還記得那個在去年，用 6 天時間參加了 LinkedIn、Yelp、Apple、亞馬遜、Facebook 和 Google 的面試，并拿下了 6 份 Offer 的“別人家的程序員”嗎？之后，他又在這幾份工作中進行了選擇，一步步談下了 30 萬美元（折合人民幣 200 萬）的年薪……

以下為譯文：

歷時一周，我在 Google、Facebook、亞馬遜、蘋果、LinkedIn 和 Yelp 提供的軟件工程師的工作機會中進行了選擇，本文講述了我與他們談判交涉的方式。

如果我告訴你……談判并不像聽起來那么可怕，你會怎么想？

在經過漫長的面試后，你終于可以松一口氣，不必再擔心大型科技公司的面試了。似乎下一步你就可以發送一封“我同意”的電子郵件來結束這一切了。

但距離塵埃落地，你還差一步棋。

這最后一步棋就是：談判。

看來你的面試非常出色，但你簽訂的合約好不好呢？

去年年底，我在 6 天里參加了硅谷 6 家頂級公司的面試，并成功地拿下了 6 份工作的 Offer。我還有最后一項任務，那就是確保我的辛勤勞動并沒有白費。我按照以下原則和規則，以及自己的努力，通過談判交涉最終獲得的薪酬比我計劃的每年還要多出 10 萬美元。

寫在前面

首先，要明確以下幾個點：

• 每個人的情況各異。顯然我的意思不是說我所經歷的一切都很容易復制，我只是想以此為基礎來給出一些新手都應該牢記在心里的建議。

• 你手頭有 Offer，而且有多個。可能是 2 個，也可能是10個，但是至少需要同時持有一個以上的 Offer。

• 你不畏懼談判。在我參加 Google 面試的前一天晚上，我在酒店與另一位候選人進行了交談。她的策略是降低自己的身價，以增加獲得 Offer 的機會。這不是我的做法，也不是我提倡或喜歡的做法。你應該始終勇于嘗試看看自己能得到什么。

• 我不會實踐談判的“黑暗藝術”。當然，你可以通過撒謊來進行談判。但是，從道德角度來看，這種做法不地道。從實際角度來看，撒謊一旦被揭穿就會對你很不利。

• 你不會違約。我能否在最終簽字的合同上再多提一點要求？也許吧。但是，我不愿意簽字后再違約。我相信有人會這么做，而且我也不覺得這種做法會在硅谷遭到封殺，但我仍不想這么干。

• 如果價錢合適，你愿意在任何公司工作。對于更喜歡哪些公司，我心里有自己的排名，但每個公司都有機會，對 Offer 的談判并沒有加分。

• 我不會明確說明與我交涉過的公司以及他們給出的數字。我的目標不是回答“如果你有可以競爭的 Offer，那么某大公司會給你多少?！蔽业哪繕耸菫槟切┎恢缽暮蜗率值娜嘶卮稹拔胰绾味Y貌地提更高的要求？”。每份 Offer 的總薪酬數目是準確的（誤差在 5% 以內）。

• 如果你是新手，我會在本文中給出我個人的經歷以及談判時的對話例子。我并沒有非常詳細的多年經驗可供你借鑒，但在本文最后我會附上一些鏈接，你可以閱讀一些資深人士的文章。

在拿到 Offer 之前

恭喜！你參加了多個面試。相信你現在很緊張，而且自認為拿不到這個 Offer，如果拿到也是運氣好。你以為自己會失敗，從來沒想過如何與招聘人員談判。

別擔心。我們都曾有這樣的經歷！

這是可以理解的，但誰都不想搬起石頭砸自己的腳。無論如何，這時需要牢記幾件事情。

我的第一個最主要建議是：不要用對抗的方式談判。

我見過很多人對此擁有非常憤世嫉俗的看法。

我們是敵對關系。

求職者與招聘人員之間的對抗。

你想設法從公司那里得到更多，而他們則想設法騙你，是嗎？

我打賭你不知道 Google 的招聘人員穿著斗篷，是吧？

大錯特錯——有時可能確實如此，但是這種心態非常不利于健康的談判。我與我的招聘人員保持著良好的關系，我也最終因此得到了回報。如果我咄咄逼人或撒謊，也許會獲得更好的薪酬，但無論結果如何我都并不后悔。此外，招聘人員也是人，對他們客氣一點！

