經(jīng)吃夠苦了，難道還要孩子再走一遍我們的路？

前天剛把孩子從東北接過來送到我這個城市的貴族學(xué)校，他說他想通了，他要孩子快樂。這是大部分富一代的想法，同時也是為什么貴族學(xué)校人滿為患的原因。PS。我這的貴族學(xué)校小學(xué)，孩子在里面真的很快樂，什么都有，吃得又好，天天就是開心游戲，3點過就放學(xué)，基本沒作業(yè)，棋琴書畫隨便學(xué)，而且可以天天換著興趣班的玩。唯一不好的是，出來后成績沒法和公立學(xué)校的孩子比。成績不好又如何？國內(nèi)的教育體制有意思嗎？看看一個香港大學(xué)就把清華北大的好生源搶完了。出國讀書，是很多富一代為富二代選擇的路，也是現(xiàn)在移民潮的一個主要原因。

接班不接班，我不知道別人怎么想，我想得很開，你愿意接就接，你不愿意接你就干自己的事，自己一生的心血又如何？短短幾十年而已，長江后浪推前浪，每當(dāng)我看見我外甥180的身高，160斤的體重，心頭不由說道：這樣的身板，哪里不能抗沙包？

我不知道大家記不記得太陽照在桑干河上這部小說，按理說，這部小說應(yīng)該是革命小說，但作者卻真實的反應(yīng)了某些不和諧的場面，我記得有一段描寫地主兒子的畫面，大意是，雖然土改了，地主老財也被打倒了，并被踩在腳下了，農(nóng)民風(fēng)風(fēng)火火的運動開始了，在村里，作者總是看見幾個年輕人雖然穿得不好，但是很整潔，雖然面帶饑色，但總是在看書，作者問他們是誰？政工干部告訴他，不要和這些人接觸，他們都是地主的兒子。歷史何其相像啊。

記得有篇帖子說窮一代永遠(yuǎn)被富二代官二代踩在腳下不得翻身，這不公平，要顛覆這個黑暗的規(guī)則。（大意哈）

我在想，我的后代，的確會比窮二代占優(yōu)勢，先不說金錢，我們假設(shè)，我的后代和窮一代在同一水平的情況下開廠，那么我把滿腦子的思想灌輸給我的后代，那么自然，我的后代會少走很多彎路。這就是優(yōu)勢。。。。無法變更。

很多窮一代的想法是，如果富二代和他們同一起跑線，這個世界就公平了，個人來看，這非常可笑，就好像和傻子吵架一樣，傻子說，先別吵，先給你一磚頭，把智商降到和我一樣我們再來吵架，這樣最公平。

想公平，很簡單，把自己變成富一代，你的后代就公平了。雖然有貪官，有奸商的富二代，但是，你無法改變這個已有的事實，要改變，只能改變自己。這一類的社會問題，天天大家都在討論，但每次都以階級斗爭的方式結(jié)束，原因在于都是雞同鴨講，各說各的，同時缺乏具有普遍性的案列，也就缺乏嚴(yán)密的邏輯，正確的推理，最后的結(jié)果是大家都惱羞成怒，再次祭起階級斗爭的大旗，要把對方一腳踢翻，再踩上一腳，永世不得翻身。

我極其反感所謂的階級斗爭的觀念，完全是愚民的借口，階級斗爭是什么？不就是人斗人嘛，說白了就是自相殘殺，人類遠(yuǎn)沒進(jìn)化到完美的程度，人類社會離完美更遠(yuǎn)，出現(xiàn)各種問題自然也很正常，出了問題怎么辦？是自相殘殺還是用理性，智慧去解決問題？我主觀臆斷，很多人并不認(rèn)為自己有著階級斗爭的思考方式，但實際上很多人潛移默化的按慣性如此，藥家鑫事件，我看到的是階級斗爭的洪流不亞于今年國內(nèi)的水災(zāi)。

