按照物理世界數(shù)據(jù)連接的順序，互聯(lián)網(wǎng)的下一波機會將誕生在物聯(lián)網(wǎng)。通過物物連接，將真實世界進行數(shù)字化抽象，并基于大數(shù)據(jù)、AI等技術(shù)來提高各個領(lǐng)域的智能化水平。現(xiàn)階段，伴隨網(wǎng)絡基礎設施的建設，以及傳感器成本的降低，物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)將保持高速增長。有機構(gòu)預測，未來五年，全球物聯(lián)網(wǎng)的連接數(shù)將以每年超過兩位數(shù)的速度增長，到2025年聯(lián)網(wǎng)數(shù)將達到270億。

與物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的下游行業(yè)包括智慧城市、工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、智能建筑、車聯(lián)網(wǎng)等。工信部曾預計，2020年國內(nèi)IoT相關(guān)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值將達到1.8萬億元人民幣。麥肯錫的研究報告曾指出，物聯(lián)網(wǎng)的價值70%在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。而在工業(yè)領(lǐng)域，物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)又可以用在設備維護、計劃排產(chǎn)、安全預警以及供應鏈物流等多個場景中。如何在各個不同領(lǐng)域中的眾多應用場景中發(fā)現(xiàn)有投資價值的物聯(lián)網(wǎng)標的呢？

36氪采訪了灃揚資本創(chuàng)始人楊希，他參與投資的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)映翰通今年年初登陸了科創(chuàng)板。本文將通過復盤楊希對映翰通的投資邏輯，以及灃揚資本在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資布局，來探討物聯(lián)網(wǎng)標的的投資思路。

楊希畢業(yè)于北京大學光華管理學院，2008年至2014年在德豐杰全球核心基金先后擔任投資副總裁和合伙人，2015年10月創(chuàng)立灃揚資本。灃揚資本是一家專注于To B高科技企業(yè)中早期投資的專業(yè)投資機構(gòu)，主要投資方向為物聯(lián)網(wǎng)、人工智能和智能制造。楊希在投資行業(yè)已有15年從業(yè)經(jīng)歷，主要投資案例映翰通、恒實科技已上市，和鷹機電上海大郡等被上市公司收購。灃揚資本目前的投資組合包括19個項目，1個已上市，其余投資12個月以上的項目92%都拿到了后續(xù)融資。

灃揚資本創(chuàng)始人楊希

深耕潛力市場，開發(fā)橫向延伸的平臺技術(shù)

映翰通是一家工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及解決方案提供商，2020年2月登陸科創(chuàng)板。公司起初以工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)通信產(chǎn)品為主，包括無線路由器、無線設備終端、工業(yè)以太網(wǎng)交換機等，后來針對配電網(wǎng)推出了智能配電網(wǎng)狀態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)（IWOS）產(chǎn)品，針對零售貨柜推出了智能售貨控制系統(tǒng)。2016到2018年，公司的營業(yè)收入分別為1.45億元、2.29億元、2.76億元，復合增長率為38.26%；凈利潤分別為2292.41萬元、3219.40萬元、4602.65萬元，復合增長率為41.70%。

映翰通成立于2001年，楊希于2010年主導了第一次對映翰通的投資。當時還沒有物聯(lián)網(wǎng)的概念，公司的產(chǎn)品定位為“machine to machine”的連接產(chǎn)品，比如無線路由器、無線數(shù)據(jù)終端，在電力和醫(yī)療設備遠程維護及監(jiān)測上有小規(guī)模應用。基于當時對IT互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將逐漸向工業(yè)領(lǐng)域延伸，以及設備遠程維護、監(jiān)控的普適性需求，楊希認為映翰通面臨的是一個有巨大潛力的市場。

復盤映翰通的發(fā)展路徑，楊希認為公司對新場景下物聯(lián)網(wǎng)需求的預判，以及基于平臺技術(shù)的產(chǎn)品延伸能力是其業(yè)績增長的核心動力。以電網(wǎng)領(lǐng)域為例，映翰通初期僅為電網(wǎng)設備提供通信連接產(chǎn)品，隨著對電網(wǎng)場景理解的加深，專門針對配電網(wǎng)線路故障的檢測和定位開發(fā)了集數(shù)據(jù)采集、通信和數(shù)據(jù)分析一體的智能配電網(wǎng)狀態(tài)監(jiān)測系統(tǒng)（IWOS），并逐漸在全國電網(wǎng)中鋪開。2017、2018年，IWOS業(yè)務收入分別是4286.9萬元、8975.2萬元，同比增速為307.9%、109.4%。過程中，除了產(chǎn)品形態(tài)的變化，公司的下游客戶也從電力設備廠商變成了電網(wǎng)。此外，公司也在不斷橫向?qū)ふ覒脠鼍埃嗬^面向零售等領(lǐng)域推出了物聯(lián)網(wǎng)解決方案。