其次，在整個過程中你需要明確表示你正在參加別的面試。同時手握多個 Offer 至關重要。當時我不得不處理一個過期了的 Offer，由于那家公司拒絕調整截止日期，所以我不得不放棄。這削弱了我的一些交涉力，但這件事我對所有人都絕口不提，因為這可能會讓我失去更多 Offer。

你可以自行決定是否透漏你要去參加哪家公司的面試。如果你覺得你參加的面試“很了不起”，那么可以分享。請記住，無論去參加何處的面試，你都應該感到自豪。但是，如果你有機會加入 Google，那么你就會有更強的交涉力。我的招聘人員非常尊重我提出的問題，公司方面也明白，與誰交談是你的事，而且只有你能決定最后去哪里。話雖如此，無論是對于安排日程還是拿下 Offer，別家公司 Offer 的威脅會對他們造成極大的影響力。

第一份 Offer 來了！

這個時刻很關鍵，因為你即將得知你面試的結果。

我的招聘人員都是打電話通知我的，每次他們打電話都會說類似的話：

其他公司有消息嗎？你期望的薪酬范圍是多少？其他公司給出的條件如何？你認為怎樣？

幾乎所有的文章都會說不要給出具體的范圍。我基本同意這一點，但有時候給出范圍也很合理。為了提出你滿意的范圍你需要了解和熟悉一些公司的薪酬范圍。我只給第一家和第二家公司提供了底限，因為我很熟悉這兩家公司，而且我知道他們的 Offer 比其他公司低大約 5 萬美元左右。

我從來沒有給那些可能開出天價的公司提供范圍。話雖如此，如果我知道他們與我現有的 Offer 相去甚遠時，那么我也不會白白和招聘人員來回折騰。招聘人員不希望來來回回給你寫新的 Offer。如果他們給出的待遇過低，那么你應該告知他們大體的范圍，在沒有競爭力的 Offer 上浪費時間對任何人都沒有好處。

雖說如此，如果你正在與一家預算沒有上限的公司交涉，那么就要學聰明一點。在有關普遍的薪資信息方面，Levels.fyi 這個網站是我見過最好的資源（遠比 Glassdoor 好）。漫天要價是不可能拿到最高的 Offer 的，你需要見機行事。最后我拿到的 Offer 遠遠高于我的想象，很大程度上是因為我從未在心理上給自己設置“最高價格”。

相信我，招聘人員會盡力砍價，所以你不需要為他們著想！

不要被“沖昏頭腦”。即使你確信你愿意接受這個 Offer，也要繼續保持慎重。在打電話的時候，我們很難保持慎重，尤其是如果對方開出的條件超出了你的預期時，你可能會不加思考就應承下來。永遠記住面對 Offer 要深思熟慮。

明確告訴對方，你需要等到所有人的回復才能決定接受一個 Offer。根據我的經驗，招聘人員理解這一點。我明確表示我可以去任何一家我參加過面試的公司工作。在整個過程中，我肯定有一個夢想的公司，但這是我個人的私事，與他人無關。

對于上述內容，我并沒有實際的例子可以講。這些內容應該對那些不知道該如何下手的人有所幫助。不要嚴格按照這篇文章的做法（因為這會很奇怪，而且也不自然），但是我想說在談判的時候要保持尊重和開放。假設你提到的 Offer 是可以接受的（也就是說，符合你的條件）：

招聘人員：你覺得怎么樣？

你：這個 Offer 很不錯。我覺得在可以接受的范圍內，但我無法馬上簽約。我需要等到其他與我交涉的公司給我回復。

通過上述對話，你的招聘人員知道他們“還需要加油”，但這個 Offer 沒有讓你失望。你很尊重對方，但你的態度很堅定，這就是你的談判應有的樣子。

不要泄露過多信息，不要咄咄逼人，如果沒有意義就不要給出確切數字。這些都是大實話，所以你不必擔心被騙。從本質上講，在談完所有 Offer 之前，你要努力與招聘人員保持良好的關系，但是不要深入細節。這部分非常有趣！