開帖之初，本意不在于訴苦，更不在于炫耀，而在于提供一個真實的平臺，供大家能心平氣和的討論，思考，現(xiàn)在論壇越來越趨于浮躁，缺乏理智，邏輯，和耐心，常見一些回答什么，不解釋，你的智商不足以與我討論等等，其實現(xiàn)實社會中也是這樣，大部分人很浮躁，能靜下心腳踏實地干活的人越來越少，我們在這里，猶如喝茶一般，輕輕的談，慢慢的聊，不說大道理，只說小道理，不談理想，崇高，只談人生的困難怎樣一一面對，是否更適合你我這樣的小市民？

我知道，我的帖子猶如大海里的一滴水，很快就會淹沒在天涯浩瀚的帖海里，但是我相信，理智的思維，合理的邏輯，多少會對看過貼的人有點影響，或許僅僅是知道為什么血汗工廠要血汗的原因就夠了，至少再有老板跳樓的時候，他們心里不再為此喝彩就足矣。

階級斗爭也是這樣一點一點深入人心，我們的言談討論也有可能這樣一點一點讓那些扭曲的思想回到正常的軌道，或許，這也算中產(chǎn)走到一定時候的社會責(zé)任感吧。

你說得是對的，但僅僅限于道理上的對，而在實際中要做到卻基本不可能。

首先，我之所以能給高于平均工資50-100，只是因為我有著高于行業(yè)平均水平的科技含量，我可以這么說，同樣一套設(shè)備，我做只需要100塊毛利就夠了，最少我有50塊的純利賺，同行做100塊毛利，會虧死他。而大量的公司企業(yè)都處于同一水平線上，行業(yè)的平均工資就是他們的最高工資，我多出的50--100有可能就是他們的利潤。能做到我這點的公司并不多，不是他們不想做，是做不到。而這樣的工廠占絕大多數(shù)，工廠不可能個個都是科技含量工廠，而這些工廠是不能缺少的，作為我的供應(yīng)商就有很多這樣的工廠，以華為來講，更是上千家這樣的血汗工廠供養(yǎng)著他。甚至可以說，中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，正是這些血汗工廠在維持，大家有廉價貨可用，也正是這些血汗工廠的功勞。世外高人說讓這些血汗工廠死去，呵呵，現(xiàn)在已經(jīng)開始如他們所愿了，不過他們可以去勞務(wù)中介看看，現(xiàn)在是7月份，按理說找工作的應(yīng)該很少，我每天都路過中介市場，卻是人頭攢動。等再倒一批的時候，社會治安將面臨嚴(yán)重考驗。

好了，你應(yīng)該看出很多老板不是不愿意做，而是做不到，那么做得到的呢？是不是就一帆風(fēng)順呢？

這個時候，人性會再次挑戰(zhàn)你的智商。自身價值是多少？這就是個人性問題，首先，老板對你有個估價，你自己對自己有個估價，這兩個價值觀很難統(tǒng)一，往往個人會高估自己，呵呵。這個矛盾很難調(diào)和。同時，同一個人在不同公司的價值又不一樣，但是進(jìn)哪個公司又不是自己所能完全左右的，但是很多人往往會以高工資的公司來衡量自己的價值。說起來非常繞口，明白大概意思就行。

中層管理人員對自己的定位一般比較準(zhǔn)確，往往是有點技術(shù)的人對自己估價過高，我就干過用10000每月的代價請回只值3000塊的人回來，最后，這個3000塊的人還把我給炒了魷魚，現(xiàn)在在外面干著4000塊每月的工作，這樣的事情很多，以后慢慢講這事。

所以大家都要定位準(zhǔn)確，這樣才能達(dá)到所謂的共贏，但請相信，老板畢竟是老板，他對自己員工的定位基本不會太離譜，當(dāng)然肯定也有看走眼的時候，但絕不會離譜到員工自己對自己定位離譜那么遠(yuǎn)。還有，就是，老板知道你的價值，但他的公司無法滿足你的價值，這個時候，你就要毫不猶豫的走掉，畢竟人往高處走。很簡單的判斷，你辭職，老板真心留你，你的價值大過薪酬，你辭職，老板馬上批準(zhǔn)，你的價值很可能低于你的薪酬

