低壓電器需求受用電量驅動，市場規模穩步增長：與以往的認知有所不同，我們認為全社會用電量提高是低壓電器市場規模增長的根本驅動力。 我國人均用電量只有美國的 1/3，人均居民生活用電量只有美國的 1/4。 伴隨人均 GDP 的逐步提高以及工業自動化的加速滲透，預計居民生活用 電量將保持快速增長，全社會用電量也將持續穩步上升。我們預計，至 2020 年，低壓電器將成為千億規模的市場。

一、 什么是低壓電器行業增長的根本驅動力？

1.1 低壓電器產品種類

根據國標GB14048《低壓開關設備和控制設備》的定義，低壓電器包括適用于交流 1000V、直流 1500V 以下電路用于電能分配、電路連接、電路切換、電路保護、控制及顯示的各類電器元件和組 件。低壓電器產品種類較多，其中最主要的產品是配電電器、終端電器和控制電器。

斷路器作為低壓電路的基礎，起到基本的接通、分斷和保護作用，從低壓電路首端電源配電至入戶 終端配電均需使用，電流等級最大可至 6300A，產品單價根據使用位置、品牌的不同，從幾十元至 幾十萬元不等。接觸器和繼電器則是用于電路控制，接觸器電流等級與斷路器類似，主要用于主回 路中，繼電器則多用于控制回路，電流等級較小，單價一般在百元上下。自動轉換開關用于主/備用 電源切換，僅用在回路中有重要負載的情況下，由于對產品的可靠性要求較高，并且功能、結構在 低壓電器中屬于較為復雜的類別，故產品單價最高。以最大電流 6300A 的外資品牌為例，單臺自動 轉換開關的價格可以達到 100 萬元以上，而同電流等級的外資品牌空氣斷路器價格在 40 萬左右。

1.2 全社會用電量增加是行業增長的根本驅動力

不同于傳統認知——低壓電器市場規模與固定資產投資密切相關，我們認為，與全社會用電量的增 加有更加密切的關系。從低壓電器的應用場景進行分析，除去在工業生產中部分中壓電氣設備的電 能消耗，全社會超過 80%的電量最終需要通過低壓電器進行分配和控制，所以全社會用電量的增加， 是驅動低壓電器市場規模增長的根本原因。全社會用電量一方面對應著低壓電器的保有量，其中每 年更新替換需求約占總保有量的 8~10%；另一方面每年新增用電量需要有對應的新增低壓電器來進 行電能分配。在以往固定資產投資高峰，增量需求是推動低壓電器市場規模的主因，因此兩者相關 性較高。伴隨固定資產投資增速回落和更新替換需求占比的提升，預計在未來全社會用電量與低壓 電器市場規模相關性更高。

在 2015 年之前，低壓電器市場規模同比增速與全社會用電量增速相比存在一定的滯后性，我們認為 原因是在低壓元器件選型時，通常會預留一部分的容量，使得低壓電器的需求新增滯后于用電量增 加。在 2015 年，全社會用電量增速和低壓電器市場規模增速同時達到低點，全社會用電量同比增加 0.5%，而低壓電器市場規模下降 7%，再考慮到低壓電器一部分市場來自于元器件自然老化帶來的 更替需求，我們認為這導致之前低壓電器預留的容量已經基本被新增用電量消耗完畢。從 2016 年開 始，低壓電器市場規模和全社會用電量開始同步增長，短期內滯后性消失，直到低壓電網中的元器 件重新建立起相對用電量增速的冗余，這也是未來幾年驅動低壓電器市場規模穩定增長的重要因素 之一。

用電量會長期維持增長趨勢，推動低壓電器市場規模上升。根據中國電力企業聯合會的 數據，目前我國每年人均用電量只有不到 4600 千瓦時，大約是美國的 1/3。通過對歷史數據的比較 發現，人均用電量與人均 GDP 呈正相關性。

在我國電力消耗結構上，工業用電依然占據較大比重，城鄉居民用電占比雖然逐年攀升，但是截至 2017 年只占 14%左右。具體到人均生活用電，根據中國電力企業聯合會 2017 年的數據，人均每年 生活用電為 628 千瓦時；而根據美國能源信息署的數據，2017 年美國平均每戶生活用電為 10399 千瓦時，以美國平均每戶四人計算，人均年生活用電量為 2600 千瓦時，是我國的 4 倍。我國人均 生活用電量的顯著偏低，使得在兩國人均 GDP 處于同等水平時，我國人均用電量只有美國的 1/2 左 右。我們認為，伴隨居民生活水平的提升，我國人均居民生活用電有巨大的提升空間；與此同時， 高技術產業和第三產業對全社會用電量增長也起到持續推動作用。

