汽車工業作為工業底子的反映，是經濟發展的縮影。在激蕩四十年的經濟改革中，民用汽車工業從無到有，催生出日漸龐雜的二手車市場，并在技術、政策上，以大洋彼岸的美國為參照，一路狂奔突進，在移動互聯網技術驅動下，演繹出新商業模式。

時至今日，二手車市不斷獲得積極的政策信號，資本也頻頻錦上添花。4月26日，人人車再獲3億美元新一輪投資，由高盛集團領投，騰訊、滴滴等跟投，讓整個行業再次沸騰了一把。個中緣由，值得一探。

01

知名投資機構連續注資背后緣由何在？

投資的真諦在于“發現別人沒有發現的真相”，高盛、騰訊、滴滴也看到了二手車交易市場所蘊藏的巨大商業魅力。

萬億級大跑道，國內二手車交易發展潛力很大。

在汽車市場十分成熟的美國，二手車與新車比是2.5：1的比例，而中國同一比例僅為0.38：1，可謂剛剛起步，發展潛力與空間非常大。中國汽車流通協會預計，到2020年中國二手車交易規模將達到2920萬輛，未來3年的年均復合增長率達到30%。

此外，二手車電商正值風口之上，有三個核心驅動力。

2009-2010年的新車爆發，經過一定時間后正流入二手車市場。截至去年年底，我國汽車保有量近 2億輛，為二手車市場發展提供了大量車源保障；

在各大二手車電商巨資砸廣告的教育下，二手車的市場接受度不斷提高，用戶正從過去偏愛血統純正的新品，轉為更加理性務實地選擇性價比更高的二手車；

各地相繼取消二手車限遷政策，利好二手車交易市場發展；消費升級后的渠道下沉將滿足三四線城市的市場需求，帶來了全新增量。

買賣雙方各有所需，賽道可以容納多元模式，足以跑出多個獨角獸。

在二手車交易過程中，由于買賣雙方對品質、時間、價格的不同訴求，催生出多種交易模式。以美國為例，其二手車市場經歷多年發展，出現了C2C、B2C、B2B等多元模式并存，對應著私人交易、獨立經銷商（連鎖、單店）、授權經銷商等渠道，交易總量占比分別約為30%、35%、35%，且二手車電商C2C業務還在迅速成長。

與美國二手車行業結構類似，國內二手車也同樣出現多元模式并存。其中C2C模式因壓縮了中間流通環節高達15%-50%的成本，并省去線下場地費用，且僅收取極少的交易服務費，為車主、買家找到了理想價格平衡點，備受市場歡迎而一度競爭飽和。

在告別群雄并起的階段后，該細分市場已成人人車、瓜子共掌天下的格局，且前者以高出第二名近1個百分點的相對優勢，登頂榜首。

二手車交易是切入汽車后市場的關鍵入口，未來的延展空間很大。

它涉及驗車、估值、托管等諸多環節，均考驗著用戶與平臺之間信任。而通過提供具有競爭力的價格和服務，二手車交易平臺將贏得用戶信賴，并為后續的汽車金融、以及汽車后市場中的保險、維修、美容等服務提供基礎。而通常情況下，用戶會優先考慮由交易取得其信任的一站式服務提供者。

正如人人車創始人兼CEO李健所言：二手車交易是汽車后市場的唯一入口，如果它也不是，那就沒有了。在這種商業信仰下，人人車歷時4年，成為該領域的先行者，能拿下3億美元融資，也是其優勢使然。

02

人人車的雌雄雙劍業務迭代+技術賦能

從2014年創立至今，人人車已在業務、技術、團隊上一路進化升級，躥出生生不息、以待燎原的火苗。

人人車以C2C模式為策源地，持續探索業務邊界，內生C2B、包賣新業務，外接滴滴生態，近半年業績實現超6倍增長。

為實現交易服務閉環，人人車為非標的市場交易提供了一套完整的驗車、估值、服務的標準，光驗車就有249項的檢測。標準化的服務為其打通了線上信息展示與線下服務的閉環，帶來業務的高速增長，據人人車創始人李健分享：其從去年9月開始，業績實現6倍以上增長。

收之東隅，復收桑榆。在C2C模式驗證后，其依據用戶不同的委托需求，推出C2B直賣業務；并利用平臺數據優勢，以精細化思路推出限期包賣業務，向用戶承諾2周內完成售賣，同時輔以配套的金融服務。一套組合拳之下，其還與滴滴達成運力生態合作，實現了交易跨界服務生態。