首先，先看清楚我的局限性，我到目前也只能算小企業(yè)，一沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)這方面的專業(yè)知識，二以前也沒見過工廠是什么樣，所以不管是管理，策略都有很大的主觀意識和隨意性，相信在真正的有經(jīng)驗的管理和企業(yè)家面前，我仍然是只菜鳥，這也是再想做大做強的瓶頸，所以，我的經(jīng)驗和觀點適當(dāng)取之。

從小作坊到現(xiàn)在的大作坊，完全是逐步實現(xiàn)的，基本上是一年翻一番的量，這個和社會大環(huán)境有關(guān)，和開發(fā)產(chǎn)品的眼光有關(guān)，當(dāng)然也跟運氣有關(guān)，比如開發(fā)GPS的，拿汽車導(dǎo)航儀來說，2002年就有很多人在開發(fā)，每個人都看到了汽車導(dǎo)航儀的巨大商機，投入了大量的人力物力，這些人有的技術(shù)好，有的錢多，有的兩樣皆有之，結(jié)果個個虧錢，原因在于，這個市場并沒有興起，汽車不夠多，造成導(dǎo)航儀不能量產(chǎn)，單價也無法下來。但是這幾年汽車市場的迅猛發(fā)展，汽車導(dǎo)航儀就迅速普及，讓搞這個項目的人發(fā)了大財。同樣的東西，為什么有的死，有的活，時機很重要。所以看出，不是你東西好，東西先進(jìn)，你就肯定賺錢，只有適合市場的東西才會賺錢。那么開發(fā)什么樣的產(chǎn)品，什么時候進(jìn)入，要看個人的眼光，同時要運氣。作為我個人來講，我是一半眼光，一半運氣，首先我看見這個市場巨大的潛力，同時，我等這個市場的興起只等了兩年，好在是兩年，如果等個7，8年說不定我早轉(zhuǎn)行了。畢竟我做的算是有點技術(shù)含量的東西，所以在適當(dāng)?shù)氖袌鐾苿酉拢鹆勘容^容易，如果我做成熟的產(chǎn)品，也是同質(zhì)化很嚴(yán)重的產(chǎn)品，作為新廠家來講，起量會是漫長而艱辛的過程。在自由競爭的行業(yè)里，技術(shù)是開路先鋒，也是基石。

量產(chǎn)，是在某個階段下的決心，我這人做事，永遠(yuǎn)是考慮最壞的結(jié)果，在沒量產(chǎn)前，小日子過得也還不錯，但總覺得危機四伏，隨時都有跨桿的危險，包括現(xiàn)在我也隨時準(zhǔn)備跨桿。放棄小錢，追求更大利益，說起容易，并不是人人都做得到，當(dāng)時我姐姐，姐夫都反對我，在沒見效果之前，（效果是在兩年后才出來）仍然在說我沒做對，只是我一意孤行，我相信自己的判斷，只要符合邏輯，找不到什么破綻的推理，大方向絕對不會錯。

故時交兵，攻心為上，商場一樣，你要想量產(chǎn)，你就要排兵布陣，四處留下棋子，早說過，我花花腸子多得很，四處走動，然后讓別人說你的好話，同時尋找更低價格的配件廠家。我用一年的時間布完局。這樣才有量產(chǎn)的基礎(chǔ)。

關(guān)于資金，我又是很穩(wěn)健的人了，沒有5000W不會買寶馬，在小作坊的時候，怎么樣積累資金，我說過，把自己當(dāng)牛，當(dāng)馬，當(dāng)騾子用就行了，你一個人干5個人的活，一天干滿12個小時，就有資金了，同時我的量是循序漸進(jìn)的，雖然是以翻倍的速度在增加，但是是以年為單位的，當(dāng)出現(xiàn)井噴式增長時，我的資金足以應(yīng)付。再加上以前的積累，和我姐精明的理財，這個對開始資金起了重大作用。