在用電量需求穩定增長的驅動下，我們預計在未來三年，低壓電器總體市場規模將保持 8~10%的同 比增速。至 2020 年，預計低壓電器市場規模可達千億人民幣。

二、 高端市場被外資主導，進口替代空間巨大

2.1 市場競爭格局清晰，高端與中低端市場差異明顯

低壓電器按照產品性能、價格和目標客戶可以分為高、中、低三個涇渭分明的細分市場，高端市場 主要被施耐德、ABB 和西門子這三大外資品牌所占據。尤其是施耐德電氣，一直深耕低壓電器行業， 針對下游地產、工業和關鍵基礎設施等不同應用場景打造了較為完善的產品線，按市場占有率施耐 德是細分高端市場的絕對領導者。

西門子作為工業自動化巨頭，在低壓電器市場的參與度相對較低。從 2019 年起，西門子公司為了專 注于數字化戰略，將原有多個業務集團進行整合，低壓電器業務從能源管理集團并入智能基礎設施 集團。智能基礎設施集團將專注于物聯網集成服務、分布式能源管理和電動交通基礎設施等業務。 我們判斷，這一組織架構調整使得西門子將更加聚焦于數字化和 Mindsphere 工業云，其在傳統低壓 配電領域的投入有可能被進一步邊緣化，對于國內廠商來說，將有機會占據這一部分市場份額。

ABB 在 17 年底收購 GE 工業部門，對其原有的電氣保護和配電領域產品形成補充，整合成為 ABB 電氣事業部，在進一步增強 ABB 在中壓領域優勢的同時，擴大低壓產品的種類。根據公告，這一整 合主要增強了 ABB 在北美市場的競爭力，在國內市場，ABB 的低壓產品數量規模也在小幅擴大。

通過對比三大外資品牌所取得 3C 認證的低壓電器產品數量，可以對其在低壓電器行業的投入和下 游覆蓋有一個比較直觀的了解。

在中高端市場，主要參與者包括良信電器、常熟開關廠和上海人民電器。這個市場的特點是產品性 能、價格與高端市場接近，與施耐德等外資品牌存在直接競爭關系；與此同時，相較于施耐德在產 品線廣度、深度的全面覆蓋，該市場的廠家更注重通過優勢產品占據細分市場，比如常熟開關廠主 打產品是空氣斷路器，良信電器以往的優勢是塑殼和微型斷路器，這兩年則在不斷加快新品投放速 度，推出了高性能的大電流框架斷路器和電源級自動轉換開關等產品。

在中端市場，主要廠家是正泰和德力西，正泰電器在這個市場占據絕對領導地位。中端市場主要面 向普通定位的商業建筑和住宅、零售客戶和中小型工業項目。中端市場與高端市場的重疊非常少， 即使在地產這樣品牌選擇跨度較大的行業中，大型地產公司也會采用同時簽約高、中端供應商并按 地產項目類型進行分類采購的方式，故這個市場的廠家與外資品牌很少發生直接競爭。

低端市場主要以區域性的中小廠家為主，技術水平落后，產品僅能滿足基本的接通、分斷等功能。 伴隨產業升級和產品更新迭代，這個市場的需求逐漸向中端市場靠攏，預計中端市場的龍頭廠商將 逐步占據這個市場。

2.2 新基建、地產竣工提速與制造業技改需求疊加，高端市場需求強勁

基于相似的目標客戶、產品定價和廣泛采用的項目型銷售模式，我們可以將目前國產品牌良信電器、 常熟開關等所處的中高端市場視為高端市場向下延伸的一部分。高端市場除了少量通過代理商渠道 和網上旗艦店的零售外，約 90%為項目型銷售（包括大客戶集采），下游主要行業可以分為關鍵基礎 設施、工業建筑和民用建筑三大類。在關鍵基礎設施和工業建筑領域，基本以項目招標的方式進行 低壓電器采購；在民用建筑領域，一部分是大型開發商的住宅項目，主要通過簽約戰略供應商的方 式進行大客戶集采，另一部分則是酒店、寫字樓、超高層建筑等單體項目，采用項目招標的方式。