從2010年首次投資，到2020年公司上市，映翰通的整個投資期長達10年，期間灃揚資本也曾兩次追加投資。楊希表示，在映翰通的投資初期也意識到，盡管大趨勢確定，但當時物聯(lián)網(wǎng)應用場景較少，公司發(fā)展的速度不會太快。不過，映翰通的產(chǎn)品開發(fā)與場景強結(jié)合，客戶有付費意愿，因此公司具備良好的造血能力，屬于下行風險低且長期回報可期的標的。

既要為垂直場景解決問題，也要有跨領(lǐng)域成長的能力

不同于消費互聯(lián)網(wǎng)有很多C端共性需求，物聯(lián)網(wǎng)，尤其是工業(yè)領(lǐng)域，需求是多樣且分散的，能通用化的部分很薄。楊希認為，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，構(gòu)建工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、搭建生態(tài)等的成功概率較低，而聚焦垂直領(lǐng)域并提供與場景強結(jié)合的產(chǎn)品及方案會更適合起步。這種情況下，垂直領(lǐng)域本身的市場規(guī)模很重要，比如映翰通選擇的電力行業(yè)是足以支撐上市公司體量的，公司的產(chǎn)品及方案也要有跨領(lǐng)域復制能力。

那垂直領(lǐng)域和跨領(lǐng)域復制如何平衡呢？楊希認為，垂直領(lǐng)域的深耕往往需求定制服務，尤其是面向大客戶。因此，如何將定制化操作盡可能簡單、便捷是需要思考的問題。他建議，創(chuàng)業(yè)公司應該構(gòu)建可跨客戶跨場景使用的平臺型技術(shù)，并且盡量避免“老中醫(yī)”式的業(yè)務模式。如果團隊需要不斷為客戶“號脈”，不斷調(diào)整產(chǎn)品或方案，那收入是很難規(guī)模化增長的。

楊希還建議，創(chuàng)業(yè)公司在跨領(lǐng)域發(fā)展中要重視跟下游頭部客戶的合作。物聯(lián)網(wǎng)依然是比較新的領(lǐng)域，各項新技術(shù)具體有怎樣的產(chǎn)品形態(tài)，其實初期供應商和客戶都不清楚。因此，產(chǎn)品需要在真實場景中不斷驗證，而下游頭部客戶的業(yè)務量和數(shù)據(jù)基礎對于產(chǎn)品迭代有很大幫助。

物聯(lián)網(wǎng)也是灃揚資本長期關(guān)注的領(lǐng)域。目前灃揚的投資組合里共有19個項目，其中物聯(lián)網(wǎng)類項目有12個，已經(jīng)形成了“感知層、網(wǎng)絡層、平臺層、應用層”的全覆蓋。

物聯(lián)網(wǎng)各層級

灃揚資本投資標的

感知層，楊希關(guān)注技術(shù)的可延展性以及起步階段下游市場的成長性。以歡創(chuàng)科技舉例，公司主要生產(chǎn)高精度導航定位產(chǎn)品，如掃地機器人激光雷達、VR眼鏡高精度定位等。楊希認為，越來越多的智能產(chǎn)品都會用到高精度導航定位技術(shù)，掃地機目前是量最大的品類，并且隨著人口老齡化還有進一步提升滲透率的空間。先在這個品類上做出一定規(guī)模再延伸其他品類是歡創(chuàng)科技這類企業(yè)的典型成長路徑。談到如何看待零部件在產(chǎn)業(yè)鏈中毛利低，依賴下游出貨的問題時，楊希表示，激光雷達是一個完整的小系統(tǒng)而非中間模塊類產(chǎn)品，而歡創(chuàng)通過技術(shù)創(chuàng)新實現(xiàn)了較大的成本優(yōu)勢。

在網(wǎng)絡層，灃揚資本偏向于投“端”上的項目。楊希表示，對于物聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡層而言，離端越遠，會越接近互聯(lián)網(wǎng)基礎設施，依然是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的機會。而“端”是千差萬別的，從“端”開始，面向垂直領(lǐng)域提供產(chǎn)品，逐漸建立優(yōu)勢后再延伸到其他領(lǐng)域，是創(chuàng)業(yè)公司更易成長的模式。以灃揚投資標的自連科技為例，公司起初針對醫(yī)療設備開發(fā)無線連接模塊，來完成對醫(yī)療設備的無線數(shù)據(jù)傳輸和遠程監(jiān)控。由于醫(yī)療數(shù)據(jù)傳輸有較高的安全性、可靠性和低功耗等要求，自連科技在服務邁瑞等頭部客戶時建立了較高的產(chǎn)品壁壘，后續(xù)逐步擴展了其他醫(yī)療器械客戶，包括日本光電。此外，和映翰的成長路徑類似，自連也在縱向深耕垂直場景，產(chǎn)品線除了“端”上連接模塊，也延伸到了終端設備和云。