我的OEM，ODM性質(zhì)就決定了其他廠家不可能來聯(lián)合對付我，因為他們就是我的客戶，哈哈哈哈，他們只會嫌棄我價格不夠低。。。。。

我估計我的市場份額在20%左右，限制我不能再擴大的因素太多了，管理，生產(chǎn)能力，廠房，需要相關(guān)配置的人員，每一件事都是難事，所以，我要花更多的時間去布局，也是我現(xiàn)在正在做的事。

行業(yè)門檻不高，意味著競爭大，利潤低，如果沒有突入的優(yōu)勢，我不建議你出來做。除非做到以下三點，或者三點俱到。

1.做別人不能做的產(chǎn)品，并且這個市場急需的。

2.有非常鐵的銷售渠道，就是在同質(zhì)同價的情況下保證買你的產(chǎn)品，并且就這一個或者幾個客戶就能維持你日常的運轉(zhuǎn)。

3.做到同樣質(zhì)量，價格更低，這個低，不是一點點的低，是低得足以讓客人心動。

這沒一點的同時，你還需要有良好的交際能力和為人的口碑，做事先做人，這個商場上非常重要。

好了，我舉身邊的例子給你看看，你再去看我上面的話，你就可以理解了。

我大概有幾十家供應(yīng)商吧，天天都有人來找，時時也有供應(yīng)商出來的人單干找我，但是，不到萬不得已，我不會輕易更換供應(yīng)商，而那么多單干出來的，我只用了一個。

作為老板，不可能因為蠅頭小利而做任何有可能損害自己的事，每一家供應(yīng)商大家都經(jīng)過磨合，而這個磨合期短的一兩個月，長的一兩年，更換供應(yīng)商就意味著又要磨合一次，就意味著有風(fēng)險，就意味著損失金錢，比如，我電路板里面有連接線，這玩意不值錢，2塊錢一條，你給我1.8塊，少了10%已經(jīng)是很大利了，但我不會買你的，因為原來的廠家質(zhì)量很穩(wěn)定，不出問題，雖然你的便宜，但是如果一旦出問題，我損失的可不是兩塊錢，會損失200塊。怎么算出來的？僅僅因為連接線不合格，到了客戶手里，客戶維修，退貨，一來一去的運費就高達(dá)幾十上百元，本來應(yīng)該賺到的利潤也飛了，這還不算信譽，品牌的損失，你說我會為0.2元去擔(dān)風(fēng)險嗎？

好了，商家畢竟逐利，你給到我1.5一條，我會心動，量大的話也不少錢了，這才有可能給你試的機會，但你想想，既然量大，這行門檻又低，人家早就把價格殺到你不能降低的那種程度了。如果運氣好，你1.5的價格還有微利，那么我還得試你幾批貨，你遇到我，我會給你現(xiàn)錢，但大部分最快也是給你月結(jié)。試了幾批，你運氣足夠好，一點不出問題的話，你才有資格供貨，同時，你的價格很快會被原來的供應(yīng)商知道，他們也只能作出降價的反應(yīng)，直到看哪家講的不能再降而退出競爭。我作為一個黑心工廠主，在這個時候，絕對中立，這樣才符合我最高的利益嘿嘿。

從供應(yīng)商出來單干的人，90%是做原來的產(chǎn)品，找原來老板的客戶，這也符合他們最快的利益。但是他們完全不懂這些這些客戶的心理。

首先，老板都知道老板的苦，誰TMD的也不容易，對出來單干的，有著近似本能的反感，這種反感的來源是，人家老板辛辛苦苦創(chuàng)業(yè)，開發(fā)一個產(chǎn)品多難啊，要做到今天多難啊，要養(yǎng)活一個工廠多難啊，賺錢是應(yīng)該的，我和供應(yīng)商談價格一般就一句話，在保證你賺錢的基礎(chǔ)上，盡量低，我不要求比別人低，我只要求不高于你的任何客戶。任何產(chǎn)品，渠道，都是老板拿錢堆出來的，要知道這些費用都是算在成本里的，出來的人相當(dāng)于撿現(xiàn)成便宜，自然也就省掉這些費用，價格自然可以便宜。同時，哪家工廠沒出過二五仔，再豁達(dá)的老板，對這種事總是很糾結(jié)的。