討價還價

此時，你已經從每個你考慮的公司那里拿到了具體的數字?，F在，你可以根據你現有的信息開始交涉。在這個過程中，我從來也不會給固定的數字，我會給一個范圍。

我不喜歡在最后敲定之前提出一個固定的數字，原因在于：

• 首先，給出一個固定的數字感覺很奇怪。為什么你可以接受 12 萬美元，卻說 11.9 萬美元有點低呢？我寧愿說成“12-14 萬美元之間”。此外，如果你不說破，那么還可以給他們留一些加價的空間。請注意，一旦公司給了你數字，那么就可以更明確地說明你的期望。

• 對我來說，給出一個固定的數字就意味著只能是“這么多”。如果一個公司愿意接受“這個數字”，那么你就失去了提更高要求的機會，除非有別的 Offer 進來。請牢記，如果有的公司愿意接受你要求的最高價，那么他們同樣可以接受你開出的具體數字。如果你給出了 5 千美元的范圍，并且有的公司滿足了你的要求并希望你能簽約，那么也請不要感到驚訝。

有些人可能會反對上述我所說的內容，因為招聘人員有很大的靈活性。你可以給出一個價位，讓他們還價，然后再提高要求。我不否認這種做法，但在我的談判過程中，我的目標是與招聘人員保持良好的合作關系，而且最終也獲得了很好的回報。

談判時的我看起來肯定很酷

我最初的討價還價大約是這樣（下面例子中的數字是我編的）：

B 公司：我們考慮為你提供 12 萬美元的基本工資，四年的限制性股權套餐（RSU Package）15 萬美元，簽約獎金 1 萬美元。你覺得怎么樣？

我：貴公司股權的靈活性如何？我非常希望長期在一家公司工作和成長，無論到何時我對股權都非常感興趣。我很滿意 12 萬美元的基本工資，但我肯定希望能得到更多的股權。

F 公司：我們考慮為你提供 10 萬美元的基本工資，四年的限制性股權套餐 15 萬美元，簽約獎金 1 萬美元。你覺得怎么樣？

我：B 公司答應給我 12 萬美元的基本工資，我感覺你們的略微低了一點，我比較看重基本工資。至于股權，我的期望值在 20 萬左右。而簽約獎金當然是多多益善。

如上所述，我沒有針對數字給出任何隱含的承諾，但對于招聘人員而言，他們得到了足夠的信息，知道下一步該如何調整。F公司明白他們需要將基本工資提高到12萬美元，才能與其他公司并肩。B公司知道股權對我很重要，而大多數公司都愿意提高股權。現在這兩家公司會競相向我提供更好的 Offer，而且他們并沒有互相交談。這就是在整個談判過程中你應該采取的方式。

如果另一家公司提高了薪資待遇，那么你也應該相應的提高你給出的薪資范圍。我是這樣討價還價的：

我：實不相瞞，我終于收到了 B 公司的回復。他們給出的薪資遠超出了我的預想。他們提供了 15 萬美元的基礎工資，20 萬美元的股票，還有 4 萬美元的簽約獎金。但是，我對 F 公司的工作更感興趣，所以我真的希望能和你們達成協議。你可以考慮一下這些數目嗎？我想知道有沒有可能？

F 公司：哇，這個待遇太優越了。但是請不要忘記，F 公司 【的目標是讓世界變得更美好/而且我們擁有驚人的潛力/還有更適合你的職位】，我不希望你僅根據薪水來做決定。我不確定我們是否能給出這么高的待遇，但我會設法試試看。

類似的談話我經歷了很多次，其實都差不多。

他們總是不太情愿調高他們的數字，但是大多時候他們只是說說，并不會真的放棄。

他們總是會宣揚他們公司的使命和文化可以彌補薪資方面的差異。

但同時，幾乎每一次他們都會提高薪資。

有時他們會答應你的要求，有時他們不會。有時他們給的數字會讓你非常動心，因為這是一次令人興奮的機會。但是，你永遠都要再試一試。

我的 Offer

因為很多人都問了我這個問題，所以下面會公布我的 Offer，并提供一些技巧，希望大家可以從中受益。

在揭露這些數字之前，我拿到了每一家公司開出的條件。如下公司的名字是虛構的，數字分別代表基本薪水+獎金/4 年的股權/簽約獎金。

A 公司：18萬 / 15萬 / 0（21.8萬/年）

B 公司：18萬 / 20萬 / 3萬（23.8萬/年）

C 公司：14萬 / 18萬 / 3萬（19.3萬/年）

D 公司：16萬 / 22萬 / 5萬（22.8萬/年）

E 公司：16萬 / 20萬 / 3萬（21.8萬/年）

F 公司：16.5萬 / 21萬 / 3萬（22.5萬/年）

盡管他們沒看到彼此最初的 Offer，但最后的這些數字大體都非常接近。他們都提高了開出的條件。

不論怎樣，在拿到所有 Offer 之后，我就需要與他們保持溝通了。我打電話給幾家我最不感興趣的公司，并告訴他們我拿到的最好的待遇，并問他們能不能盡量縮小差距。一旦他們進行了調整，我就與其他公司再談。通常我每天或隔一天就跟我的招聘人員打一次電話，通常對話內容大致如下：

