智能家居代表了人類對科技提升生活品質的向往，但由于技術性能、產品形態、商業模式等多種原因，限制了這個產業被消費者普遍接受，一直未能形成一個廣闊的市場。作為智能家居產業的重要參與方，近期小米公司推出了“有品有魚”項目，試圖依靠社交電商，用分層的利益分配機制激勵自己的粉絲成為推手甚至建立團隊去推廣小米有品商城的產品。

智能家居簡史

智能家居產業歷經工業化、互聯網以及智能化的初始階段，我們可以看到新的技術革新在不斷推動著這個產業的發展。不過至今，仍然未能出現一個為智能家居系統量身定制的，高度可靠價格普惠的解決方案。隨著ZigBee、藍牙MESH、NB-IOT、LORA以及5G技術的演進，相信未來在技術層面會得到根本性的解決。

1）系統集成時代

2000年后，國內陸續出現了一批智能家居企業，仿照海外的霍尼韋爾、施耐德、control4等智能家居系統集成商的模式在國內拓展業務。因為價格過高，受眾面過小，對性能的夸大宣傳導致智能家居市場占有率極低，同時產品和用戶的粘性不足，難以形成口碑式的自然增長。在這個階段，智能家居的基本面停留在工業3.0階段，也就是自動化階段，這時候的智能家居應該更明確的叫家居自動化。

2）產品體驗時代

2011年，前蘋果公司IPOD的設計師創業做了NEST的溫控器品牌，以極致的產品設計和智能化的體驗席卷了北美智能家居市場。2014年谷歌以32億美元收購Nest，將這一波智能家居熱潮推上頂峰。當年國內智能家居產業也成了新興的風口，但由于國內幾乎沒有溫控器的使用場景，無法將NEST平行復制到國內市場，在躁動了一年后那些做著工業3.0的產品卻要做“風口豬”的企業紛紛跌落。在這個階段，智能家居產業開始注重單個產品的用戶體驗，產品連接到互聯網并具備機器學習的能力，互聯網的網絡效應開始顯現。

3）人工智能時代

2017年，伴隨著亞馬遜智能音箱 ECHO在海外市場的持續火爆，掀起了又一輪智能家居熱潮，幸運的是智能音箱產品能夠平行移植到國內市場。國內各大互聯網巨頭公司紛紛跟進推出自己的智能音箱產品，小米公司推出了小愛同學，阿里推出了天貓精靈，百度推出了小度。智能音箱作為和人的語音交互界面，可以承載大量的內容，連接更多的設備，因而具備智能家居入口級產品的天然優勢。為了搶占入口，爭取更多的用戶，各平臺對于智能音箱基本是成本價甚至靠補貼虧損銷售。在這一階段，互聯網公司成為了智能家居新生市場的主角，低價獲取用戶這些互聯網模式刺激了智能家居概念向大眾普及。

破局五步法

1）從運營渠道到運營需求

現代管理學之父彼得·德魯克 （Peter Drucker） 說：“企業存在的唯一目就是創造客戶。企業的成果不取決于內部的任何人和任何可控制的事情，而是由外部的顧客創造的。” 智能家居雖然在上個世紀就已經出現，但人工智能主導的智能家居產業依然處于創造客戶的階段，未來有著巨大的增量空間，在此過程中大眾的消費行為和使用習慣需要逐步培育和鞏固。

互聯網時代，智能家居要實現客戶端的網絡效應，最重要的是通過和客戶的深度交互，不斷增長客戶對產品的需求。沒有需求的增長，數字再漂亮的營銷活動也只是短暫的。在智能家居市場內，諸如寫文案、互惠加好友、搞地推和招商發展區域渠道商這些行為，都屬于傳播推廣，而不是運營需求。

2）運營需求的需求鏈五步法

對于智能家居產品，顧客給企業帶來的是當下的業績，只有把顧客變成可持續連接的用戶，才能將他們轉化為有復購率的專屬顧客。同樣的用戶規模，企業之間競爭的是粉絲數。粉絲是企業發燒級的領先用戶，他們可以伴隨企業一起成長，為企業贏得更多的口碑。但是粉絲并不具備直接創造產品的能力，這時候我們需要極客，配合粉絲共同創造出與時俱進的新產品。而極客從哪里產生，我認為是廣泛的受眾。