大家都是奸商，雖然有感情上的糾葛，但不能跟錢過不去是不？利益還是要看的，看你價格低到多少？一般這種情況下，單干初期他會比老板少很多費用，同時，利潤他會比原來老板看得低得多，價格上肯定有優(yōu)勢，這就回到我上一段的場面，比價格比質(zhì)量，好了，這個時候劣勢就會出來了，什么劣勢？原來的老板氣啊，不生氣才怪，好嘛，比價格嘛，降價，降不過你？靠，勞資虧本行不行？有這樣的老板，一是咽不下這口氣，二是，你畢竟是潛在的競爭對手，萬一你做大了，他不就成老臘肉掛在一邊去了？所以要在你羽翼未豐之前用錢砸死你。畢竟老板家底肯定比你厚。除非，你客戶夠多，原來老板砸都砸不過來。英雄惜英雄，奸商惜奸商，同質(zhì)同價下，肯定買原來產(chǎn)品。

這還是建立在你人品好，會交際的情況下，同時還得有點運氣，你原來老板的人品不咋的。我有個供應(yīng)商就是這樣的，我原來和他談價格，死不降價，辦事還斤斤計較，本來就不喜歡他，后來他那里出來一個人，自己開廠，情況就和剛才說的一樣，但是，出來的那個就是小強，沒被砸死，更重要的是這個人非常勤力，為我如何如何提高裝配這個產(chǎn)品更效率不斷的改進(jìn)產(chǎn)品，同時舍得吃虧，只要需要開模具的東西，全部自己掏錢開，他也知道我有量，遲早會掙回來，但是前期沒一分錢掙。在為人和利潤的雙重誘惑下，我把前面的供應(yīng)商奧特了。這個是成功的例子，也是唯一的例子。

不成功的，我另一家供應(yīng)商也出來個單干戶，給我的價格低于原來供應(yīng)商的30%，開初我不知道，以為是新供應(yīng)商，就用了他的貨，原供應(yīng)商不動聲色的找個借口請我吃飯，閉口不談此事，相聚甚歡，兩口子上海人，估計大我20歲吧，對理財相當(dāng)精到，學(xué)了不少。這些感情基礎(chǔ)就有了。第二次又請我吃飯，才說了他有人出去的事情，并說此人走時還用勞動法告了他們，走時離開宿舍還故意砸開水龍頭讓水流了一夜。我自然不會全信，但鑒于我對人的判斷，我覺得這兩夫妻沒撒謊，（我很少看錯人的品行）回去就恢復(fù)原來的價格原來的供應(yīng)商，很快，新供應(yīng)商就來拜訪我，說真的，人長相也很重要，我一看此人就獐頭鼠目，先有三分不喜，他開口第一句話就是，他是從哪里出來的，做出的東西和以前的一樣，以前老板給你們的價格太黑了。。。打住，這句話一出口我就立即做出決定不用此人的東西，哪怕白送。一個人沒有一顆感恩的心，放下筷子就罵娘的人，絕不是好東西，上一個成功的人，從來沒有在我面前說過前老板一句壞話。我很委婉的告訴他，東西用習(xí)慣了，不想換，其實很明顯的逐客令了，他仍然滔滔不絕的說著他有多便宜，前老板的東西都是他做的，你應(yīng)該為成本著想啊，勞資火了，冷冷說了一句，我和他感情好，做的事感情生意。他這才灰溜溜的走了。我繼續(xù)用原來廠家的東西，而且不要他降一分錢價格。

做好人，總是有回報的，很快，在一次買房的時候我們碰上了，抽簽?zāi)锰柭铮孔游液苤幸猓上业奶柼竺媪耍餐瞥?0套，勞資190多號，買個屁股啊，老子熱血澎湃的來送錢，還不給勞資機會，什么世道，上海老板抽的是10號，看見我后，就說房子他沒看上，這號不要浪費了，讓我拿去用，我知道，這號立馬可以在現(xiàn)場賣10W塊現(xiàn)金，做人不能不知道好歹，就說這個號我買，人家說到，小老弟，你這不是小瞧我嗎？不過你最好給一直跟了他幾個月的售樓小姐點錢，因為這號一轉(zhuǎn)，賣樓得傭金她就拿不到了。對的，很合理，我找到負(fù)責(zé)他的售樓小姐準(zhǔn)備給他一萬，靠，人家也不要，TNND都成雷鋒了？后來我買到如意的房子，又準(zhǔn)備多活幾年了。