關(guān)于平臺層，楊希認為對創(chuàng)業(yè)公司來說機會并不多。目前來看，某些具備行業(yè)屬性的非通用平臺可能有在細分領(lǐng)域構(gòu)建生態(tài)效應的機會。以灃揚投資標的云智易為例，其核心產(chǎn)品為智慧物業(yè)領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)PAAS平臺，該平臺以云服務、軟件或SDK形式支持客戶實現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)設備連接及管理、數(shù)據(jù)和用戶運營等。首先，智慧物業(yè)是這幾年快速增長的一個賽道。物業(yè)本身行業(yè)集中度在快速提升，且由于人力成本占比極高，用物聯(lián)網(wǎng)的手段替代人力就成為剛需。另外，物業(yè)場景的設備類型和品牌多而雜，包括門禁、停車、泵、變壓器、空調(diào)等。云智易是國內(nèi)最早一批切入該領(lǐng)域的公司，利用先發(fā)優(yōu)勢與各類設備、平臺打通連接，形成了事實上的通信標準。現(xiàn)階段，云智易基本覆蓋了市場上大多數(shù)的物業(yè)設備，這就意味著采用云智易的PAAS平臺做智慧物業(yè)，能夠快速高效地解決底層硬件設備通信連接問題。這類生態(tài)壁壘即使是大平臺也不能輕易跨越，云智易和阿里云2019年10月達成了戰(zhàn)略合作。

和過去每次技術(shù)革命一樣，物聯(lián)網(wǎng)最大的機會還是在應用層。將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與具體場景結(jié)合，為客戶提供真正能解決問題的產(chǎn)品和方案是物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的底層邏輯。不過，不同場景的基礎和條件不同，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生的效率、貢獻的價值也不同。因此，找到有潛力的應用場景對于創(chuàng)業(yè)公司是至關(guān)重要的，比如映翰通選擇了電力場景，這個垂直領(lǐng)域就足以支撐一個上市公司的體量。

總結(jié)起來，楊希認為，隨著物聯(lián)網(wǎng)基礎設施的日益完善，物聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展邏輯在于技術(shù)和應用場景結(jié)合的能力。起步階段，聚焦垂直領(lǐng)域細分市場并做到主導地位，并跟隨該市場成長而成長。而如果要進一步突破天花板，越偏感知層的硬件類公司會更傾向于把相關(guān)技術(shù)在新品類中橫向擴張，越偏上層的企業(yè)會傾向于補全端、云和數(shù)據(jù)能力來為客戶提供整體解決方案，并持續(xù)探索新的應用場景。

后續(xù)融資上，不同層級的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的資金需求也不一樣。楊希介紹，偏“端”的公司產(chǎn)品形態(tài)多為芯片、模組和終端等，有較長的研發(fā)投入期和客戶導入期，量產(chǎn)后還要對產(chǎn)能和流動資金持續(xù)投入，資金需求相對較大，融資機會較多。越往上層的企業(yè)，其業(yè)務模式多為軟件、云和方案類，如果定位準確，隨著客戶數(shù)量的增加收入也會持續(xù)增長，對資金需求相對較小，這類公司的投資窗口期并不多。以映翰通為例，公司本身有很好的現(xiàn)金流，成立到上市只做過三輪融資，主要的投資機構(gòu)就是楊希所在的德豐杰、灃揚資本和另一家戰(zhàn)略性投資機構(gòu)，該戰(zhàn)略性融資也是出于戰(zhàn)略協(xié)同而非資金需求。

投資上，楊希認為，物聯(lián)網(wǎng)下游分散且單個垂直領(lǐng)域的規(guī)模普遍偏小，但這也恰是創(chuàng)業(yè)公司很好的起步機會。灃揚資本的投資不會拘泥于當前的市場規(guī)模，而更側(cè)重于參考上述物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的成長路徑來判斷項目未來是否有做大的可能，尤其偏好投資當前“小”市場的領(lǐng)先選手。

對于此次新冠疫情的影響，楊希表示灃揚的投資組合均是科技To B類企業(yè)，業(yè)務需求的直接沖擊并不大，短期主要在復工、客戶拜訪和供應鏈上有負面影響。灃揚也在積極為投資組合協(xié)調(diào)銀行資源，幫助企業(yè)在現(xiàn)金流和業(yè)務調(diào)整上做好準備。楊希表示今年將維持積極投資的節(jié)奏，堅持自身策略和打法。灃揚近期也已啟動新一期3億人民幣的基金募集，將持續(xù)聚焦物聯(lián)網(wǎng)和人工智能賽道優(yōu)質(zhì)公司的投資機會。