路徑失效

　　自1970年代末入華至今，施耐德仿佛得到某種神諭，以強(qiáng)勢并購幾乎重構(gòu)中國電氣市場，僅2005年，其就成功收購、參股20余家細(xì)分市場的領(lǐng)軍企業(yè)，所到之處抗?fàn)帯⒃V訟、非議不斷。長久以來，朱海一直是施耐德“合資控制模式”的得力干將。施耐德的中國路徑曾亦被朱海描述為三部曲，即投石問路、不同形式與其合資、大規(guī)模并購及獨(dú)立投資。

　　施耐德所慣用手法是控制并購對象或者合資者的經(jīng)營權(quán)與銷售權(quán)。先是派駐總經(jīng)理等中高層團(tuán)隊(duì)，次之全面接管渠道，增強(qiáng)市場把控能力。在經(jīng)營上，施耐德則多以高價(jià)格采購配件、高額技術(shù)使用費(fèi)、高管年薪、增資壓力等迫使合資方稀釋股權(quán)乃至退出。以往類似“合作—虧損—增資—控制”的手法屢試不爽。 在逐一取得細(xì)分市場的壟斷地位后，施耐德可坐享超額利潤。

　　雷士之前已有前車之鑒。早在十多年前，施耐德就曾與上海機(jī)床電器廠、上海人民電器合資，施耐德規(guī)定其不得生產(chǎn)競爭性的產(chǎn)品，不得開發(fā)同類新產(chǎn)品，最終雪藏其產(chǎn)品及品牌并取而代之。另一個合資伙伴德力西亦已完全施耐德化。合資之初，施耐德就罷免超過200名德力西管理者，在重大戰(zhàn)略性問題和日常經(jīng)營事務(wù)方面，施耐德亦“生殺予奪”——德力西所產(chǎn)的6類產(chǎn)品不僅被嚴(yán)格限制出口，而且僅在施耐德同意下，借助施耐德的分銷網(wǎng)絡(luò)銷售。施耐德還設(shè)定了周密的技術(shù)保護(hù)條款以遏制其研發(fā)實(shí)力。

　　對于雷士，施耐德亦如出一轍。年初，施耐德將雷士關(guān)聯(lián)企業(yè)恩盛電器并入囊中之后，很快將其副總經(jīng)理級別及高層團(tuán)隊(duì)十余人系數(shù)替換，其銷售則借道雷士網(wǎng)絡(luò)，與其產(chǎn)品左右互搏。2月，朱海曾提議精細(xì)化管理，并向各運(yùn)營中心和部門被派駐調(diào)研小組，在為期兩月的調(diào)查中，朱得出了雷士尚處“人治階段”的結(jié)論，為其大面積介入埋下伏筆。5月末，吳長江辭任后，朱火速將“施派”背景的張開鵬、李瑞和李新宇任命為雷士CEO、副總裁急海外業(yè)務(wù)總經(jīng)理?？战祱F(tuán)隊(duì)亦開始全面插手雷士管理。這引發(fā)了雷士管理層的極度反彈，并指責(zé)空降團(tuán)隊(duì)高薪卻不作為而導(dǎo)致雷士既定戰(zhàn)略無法實(shí)施。一路下滑的業(yè)績亦證明這一點(diǎn)，每年6月處于旺季的雷士會有3至4億的訂單，而現(xiàn)實(shí)不及1億。另被詬病的是施耐德系高管李新宇2011年9月在朱海推薦下進(jìn)入雷士擔(dān)任副總裁，任職數(shù)月竟無一單的貢獻(xiàn)。

　　被詬病的還有“奪權(quán)”。知情者稱吳辭職后，朱海曾多次親自參加運(yùn)營會議，并提出以后雷士工程項(xiàng)目交由施耐德負(fù)責(zé)，理由是后者經(jīng)驗(yàn)更豐富。朱甚至稱：“你們做小工程就可以了，大工程就不要做了，你們也做不了。”而雷士此前已搭建有關(guān)工程項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，朱的介入意味著雷士的前期投入有去無回。施耐德急不可耐的力求迅速獲取雷士的優(yōu)質(zhì)銷售渠道及工程市場份額，但如此明顯的利益侵蝕很快遭到分銷渠道及大代理商的抵制。

　　在雷士員工看來，施耐德欲控盤雷士已“昭然若揭”，但在照明領(lǐng)域，施耐德并無話語權(quán)亦難以服眾。知情者稱施耐德此前希望涉足照明項(xiàng)目，但屢屢失敗。究其原因在于其產(chǎn)品并無終端競爭力——在渠道內(nèi)，雷士開關(guān)若改換為施耐德開關(guān)即需溢價(jià)超過30%，但市場卻不買賬。吳長江曾經(jīng)一度出面幫助施耐德鋪貨超過8億元，但時(shí)至今日，這些產(chǎn)品仍舊滯銷在倉庫中。在反對者看來，施耐德并不“感恩”。

　　強(qiáng)人吳長江的個人魅力與管理能力令人忌憚，對施耐德來說，更為忌憚的是吳的渠道控制力。依靠人格魅力與利益捆綁，2006年，吳曾在“股東政變”中反敗為勝。此后，吳再度強(qiáng)化渠道關(guān)系，不惜自己出錢幫助經(jīng)銷商拓展專柜，甚至為渠道提供銀行信用擔(dān)保。如此，雷士多達(dá)36個運(yùn)營中心及3000個經(jīng)銷商皆聽命于吳——在現(xiàn)有的渠道格局之下，雷士一地運(yùn)營中心壟斷著區(qū)域內(nèi)所有照明產(chǎn)品的分銷業(yè)務(wù)。與施耐德堅(jiān)持奉行一個地區(qū)多個代理商的“博弈模式”，雷士的“壟斷模式”完全是反其道而行之，其渠道商與施耐德緣何勢如水火不言自明。

　　和解迫在眉睫——一個未經(jīng)證實(shí)的消息稱因施耐德內(nèi)部定期輪崗制度，朱海近期將可能被調(diào)至國外。若失敗，賬面已大幅縮水的雷士或?qū)⒊蔀槭┠偷氯肴A以來的最大敗筆。

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