從此，我家和上海老板成為很好的朋友，他女兒結(jié)婚那天，封了2W塊還了個人情，要知道，他每月和我的生意額不到一萬元，誰再說上海人小氣，我和誰急！呵呵呵，至于售樓小姐自然也有回報，后來我家再買房只找她，同時也介紹我所有要買房的朋友去看她公司的樓盤，簽單之和她簽單。

所以，我說，做事先做人，舍小利，才會有后面的大利。你也可以衡量下自己有沒有優(yōu)勢。

成品降價，收到些作用，但不是很大，后來回想，還是因為銷售渠道的問題，太窄了，同時任何策略需要時間來消化，這個時候第三個合作伙伴找上門，這個合作伙伴和以前的不一樣，純貿(mào)易公司，也就是要OEM我的整機，大家一拍即合，很快，他就上量了，成品機可以做到每月1000臺左右，做成品機的利潤高過做電路板太多了，每臺有100的純利，客戶至少每臺300元純利，客戶開始在這個行業(yè)有點小名氣了，他是個野心很大的人，敢想，敢做，為人并不差。但限于自身素質(zhì)的原因，做事過于沖動，（簡單介紹下他經(jīng)過，農(nóng)村小伙，17歲進(jìn)廠做工，被女老板看上，女老板做外貿(mào)的，身家上億，給錢給他做生意，先是倒騰我們這行的產(chǎn)品，主要以仿冒為主，后來和我們合作自己打出牌子。）用業(yè)內(nèi)人的說法就是，大家都知道他的事，所以他很想爭口氣，同時也在女老板那里露下臉，咱也不是吃軟飯的，一心想在國內(nèi)市場打下點名堂，現(xiàn)在有了拳頭產(chǎn)品再加上雄厚的資金，初戰(zhàn)告捷，感覺兵強馬壯，，大有一統(tǒng)天下之雄心，順其自然的自然會想到低價，他突然冒出一想法，跳過各地經(jīng)銷商，直接殺終端市場，這樣到最終顧客的價格自然下來，價下量升，看起來很美，說做就做，大批進(jìn)貨就招兵買馬派人去每個城市開辦事處，哎，再一次證明了，隨意插足別人擅長的領(lǐng)域是要倒霉的，他只簡單的算了下低價的好處，但他根本沒看見無形的成本，每一個地方的經(jīng)銷商都有成本，而且還不低，經(jīng)銷商不僅僅是靠一款產(chǎn)品養(yǎng)活自己的，是靠多款產(chǎn)品才能抵消成本，再靠另幾款掙錢的。他沒想到這個道理，自然，派出去的人成本高昂，利潤根本不足以支撐，同時，因為他直銷，經(jīng)銷商當(dāng)然不會再幫他賣貨了，實際上的效果是，銷量不升反降，成本大幅度上升，經(jīng)過半年后，收拾殘兵敗將，鳴金收兵。

這一戰(zhàn)不僅僅是金錢上的損失，更慘的是人員上的損失，苦心經(jīng)營的銷售團(tuán)隊，可以說土崩瓦解，這些業(yè)務(wù)員出去之后，很快與當(dāng)?shù)氐匿N售商熟悉，迅速建立起自己的銷售網(wǎng)，同時因為售后問題，也跟我們建立起關(guān)系，這個時候就已經(jīng)有人打電話想找我們拿貨了，我有我的原則，起碼的商業(yè)道德不能違背，但我不得罪他們，山不轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)，總有用得到的時候，坦白，誠懇，是最直接有效的說話方式，對他們說：出于起碼的商業(yè)道德，我不能賣貨給你們，要賣給你們貨有條件，那就是你們從公司辭職半年以后，這樣我對你們老板也有個交代。這番話說得很直接，但他們后來對我說，一，明白我做事有原則，值得信賴。二，和我們合作還是有機會的。伏筆就這樣打下啦。