技術賦能整體運營效率提升，尤其是促進其在38個主要城市的車源市占率排名第一。

作為企業DNA，技術被視為人人車賴以生存的本領。創始人李健憑借自己對技術和行業的理解，搭建出完善統一的驗車系統和評估系統，在優化投放效率、車源上架效率、人效的基礎上，助推整體運營效率提升，使其能在全國核心城市中快速跑馬圈地，保持相對競爭優勢。

得益于技術賦能，目前，人人車不僅在超過100個城市延伸業務觸角，快速實現了規模化復制，更在包括北京在內的38個全國主要城市中，穩坐車源市占率第一的寶座，還帶來每月新增車源32萬輛的市場佳績，占據全國40%以上份額，幾乎囊括半壁江山。

持續升級核心團隊，優質人才是企業持續增長的核心源動力。

三軍易得，一將難求。這是放之四海而皆準的人才準則，例如互聯網霸主谷歌便是人才戰略上的績優生，在其創始人看來誰與谷歌搶最頂尖的人才誰就是其真正的競爭對手。而人人車也從外部吸納到內部培養兩個維度出發，將人才視為與技術并重的驅動引擎。

去年9月至今，人人車先后引入了新COO與8位VP級人才，并在內部考核機制下，拔擢了第一位CMO，在更為激烈的市場競爭儲備了強大的人才隊伍。在公開采訪中，李健也多次重申，2018年將持續關注人才的引進，可謂將人才視為企業發展核心。

03

一場強者專屬的生態戰

作為二手車交易的雙邊平臺，人人車的技術、人才稟賦，將在資本和資源的保駕護航下不斷放大，有望成為一支縱橫行業的勁旅。

接入滴滴洪流戰略，人人車將聯合滴滴打造一個交易+出行服務閉環的生態，實現戰略價值協同，并對純二手車交易平臺進行降維打擊。

于滴滴而言，人人車龐大的優質二手車源將滿足一大批想跑專車但資金儲備不足的司機的購車需求，并降低司機的用車成本，從而增加滴滴的有效運力，助其提升用戶體驗，繼續稱雄出行市場。

于人人車而言，獲取海量優質精準的車主流量同時，還能獲得批量的采購訂單，及時消化二手車源；同時，基于滴滴洪流計劃已布局的汽車租售、運營、金融、加油、維保等服務，也將為車主提供一站式服務，提高其黏性，進而實現平臺商業利益的最大化。

更為關鍵的是，兩者合作將形成交易+出行服務生態的閉環，完成產業鏈互補，實現戰略價值協同。如此一來，產業生態更為龐大的人人車，將能對業務單一的傳統二手交易平臺實現跨界的降維打擊。

高盛入局，加上騰訊、滴滴的持續加注，帶來了資本結構的多元化，也為人人車后續發展提供了長期持續的彈藥。

汽車產業是一個龐大而紛繁復雜的行業，要想實現全產業鏈的覆蓋，或是成為細分市場的龍頭，都需要口袋足夠深的大資本助力。而作為二級市場呼風喚雨般的頂級資本，高盛的入局，加上騰訊、滴滴的戰略加持，都為人人車的持續擴張提供了更雄厚的資本組合。

跨界生態、技術賦能、資本加持下，人人車有望迅速擴大交易規模，除了規模效應帶來的成本優勢外，能積累高價值數據，還會形成一定的網絡效應，產生更強的競爭壁壘。

在雙邊市場中，掌握優質供給便掌握了競爭關鍵。如今，人人車坐擁40%的車源供給，又獲得了滴滴的流量與批量采購訂單，這意味著C2C平臺的雙邊參與者越多，供需雙方的挑選余地就越充裕，彼此的體驗也就越好，平臺匹配撮合的效率也就越高，并隨著規模效應降低成本，逐漸積累高價值的交易數據，能為后續的交易服務提高效率與用戶體驗。

同時，平臺初步形成的網絡效應，將吸引更多的車主入駐平臺，并在優勝劣汰下篩選出更加優質的車源，為買車用戶帶來更好的購車體驗，形成一個良好發展的網絡。正如前文所言，人人車作為C2C模式的代表，其在車源、用戶上的先發優勢也將逐漸顯現強者恒強的馬太效應，有機會深掘業務護城河。

04

結語

技術和市場的進步，總在有節奏的律動中，驅動二手車市的持續推陳出新。任何賽道參與者都應該順應這種規律，并勇于嘗試，迭代創新，才能在資源加持下，突破行業傳統的桎梏，振翅高飛。