B 公司：有什么新消息嗎？

我：我從 F 公司那里得到了一些初步的數據。他們打算給我總共大約 22.5 萬美元的薪酬，但是 D 公司他們也可以。雖然我還沒有被這個 Offer 打動，但是考慮到 D 公司的職位，這可能是我的最低線了。

B：太好了，非常感謝你的分享。我會和我們團隊談談，看看能提出怎樣的條件。我們真的希望你能來我們公司。

A 公司拒絕與我談判，而且不愿意推遲他們的截止日期，所以他們很快就被淘汰了。

在每家公司都調整了他們的條件后，結果如下：

B 公司：18萬 / 22萬 / 7.5萬（25.4萬/年; + 1.6萬）

C 公司：14萬 / 20萬 / 3萬（19.8萬/年; + 0.5萬）

D 公司：16萬 / 22萬 / 5萬（22.8萬/年; 無變動）

E 公司：16萬 / 25萬 / 3萬（23萬/年; + 1.2萬）

F 公司：18萬 / 24萬 / 3萬（24.8萬/ 年; + 1.8萬）

然后重新整理再來一次。我的目標是，事情朝著我想要的方向前進以后，淘汰掉一些公司的 Offer。在這期間安排好與六家公司的交涉簡直是一場噩夢。同時，有些公司與別家的差距也越來越明顯。

我還有需要花點時間考慮一下公司文化和福利，因此有些公司也被落在了后面。在我正式簽署任何合同之前，我沒有正式拒絕任何一份 Offer，但在精神上我劃掉了一些公司，也停止了與他們的談判，我只是請求他們多給我幾天時間做決定。

雖然招聘人員再三說他們無法再提高他們的待遇了，但最后還是做了調整。我確定他們有封頂，而且我也確信很難讓他們的數字超過某一點，但是我還是冒險繼續交涉，盡管他們再三告訴我無法再提高待遇，卻還是提高了 10%。我覺得部分原因是因為他們的本職工作需要。

幾天后，經過又一輪談判，我只留下了三家公司：

B 公司：18萬 / 25萬 / 7.5萬（26.1萬/年；與最初的 Offer 相比+2.3萬/年）

D 公司：17萬 / 25萬 / 5萬（24.5萬/年；與最初的 Offer 相比+1.7萬/年）

F 公司：18萬 / 25萬 / 5萬（24.8萬/年；與最初的 Offer 相比+1.8萬/年）

到此為止，我已經進行了一周半的談判，這都發生在面試/準備幾個月后。我已經準備好了。我比較了 B 公司與 D 公司產品、文化、薪酬、津貼、福利和聲譽，并做出了決定。

D 公司要求我說一個最終的數字并答應簽約。他們非常堅持讓我說一個數字。

我告訴他們給我幾個小時，然后我打電話給 B 公司的招聘人員。

我解釋說，B 公司有很多我更加值得尊重的地方，但是 D 公司要求我口頭承諾一個具體數字。

我打算在 B 公司或 D 公司工作，他們開出的條件差不多，但我不知道在最后一輪我能讓 D 公司把條件再提高多少。而且我也不習慣玩這樣的游戲。

緊急暫停

與這兩家公司的談判都進入了最后階段。經過這么長時間的努力，現在到了最后的沖刺了。

對我來說，這是一場重頭戲。

我要求 B 公司將每年的股權再提高 5 萬美元（這個要求并不過分），各個公司對于股權的控制很靈活。我對他們說，如果他們答應，我就可以簽約，而且我也很確信該拿的我已經都拿到了。B 公司的招聘人員說相信他們可以解決，他回頭給我答復。