一計不成又生二計，雖然虧了點小錢，并不傷筋動骨，銷售商這群王八蛋還是不能得罪的，把給銷售商的價格降低不就行了？天下不還是我的嗎？靠，說干就干，找LZ壓價去，LZ自然也不是省油的燈，不賺錢的事堅決不做，插，LZ也是個王八蛋，客戶正在一籌莫展時，一個半吊子工程師找上門來，說把我們的線路仿出來了，一試，果然沒什么區(qū)別，你NND，吉人自有天相，沒了LZ，勞資一樣縱橫江湖，兩人一拍即合，客戶立馬和我結(jié)清貨款（這點上，人品還是很好的）開始大量生產(chǎn)，人是好人，想法也是好想法，就是吃了沒文化的虧，他不懂技術(shù)，哪里知道樣品和量產(chǎn)的區(qū)別，做一個好的樣品，10個人有9個做得出，量產(chǎn)，這9個人中最多只有一個可以做到。稀里嘩啦做了5千塊出來，用嚇?biāo)廊说牡蛢r迅速賣了出去，然后嘩啦稀里又全部被退貨。。。。。。一臺成本600元，5千臺就是300W，退貨成本還得再加100W，400萬不見了，不過沒關(guān)系女老板有錢，花別人的錢也不心疼，寶馬照開，只是不折騰了，工廠繼續(xù)要死不活的開起，不過銷售人員受不了了，全部出去單干，后來全部成了我的OEM商。。。。。說來好笑，這幫銷售人員一半都是他從農(nóng)村帶出來的親戚，三個親哥哥，兩個侄子，有次打電話聊天，他開玩笑道：你奶奶的厲害，勞資親戚全在幫你賣貨，沒一個幫我賣，你給他們吃了啥子迷魂藥？

其實，他為他的家族做出了極大的貢獻(xiàn)，把一群人從農(nóng)村拉出來，教他們?nèi)胄校⒏髯猿蔀樾±习澹渲杏袀€侄子以前是黑社會的，正因為他帶上正道，和我聊天時說道，回想起以前的日子，真是可怕，今天不是我砍你，明天就是你砍我，現(xiàn)在才算過上了人的日子。他也算功德無量之人。雖然很多事是順其自然的，但事后可以總結(jié)，靠自己的力量去沖擊傳統(tǒng)市場，很難，初期創(chuàng)業(yè)者力量太渺小了，你這滴水力量再大，掉進(jìn)小溪里也起不了波瀾，要會利用別人的力量才是王道。OEM這條路，是小工廠走向市場的一條捷徑，當(dāng)然你得有優(yōu)勢。比如像我一樣，技術(shù)為基石。

從3-400臺到1300多臺，如果靠我自己去闖，不知道猴年馬月的事，和他合作我省了銷售的后顧之憂，我就把精力放在原材料的采購整合上，尋找我們這行的產(chǎn)業(yè)配套基地，挑選廠家，制造模具，和配件廠家不停的磨合，這些都要花掉大量的時間，同時也不可能依靠別人，自己從零開始，多聽，多看，多學(xué)，終于，各個供貨商的價格，質(zhì)量穩(wěn)定下來了。同時我注意到，同行的廠家最喜歡干的一件事就是抄襲國外產(chǎn)品外觀，但抄得不倫不類的，花里胡哨的，實在難看，這個時候勞資就得感謝勞資的老爸，小時候讓老子去拉小提琴，雖然最后馬尾被蟲啃完了，后來讓勞資去跟他戰(zhàn)友學(xué)畫畫，這個相當(dāng)感興趣，到高中時期，水平已經(jīng)達(dá)到制造假游泳證，假考試證等一系列違法犯罪的水平，當(dāng)然，同桌那個王八蛋是小時候也學(xué)過美術(shù)，擅長雕工，以橡皮擦雕刻公章聞名年級，最后這王八蛋學(xué)以致用，最后開間公司幫房產(chǎn)公司造模型去了。到最后，我們的水平已經(jīng)是需要這樣辨認(rèn)了，精細(xì)的就是假的，粗糙的就是真貨，賺了些煙錢。