按照我們的測算，廣義的高端市場包括中高端+高端這兩個細分市場，17 年的規模約為 345 億元。 相較于低壓電器整體規模在未來三年保持約 8%左右的增長，高端市場受到軌交、數據中心、5G 基 站等新基建項目增多、工業廠房技改需求旺盛和龍頭房企份額提升等因素推動，預計在未來三年將 保持 10%左右的增速。

關鍵基礎設施領域在 16~17 年主要受興建大型場館、醫院和電廠改造等項目驅動；在未來兩年，數 據中心、軌道交通等新基建項目將提供額外增量。云計算、物聯網的興起，使得數據中心建設投資 進入高峰，包括三大運營商、BATJ 在內的互聯網公司等紛紛在各地興建數據中心。數據中心的主要 低壓負載包括服務器等 IT 設備、空調系統、照明設備和電源系統，大部分負荷按照 GB50174《電 子信息系統設計規范》屬于一級負荷或者一級負荷中特別重要負荷，需要采用雙路電源冗余供電， 對低壓元器件的可靠性和安全性要求很高，所以在同等用電容量的項目中，數據中心對低壓電器的 需求價值遠高于其他項目的。以一萬個機架的數據中心為例，低壓電器設備的采購額在 1000~1500 萬之間，在未來三年預計每年新增約 40~50 萬臺機架，對應約 6 億元左右高端低壓電器的需求。

軌交項目密集批復，對高端低壓電器需求上升。從 18 年下半年起，在宏觀經濟增長承壓背景下，發 改委再次密集批復了蘇州、長春和上海等地的軌交建設項目。在 18 年全年，發改委總計批復全國 7 座城市的軌交建設項目，計劃建設里程 960.5 公里，較 17 年增長約 92%；批復投資金額 6355.7 億 元，較 17 年增長 55%。

根據各批復項目的建設規劃，預計在未來 5 年內配建的軌交站臺數量約為 532 座。軌交低壓配電系 統為除牽引負荷外的所有機電設備提供低壓電源，低壓配電系統按功能一般分為降壓變電所低壓部 分和環控電控部分。降壓變電所低壓部分主要是為車站內信號、綜合監控、自動售檢票、電扶梯等 供電；環控電控低壓部分主要是為通風空調設備（包括各類風機、風閥、冷卻塔、冷水機組等）供 電。通常一個 20 個站臺的軌交線路低壓電器產品用量在 1600 萬元上下，按此計算，18 年批復的軌交建設項目會在未來 5 年帶來約 4 億元左右的高端低壓電器需求。我們預計，在宏觀經濟增長承壓 的背景下，19 年有可能延續 18 年底加速批復的勢頭，延續軌交行業低壓電器需求高增長的勢態。

地產竣工面積提速，預計 19 年需求同比上升。18 年由于地產商資金鏈緊張，在新開工面積保持高 位的情況下，竣工面積增速未出現改善，兩者形成剪刀差。在 18 年底，伴隨資金面逐漸寬松，地產 竣工面積出現提速信號，我們預計，在地產商資金鏈逐漸寬松的情況下，19 年竣工面積將保持增長， 新開工與竣工面積增速之間的剪刀差將逐漸收斂。低壓電器作為地產后周期行業，預計 19 年來自地 產行業的營收將呈快速增長趨勢。根據調研數據，在高檔住宅、酒店、寫字樓等中高端地產項目中， 每年采購約 100 億的低壓電器，其中約 70%為施耐德、ABB 等外資品牌，在地產行業需求持續增長 的同時，仍有巨大的進口替代空間。

產能升級改造需求強烈，工建項目增長較快。由于低壓電器的使用年限一般在 8~10 年之間，在上一 輪重工業投資高峰建設的工業廠房多數已進入產線升級改造、更換配電設備的周期；與此同時，部 分工業廠房在進行自動化改造和產能擴展過程中，由于新增自動化設備大幅增加了用電功率，原有 配電設備也需要重新更換。在傳統行業進行產能升級的同時，醫藥、精細化工等與消費更為相關的 行業則在不斷擴張產能。工業建筑為了保障生產的連續性和關鍵設備不受損害，對供電可靠性和安 全性要求較高，故在中大型工業廠房中仍以采用外資品牌為主，國內高端品牌常熟、良信也有一定 的份額，存在較大的進口替代空間。