走到最后的 Offer

B 公司的招聘人員通過電子郵件回復說他給了我一個新的 Offer，并希望通過電話與我交談。到了這一步，我很清楚如果他答應了我的要求（18萬 / 27萬 / 7萬，計 26.5 萬），那么我肯定會馬上簽約。在最后這項決定前，我想了很久。

B 公司：我收到了你的回復，而且我愿意給你下一份新的 Offer，請告訴我你認為如何。我們可以為你提供 18 萬的年薪（基本工資+年度獎金）。除此之外，我們還愿意提供總金額為 40 萬美元的四年受限股權。最后，我們還可以給您提供 9 萬美元的額外補貼（包括簽約獎金和搬家費）。所以，你將在四年里獲得 121 萬美元，年薪超過了 30 萬。你覺得怎樣？

我覺得怎樣？你覺得我覺得怎樣？

我：好的，我們可以簽約了。

B 公司：真的嗎？太好了！

結果就是這樣，一點都不夸張。我最后的要求是每年 26.5 萬美元，但我拿到了每年 30 萬美元。我不知道是不是因為我和招聘人員相處得很好，或者他們擔心與我的合約簽不下來。無論怎樣都好，總之我十分開心。

小貼士

下面我將用更加方便理解的方式總結一下上述內容：

• 手握多個 Offer。說起來容易做起來難，但即使這會給你的生活帶來很大壓力也是值得的。面試有很大的風險也很難，但如果你想獲得一份新工作，就不要把雞蛋放在一個籃子里，盡你所能，盡量獲得至少兩份 Offer。

• 不要撒謊。雖然沒有人要求我提供其他公司 Offer 的證據，但我的朋友遇到過——撒謊會得不償失，特別是在多家公司都持有你的應聘資料的情況下。希望你能進入一家你喜歡的公司。

• 做人要善良，要尊重他人。招聘人員也是人。他們是為你進入夢想公司鋪平道路的人。你不需要與他們閑聊，但是要對他們友好。幫助他們就是幫助你自己！你們之間可能存在競爭，但你們兩個最終的目的相同——與他們公司簽約。

• （有選擇地）進行溝通。讓每個人都明白你的安排，以及你是否在等其他公司的回復。與每個人都保持溝通。我們討厭被招聘人員耍得團團轉，我相信招聘人員也不喜歡為他人作嫁衣。如果你已經與其他公司簽約，或者你不再考慮他們，就應該告訴他們。如果你認為對你的交涉有幫助，那么也可以透露其他公司給你的 Offer。

• 不要說出你的底線（除非萬不得已）。你不希望給出的數字比公司打算給你的還低，而且你也不想浪費其他人的時間。如果你知道有家公司沒有競爭力，那么你可以讓他們知道別家公司開出的薪酬范圍。如果他們給不了那么高，那么就可以出局了。把你的時間留給你真正想去的公司。

我想象中 20 世紀 50 年代白板面試的樣子

• 敢于獅子大開口。坦白說，我的目標是大約 18 萬美元。我當前的年薪就是這個水平，但最終我多拿了 50%。我原以為只有兩年經驗的人可能拿不了這么多。不要限制你的想象力，也不要看低自己，否則就可能阻礙談判。

• 在簽約之前，不要拒絕別的 Offer。你永遠不知道下一步會發生什么。如果你根本不可能與某家公司簽約，那也沒必要讓人家空等。但是即便某個 Offer 沒有競爭力，如果其他公司與你談崩了，你還可以簽這個 Offer。所以，不要放棄任何選擇機會，尤其是這些機會都是你辛苦掙來的。

• 在淘汰別家公司的時候，要深思熟慮。在談判過程中，你可以逐漸收縮到 1-2 家“最好”的 Offer 上。如果真走到了這一步，那么就應該將時間花在有意義的地方，不要在你不感興趣的地方浪費腦細胞。

• 加分項：不要告訴某家公司你對他們不感興趣。我見過有人在交涉的時候，揚言對人家不感興趣，要人家提高待遇來“談判”。這樣做肯定會自食惡果，為什么你要告訴一家公司你沒興趣去他們那里工作呢？找一個好點的托辭。

上述貼士都很有用，我最終簽署的工作拿到了每年大約 30 萬美元的薪酬（共計 4 年時間，包括年終獎，以及簽約獎金和搬家費）。我是從 22.5 萬一步步跟他們談出來的，最終提高了 33%。