說回來，這時候，我就自己開始設(shè)計面板等外觀，我把大概意思說出來，讓加工廠的人畫，到現(xiàn)在，廠里的面板90%還是我設(shè)計的，雖然談不上精美，但絕對比當(dāng)時的同行大氣。怎么形容呢？恩，這么說吧，當(dāng)時的同行就是手機用閃光天線那種水平，電話一來，天線花里胡哨的一陣亂閃，惡俗之極。勞資設(shè)計的東西雖然也平淡無奇，但至少去掉了惡俗，看起來至少象個工業(yè)產(chǎn)品嘛。畢竟包豪斯風(fēng)格勞資還是知道的。

說起來平淡無奇，真正做的時候，腦袋就不可能閑下來，象一部電腦，隨時都在告訴運轉(zhuǎn)，好在我很享受腦袋高速運轉(zhuǎn)的感覺。

上段忘了交代，哪個半吊子工程師最后和客戶吵翻，繼續(xù)云游他鄉(xiāng)害人去了。。。。

其實很多產(chǎn)品，他都有一個產(chǎn)業(yè)基地，廠家多的地方，配件商自然就多，我們這個行業(yè)最早最早在某地有一間國營廠（具體我就不說了，一說就查出來了）隨著改革開放，廠長先出來自己做，然后所有人跟著跟著都自己來做，迅速成為一個產(chǎn)業(yè)鏈，很快，這個行業(yè)成了某市的支柱行業(yè)。做這行，99%的廠家，配件商都在這個城市。

說這個，是因為，在初期，尋找配件的時候走了彎路，因為腦袋轉(zhuǎn)得太快，有時候會想過了。。。。我想，鋁加工應(yīng)該去南海找，模具應(yīng)該去東莞開，等等，全部是某種材料的大基地，同時，還有個顧慮是想避開那些廠家迅速，抄襲，模仿，看起來很對。其實全錯，第一個供應(yīng)商太分散，把勞資跑死了。。。。第二，供應(yīng)商雖然強大，但沒做過類似的產(chǎn)品，磨合期長，價格也不便宜。第三，很多都要開模具，這個錢數(shù)量不少。第四，人家要抄襲，市場買你一套成品就行了，你想藏是藏不住的。最重要的一點，你在某個行業(yè)的量是老大，在另一個行業(yè)里制造的話，你的量可能人家看都懶得看。

同時，別TMD想什么知識產(chǎn)權(quán)的問題，人家要抄你，你就讓他抄，勞資想得很透徹，抄我外形，說明看得起我嘛，我東西不行，別人還懶得抄呢，只是他們也太不給面子了，勞資的外形居然有四家加工廠抄，賣給別的廠家冒充我的產(chǎn)品，你NND的，賣就賣嘛，還專程請我去看看仿得如何？還問勞資我給你供貨怎么樣。。。勞資要是人大代表的話，強烈要求抄襲合法化，這叫砍了樹子，免得烏鴉叫。當(dāng)然也有比我有文化的，有次去個***廠家談事，看他掛了一墻壁的各種外觀，結(jié)構(gòu)專利，我問他，這玩意有用嗎？他肯定的回答，有！主要目的就是給客戶證明，勞資是原始廠家，沒抄襲別人。囧！

兜了個大圈，花了大量時間，金錢，我的所有配件又都回到我原來看不起的行業(yè)基地去制造，媽媽的，做了之后才知道什么叫省事，去一個地方，所有事基本都可以辦完，以我現(xiàn)在的量來說，在那里簡直是財神爺駕到，去別的地方，人家只當(dāng)我是胎神上門。每次我在外面受了委屈，勞資就跑去行業(yè)基地找平衡，一到，請吃飯的要排著隊，送紅薯，送現(xiàn)榨花生油，送真正野生蜂蜜要裝半車，靠，當(dāng)官也不過如此嘛。。。。