圖表25 下游部分行業固定資產投資完成額同比增速

三、 與外資差距縮小，高端市場進口替代即將開啟

目前外資品牌在低壓電器高端市場構筑了技術、品牌的和銷售資源三大壁壘。我們認為，伴隨國內 廠商在產品研發上的不斷投入，技術實力在大幅增強，國產品牌與外資在產品設計、性能上的差距 在逐步縮小。高端市場對國產品牌的認可度雖然滯后于國產品牌實際技術水平的提升，但是由于高 端市場是以面向 To B 客戶的行業項目為主，行業客戶具備較好的識別產品優劣的技術能力，故最終 會對技術上能夠追上外資主流品牌的國產廠商給予較高的認可度。在銷售資源上目前外資廠家具備 實力較強的技術銷售團隊，實現了對主要行業和地域的較好覆蓋，但是國產品牌隨著銷售體量擴大， 也在逐步增強市場營銷實力，并且效仿外資成功的銷售體系。我們認為伴隨行業發展，外資品牌在 高端市場構筑的壁壘將被逐漸突破，國產高端品牌預計將加速向高端市場滲透。

3.1 與中低端產品相比，高端產品有何不同？

在關鍵基礎設施、工業廠房和高檔民用建筑中，用戶對低壓電器性能的最終要求可以總結為保障供 電的連續性、安全性和穩定性。針對這三點要求，外資品牌在斷路器分斷能力、短時耐受電流、平 均無故障次數和免維護操作次數等指標上投入大量精力進行參數優化。

圖表26 用戶對低壓電器的核心要求與相關參數

以施耐德、良信電器和德力西的主流框架斷路器產品作為低壓電器市場高端、中高端和中端產品的 代表，對不同定位產品進行比較，在產品選擇上選取施耐德框架斷路器主流產品 MT-40,4000A 高分 斷產品，對良信電器選取 NDW3 殼架電流 4000A 產品，德力西電氣選取最新推出的 CDW9 4000A 高分斷系列。

通過對國產高端、中端產品與外資主流產品的技術參數比較可以發現，在可量化的參數上，目前國 產高端品牌與外資產品的技術差距在逐漸縮小，而國產中端品牌較前兩者在各項核心參數上仍有一 定的差距。我們分析認為，差距縮小的原因主要有兩點：（1）低壓電器行業技術迭代相對較慢，極 限分斷能力、短時耐受能力等核心參數在目前基礎上若要再次大幅提升，仍有待材料技術的進一步 發展，在目前的成本制約和技術水平下，外資在電氣性能上的領先優勢在縮小；（2）國產高端品牌 如良信電器在產品研發上持續高投入，研發收入占營收比例遠高于外資。外資品牌在預見傳統電氣 指標的優勢將被逐漸縮小的情況下，將部分研發重點放在了基于工業云的能效管理平臺，如施耐德 電氣的 EcoStruxure，但這項數字化技術在國內市場處于客戶培育期，尚未能大量轉化成為產品的技術優勢。

3.2 外資品牌緣何在高端市場被行業客戶青睞？

除了外資品牌仍然存在的技術優勢外，品牌認可度是客戶傾向于選擇外資品牌的另一大原因。在項 目型銷售中，品牌口碑主要影響項目甲方對品牌范圍的最終確定和設計院在圖紙設計時的品牌推薦， 成套廠由于受成本驅動，通常是在甲方確定的品牌范圍內選用成本最低的品牌進行項目投標。

對于項目甲方而言，行業項目如數據中心、大型體育場館等對供電的安全性和連續性要求很高，而 外資品牌深耕低壓電器高端市場多年，積累了較為豐富的相關行業工程案例。一方面外資品牌以往 的技術優勢使得甲方對外資產品更加信任，另一方面外資較多的相關工程案例使得決策人可以規避 選用國產品牌可能出現的責任風險。因此，在預算較為充裕的情況下，甲方會首選外資品牌如施耐 德、ABB 等。

對于設計師而言，施耐德等外資品牌多年來一直在持續培育其在諸如建筑設計院、市政設計院和交 通、通信等行業院的影響力。在高端行業項目，例如超高層建筑、數據中心的配電系統設計中，由 于項目復雜度高，甲方通常愿意參考設計院在圖紙上標注的型號或者技術參數進行招標。外資品牌 一貫注重在電氣設計師群體中的品牌推廣，除了通過設計院銷售舉辦研討會、邀請設計師參加新品 發布會等日常溝通活動外，還花費大量人力物力每年不定期舉辦青年設計師培訓活動，通過幫助設 計師成長，進一步加強品牌在設計師群體的美譽度。