這樣智能家居市場需求的形成就可以劃分為 5 個環節：受眾、極客、粉絲、用戶和顧客。通過受眾聚合，極客協作，粉絲賦能，用戶裂變，最終形成自己的專屬顧客。我們可以把這個需求形成的邏輯鏈條定義為需求鏈五步法。智能家居需要將完整的系統交付給用戶，經由數字化界面讓用戶獲得更多的自我掌控，從而實現個性化的體驗。當用戶和產品深度連接之后，智能家居系統就自然進入了用戶的生活方式和價值觀，這時候用戶就不再是需要被征服的對象，而是期待你產品出現的專屬型顧客。

需求鏈五步法分析產業競爭力

a.從顧客到用戶

從上圖需求鏈模型中我們可以看出，工業3.0時代的智能家居系統集成商只有顧客這樣一個單一的維度，在面對互聯網模式帶來的龐大用戶量的沖擊時，它們很難獲得自己的競爭優勢。不過互聯網模式同樣存在自己的困境，智能家居因為嶄新的產品形態需要消費認知的同步升級，導致互聯網平臺原有的用戶量就不太容易轉化成智能產品的新用戶。阿里和京東兩大電商平臺曾試圖將原有的電商用戶轉換成為智能家居用戶，針對智能家居產品推出了超級APP“京東微聯”和“阿里小智”，但都未能獲得理想的成效。

b.從用戶到粉絲

目前智能家居APP安裝用戶量比較大，用戶也相對活躍的是小米的“米家APP”。這要得益于小米特有的粉絲經濟以及自營產品模式，獲得了有一批懂智能對科技產品感興趣的發燒友的追隨，在智能家居新生市場遠未成熟時，他們成為了樂意買單嘗試的早期種子用戶。可見智能家居不是單靠過去的流量為王的互聯網模式就能一舉拿下的市場。即使小米2014年以智能路由器作為入口產品挺進智能家居時，也沒有能夠如愿。現在阿里通過天貓精靈在推動自己新的智能家居APP，基于智能音箱帶來的活躍用戶去連接更多周邊產品。

c.從粉絲到極客

在全球范圍內，智能家居在歐美市場要成熟的多，市場的體量也遠遠超過國內，而用新興的商業模式在存量市場里提高效率要比創造新客戶容易得多。涂鴉智能這家公司抓住了海外市場，海外智能家居市場的制造業供應鏈在國內江浙等地，涂鴉智能主要解決了傳統家居制造業在智能化轉型過程中的痛點，以極低的協作成本為它們提供高效的智能化解決方案，乃至從設計、生產、物流到銷售整個價值鏈的賦能。

極客跨界協作的共生效應，在供給側推動了智能家居市場的成長。這種極客的跨界協作在2014年博聯的劉宗儒就曾組織發起過，用自家的WIFI模塊幫助傳統廠家實現產品的智能化打通云端和移動端，如今這種極客模塊化協作的組織形態愈加具備了產業和技術基礎。面對新生的智能家居、智慧城市，阿里準備吸收100萬個極客，1000個合伙人，打造出一個極客生態。缺乏用戶和流量基礎的涂鴉智能，在未來的智能家居市場面臨不確定性。

d.從極客到受眾

在整個五步法的最上游是受眾，互聯網是典型的草根經濟，如何激活更多的受眾，是給產品帶來流量和銷售轉化的根本，是整個需求鏈五步法的出發點。小米近期推出的“有品有魚”，應該就是基于受眾用社群組織發力，通過去中心化利益共享的社群作為新的生產力和渠道，讓智能家居產品向大眾市場滲透。如同當年的小米手機的口號“為發燒者而生”，后來更換成“國民手機”的標簽。

任天堂的CEO宮本曾說：“我們開發游戲的目的就是希望能把越來越多的普通人吸引到游戲世界中。所以我總會找一些平時不玩游戲的人來體驗正在開發的產品。那些游戲粉絲們反而幫不上忙了。”在正在到來的5G物聯網時代，智能家居也面臨著擴大受眾面，做大做強產業面的歷史機遇和挑戰！

來源：數智網