終于有人把芯片元器件貿易商徹底說透了！

最近漲聲四起，缺貨聲眾，貿易商們紛紛摩拳擦掌，芯片業者人人談缺色變。

喜缺的：囤積居奇，倒買倒賣，不缺無以大賺一筆

恐缺的：被追貨一個頭變幾個大；要停線，出貨計劃誰來扛？

首先，定義一下這里的幾個概念：

狹義上

代理商：特指獲得芯片原廠授權經營的商家。

貿易商：特指未獲得芯片原廠授權，但仍經營該品牌的商家。

廣義上

一買一賣不就是貿易商嗎？這樣的角度，電子信息業人人皆可貿易。

老司機眼中的芯片分銷業的鏈條大致如下：

圖1：芯片分銷業各流通環節

就著這張圖，開始細說各個環節的貿易商吧。

這里說明一下：

黑色字部分代表官方貿易行為。

灰色字部分代表非官方貿易行為。

不做道德評判，只談芯片流向。

1原廠

官方貿易行為

大原廠是基本杜絕官方貿易行為的。當然，偶爾會有擦邊球行為存在，比如某些原廠區域銷售辦公室簽發的代理證；比如某些原廠曾經給了幾十家貿易商IDH的身份。

小原廠礙于客戶資源限制，會向部分擁有大客戶，但并非授權代理的貿易商直接出貨。

非官方貿易行為

原廠相關負責人在外參股一家公司，由這家公司在市場上放貨這類情況也并不罕見。

2代理

官方貿易行為

較為常見的是：

正常服務客戶的過程中，遇到原廠無法支持的缺貨，向其他代理或市場采購。

客戶項目調整，導致庫存呆滯，低價向市場出售。

在其他代理或貿易找上門時，有多余庫存或backlog，順手賣掉些貨，因為這類生意現金流總是不錯。

也有某些代理，為了最大限度的獲得利潤。依托其強大的客戶資源，資金實力，牢靠的客戶關系，除了供應客戶BOM表中自己代理的品牌，也將觸手延伸至非代理品牌。其采購貨源遍及代理商，貿易商，甚至終端客戶。

老牌代理F公司在這么做，國內近幾年在資本市場如火如荼的C公司也開始這么做。

非官方貿易行為

代理商的從業人員，把手里的資源往市場放貨；或者在外成立一家公司做自己的生意也是業界常態。曾經某臺系公司，幾乎成為業內眾人皆知的秘密，近幾年嚴打嚴查，雖未絕跡，但這種生意越來越難做是種必然。

當然，專注在某些不那么熱門，但利潤不錯的品牌或產品線，不亂往市場放貨，這條路還是可以維系相當時間的。

3貿易

官方貿易行為

終于講到貿易了，按老司機的理解，貿易被分為兩大類

純貿易商：下游仍為貿易商。大都存在于IC交易網，華強電子網等。可細分為：

殺貨商：從工廠或貿易以極低價格批量吃貨，轉手較迅速。

囤貨商：將上者的庫存中流通性較好，或價格被嚴重低估的料囤下來，等待時機高價銷售。

品牌商：專做某類產品（比如某光的光耦），或某幾個品牌（比如某集思的ADI），通用型號長期備有庫存。

外單商：基本無庫存，在國內市場尋找貨源銷售給國外客戶。客戶大都來自：TBF，Netcomponets，IC Source， Allparts（針對韓國市場）。貨源還是來自IC交易網，華強電子網較多。

次終端貿易商：下游為終端客戶。可細分為：

配單商：服務中小終端，或者軍工類客戶。小量多樣多品種，但利潤不錯。經常要支持其一整張BOM表的需求。貨源也大都來自IC交易網，華強電子網，或者代理等。

獨立分銷商：服務大中型ODM，OEM，EMS工廠，單顆的量往往不小，但支持的品種和料號數較配單商要少很多。貨源大都來自代理商，貿易商甚至終端客戶。

談到這類貿易商，要談其需求的兩個概念：

Shortage

PPV=Purchase Price Variance

Shortage：終端用戶缺貨時，在全球市場范圍為其尋找現貨。

PPV：為終端用戶，尤其EMS用戶，尋找低于其現有采購價格的渠道，供應期貨，幫助其Cost Saving省錢。這類需求毛利雖然沒有Shortage高，但長期穩定供應后，在終端用戶眼中和代理商的區別也不大了。

非官方貿易行為

這就是各位老板或深惡痛絕，或睜只眼閉只眼的私單行為了。

本身沒有原廠的任何授權，貿易商安身立命的無非就是客戶關系和資源關系。

如果這類關系在老板手里還好，比如有大公司的Code，需要大額資金放賬等。

但如果這類關系不在老板手里的話，業務員的提成最高也不會超過30%，大公司則基本低于10%，采購更是低于5%。人性面前，想禁止是幾乎不可能的。畢竟沒有核心壁壘，做熟了自立門戶也是屢見不鮮。

4終端

官方貿易行為

較為常見的是：

終端的生產過程中，由于項目取消或項目變更，導致庫存呆滯，向市場轉賣的行為。

終端的生產過程中，由于項目臨時增量，原授權渠道無法正常供應，轉而向市場采購的行為。

還有：部分終端尤其EMS（代工廠）， 為了獲得制造以外的利潤，將其價格有優勢的型號向市場轉賣的行為。

非官方貿易行為

上述交易基本很難脫離終端，但是在操作過程中，從價格到出貨渠道，終端負責人有很多可以操作的地方。畢竟這塊在終端的體系中占據份額并不大，關注不多。

但也有大公司在這塊漏洞很大，導致嚴重事件的，比如2011年F公司的貪腐案件，導致貿易商已經基本很難在其建Code交易。

談完貿易商的分類，老司機將這個行業的技能劃分為如圖的A，B，C三類

圖2：芯片分銷業的技能劃分

A原廠到代理：

基本是原廠的Marketing，Sales，代理的PM等等，這類人，對技術，產品，應用如數家珍，擅長design in，拿價格管分貨。

B代理或次終端到終端：

維護終端關系，拿到終端需求，長期生意往來。這類人基本搞關系一把好手。

C公開市場的倒買倒賣：

上面提到的殺貨商，囤貨商，品牌商基本對料號是滾瓜爛熟，追漲殺跌，囤積居奇。最常刷屏的是各類缺貨漲價消息。

ABC這三類人，技能各不相同，買賣交易的實體卻都是同一顆小小的芯片。

君不見，這幾年，行業各種并購調整下，出來單干者眾。

A類：往往帶著方案成立一家國內新興芯片原廠，或成為這類原廠的代理。

B類：往往帶著原來的資源和客戶從貿易做起，逐漸轉去做自己的產品，或者也轉型為代理。

C類：基本沒太大變數，帶著原來的資源和客戶繼續倒買倒賣，囤貨賣貨，只是變成了自己的老板。

在老司機看來，這行業其實只有兩類人

有上游芯片元器件資源的，和有下游終端客戶資源的。

不管是銷售，采購，PM，FAE還是其他，只要有客戶或者有貨源，就人人皆可貿易。