國產品牌想要在高端市場突破外資多年積累的品牌認可度壁壘，除了不斷提高產品技術 水平外，從市場口碑建設角度來看：一方面是要通過參與行業標桿項目提高項目甲方的信任度，使 得客戶認識到選用滿足技術要求的國產高端品牌并不會帶來額外的風險；另一方面要加強在設計師 群體中的品牌認可度，使得設計院愿意向客戶推薦國產高端品牌。

目前可以看到，國產高端品牌隨著產品技術實力的提升，已經越來越多的參與到行業標桿項目中， 在項目甲方和行業設計院中的認可度在逐年提高。與此同時，通過效仿一流外資的做法，加強了對 設計師群體的品牌推廣，尤其是對于青年電氣設計師群體，也采用了幫助設計師成長的方式，培育 品牌在設計師群體中的長遠影響力。

3.3 外資在高端市場的銷售配置為何值得借鑒？

與中低端市場依賴于經銷商渠道進行產品分銷不同，低壓電器中高端項目型市場的銷售模式主要依 賴于廠商自有銷售團隊進行銷售，代理商承擔的主要工作包括物流、墊資和后期簡單的售后服務， 能否拿到項目主要取決于銷售團隊的能力，客戶資源也掌握在廠商的銷售團隊中。針對項目型市場 決策鏈的各方，以施耐德為代表的外資品牌在國內市場首先開創了以“項目銷售+設計院銷售+成套廠銷售”為主，以“市場推廣+行業 BD”作為輔助的銷售模式，通過對上述技術銷售團隊的建立和 主要下游行業的全面覆蓋，構筑了在銷售資源上的壁壘。

通過對外資品牌銷售團隊的運作模式分析可以發現，在項目前期首先由設計院銷售通過各大設計院 獲得項目早期信息，如項目甲方、入圍的總包方等，并將此信息傳遞給項目銷售，由項目銷售對甲 方等關鍵決策點進行后續跟進；與此同時設計院銷售會在項目設計過程中盡可能的與設計師溝通項 目技術要求，推薦使用本公司的合適產品。在項目中期，當設計院圖紙設計完畢，開始項目招標時， 主要由項目銷售與甲方、總包方進行溝通以確定最終品牌范圍，進行標書條款應答，并且聯系成套 廠銷售確定選用本公司品牌投標的成套廠。在項目后期，主要由成套廠銷售確保中標成套廠按照標 書要求完成對本公司低壓產品的采購，并且安排代理商發貨等事宜。通過將銷售資源按照項目中主 要利益相關方進行分工，外資品牌較好的實現了對決策鏈從項目早期至項目最終落地的完整覆蓋， 因此能夠在下游行業和地域分散的情況下常年保持較高的項目中標率。

3.4 產品升級+營銷架構變化，國產高端品牌突破在即

隨著以良信電器為代表的國產高端品牌不斷向市場推出達到外資主流產品技術水平的產品，并且借 鑒施耐德等外資較為成功的銷售架構，在不斷鞏固目前所在的中高端市場份額的同時，我們預計將 在未來兩年內實現在高端市場的突破，打破外資通過技術+口碑+銷售資源構筑的進入壁壘。

通過分析工控領域匯川對西門子、ABB 等外資的進口替代路徑，我們可以看到，一旦國產品牌成功 進入高端市場，將會加速市場滲透。我們認為，目前低壓電器高端市場正處于國產品牌即將突破之 時，良信電器等品牌有望重復匯川在變頻器市場的進口替代路徑，逐步取代西門子、ABB 在低壓電 器的市場份額，并在未來向施耐德發起挑戰。

低壓電器行業增長與全社會用電量、人均 GDP 有較大正相關性，若經濟大幅下滑，導致全社會 用電量和人均 GDP 大幅下降，會對低壓電器行業整體產生較大影響。與此同時，由于低壓電器高端 市場主要是項目型市場，還受下游各行業固定資產投資的影響，若主要行業的固定資產投資停滯， 也會對高端市場規模產生較大負面影響。低壓電器原材料成本占比較高，若銅、鋼、銀等大宗商品價格大幅上升，將導致生產成本明顯上 升，對低壓電器生產商的毛利率產生負面影響。