工業企業轉型，面臨諸多挑戰。市場層面追求更高效率、更高質量，滿足多品種、小訂單、短交貨期的柔性生產能力。經營層面追求更低成本、更少庫存，以及應對勞動力短缺和用工成本高、安全與環境壓力增大的經營風險能力。

工業企業開始著力于智能化的設備、自動化和流水化產線的制造系統升級，使得制造系統自由度高度約束，依賴于產線的智能化，管理難度逐漸降低。同時，這更加要求制造系統具備足夠的穩定性和可靠性。

處在轉型期的工業企業，面臨技術的復雜性和運營的經濟性矛盾突出，使得不確定性增加，這無論對于工業企業需求側，還是工業服務商，MRO工業品電商以及裝備制造商，必然構建全面服務解決方案，規避不確定性的工業互聯網背景下的工業轉型生態。

一、工業產品的質量特性與工業供應鏈面臨的挑戰

追求確定性是工業企業轉型的本質特質，在選擇解決方案、工業產品和服務之前，企業就想明確這些產品和服務為制造業增值帶來幫助，抑或幫助制造系統提高效率和降低成本。對于供應質量和效率的判斷通常遵循以下原則：

工業企業判定產品質量的能力

（一）經驗特性

工業產品往往在購買前無法驗證產品特征，只有使用后才能驗證。經驗特性是指，用戶一般基于經驗和產品的認知，通過展會獲取和服務商上門提供的產品資料、復雜的采購和招投標流程，用來證明最后所選用的服務商和產品是符合需求的。

受制于知識和判定能力的限制，或者在采購成本上的考慮和采購流程中的不可控，經驗特性并不能有效解決產品特性符合使用要求的確定性，時常會出現低價中標或決策流程過長的弊端。

這通常給工業交易帶來極大的挑戰，無論是工業品電商、裝備制造商還是工業服務商，售前的溝通成本和溝通時間都是最大的挑戰，畢竟說服用戶并非易事。

（二）信任特性

信任特性適用于一些不依賴于使用壽命的工業品，如辦公用品、生產所需要的一些耗材，工業企業通常不檢查此類產品是否仍然有效，換句話說，用戶為此付了款，但僅僅相信它是有效的。

我們發現，絕大多數的MRO工業品供應商，只是在一些諸如辦公用品、生產輔助耗材等運行物料和服務開展的較為順利，而涉及維修、維護相關的裝備和工業品相關業務并沒有太多涉足，我也常說，MRO工業品電商，大多只是O電商，和MR并沒有太多關系。

（三）探索特性

探索特性可以在購買前進行產品驗證，比如我們在某二手車交易網站，可以提前查驗使用性能、維修記錄等專業驗證記錄，而這使得交易雙方都能通過去掉中間環節，滿足買賣雙方的交易預期。

工業企業購買產品之前，了解產品信息減少交易過程中的不確定性，這是至關重要的的驅動因素。一些工業企業，開始使用設備維修數據，統計出不同工業設備/備件的MTBF（平均故障間隔時間）、以及不同服務商提供維修服務所反映的MTTR（平均故障修復時間），以此作為供應商篩選和工業品采購決策依據，取得了非常不錯的效果。

從企業維修業務作為切入點，建立數字化運維成為了工業轉型的比選項，相比于傳統手工統計的方式，具有不可比擬的優勢。

客戶必須感知到它。數字運維的核心價值，是必須和工業企業的價值增值結合起來，價值邏輯以效率和提高品質、降低運營成本和庫存為導向，業務上邏輯以縮短維修時間、延長設備壽命為導向。一句話來表達，數字運維必須清晰的告訴用戶，利潤去哪兒了，時間去哪兒了。

探索屬性與數字運維價值模型

它對客戶是重要的。數字運維，必須與維修業務高度結合，重視用戶體驗，如采用簡單的掃碼和基于移動終端的便捷操作，重視數據驅動決策，幫助用戶知識積累和運維管理能力提升。業務上讓運維過程更高效，數據分析上讓管理更簡單，基于數據的決策分析，易于新購設備、工業品和服務篩選，從而降低交易過程中的不確定性。

競爭者是不容易模仿的； 以縮短維修時間，強化數據驅動為目標，建立技術壁壘和商業壁壘這是產品保持先進性和有效性的關鍵，這包括：融合人工智能技術，在故障診斷和人才技能培養方面強化，以持續縮短維修時間；商業層面與工業服務商、MRO電商等建立需求對接，實現供需賦能，這都是非常行之有效的方法。

二、設備管理組織創新與工業互聯網

數字運維所搭建的是工業企業級的工業服務內包（TPM全員生產維護或稱為維修內包）模式，解決的內部知識和資源協調難題，由于企業決策的弊端和工業服務社會化的趨勢，全面服務解決方案，成為工業互聯網背景下的必然選項。

工業互聯網背景下的全面服務解決方案

工業企業由大量相互依存的變量構成，表現為不可預測或預測難度較大的復雜系統。全面服務解決方案，是面向工業企業復雜技術要求和經濟復雜性條件下的服務模式，由于全面服務解決方案項目通常需要多方的參與，這增加了其社會復雜性。

除了復雜性，全面服務解決方案另外一個特點是個性化，針對于不同的行業，以及不同的具體不同工業企業的發展階段和客戶的不同要求。故全面服務解決方案適合聚焦在一個行業去發展延伸，一開始不宜分散較多行業去開展。

除此之外，對客戶重要性是全面服務解決方案的第三個特點，成功的實施方案會帶來顯著的優勢，反之，失敗會產生巨大的風險。重要性會增加客戶對解決方案的付費意愿，從而提高供應商的盈利能力。

由于高復雜性、個性化和重要性，決定了全面服務解決方案在技術驅動的市場競爭地位，要真正落實下去，必須注重以下三個方面：

（一）知識作為業務的基礎

對工業企業用戶的全面了解是進入全面服務解決方案的重要路徑。這有利于能夠從成本收益的角度識別用戶的現狀和目標，并從經濟的角度來評價他們的服務。

通常的業務邏輯為，數字運維輔助業務流程，識別和評價業務的經濟性、有效性和服務價值。工業互聯網平臺則基于多源數據采集、分析，得到確定性的診斷結論，與數字運維形成業務閉環。以此形成租賃、托管和維修外包,＋MRO服務社區的全面服務解決方案的基本形態，促進工業企業設備管理組織創新與變革。

（二）與顧客互利為合作伙伴關系

在以工業園區為載體的全面服務解決方案，工業企業主體只需保留運維決策主體，建立起與顧客互利的合作伙伴關系，將實現：

維修外包。與創新與技術改造以外的維修業務，包含事后維修、預測性維修和預測性維修業務外包給第三方服務商來管理，而實施的項目經理及其維修成員也最好采用原來的維修人員，這樣更能有效提供個性化的針對服務。

對工業企業用戶而言，以滿足和持續提升制造效率為基本合同指標，并適當降低維修成本。對外包方而言，滿足用戶需求前提下，省下的就是賺到的，將擁有自主的工業品和服務的自主采購決策權，這對于實現維修共享和工業品產業鏈（包含MRO工業品電商）創新是至關重要的。

能源托管。涉及水、電、氣、熱、冷等基礎公用能源，通常是企業的燙手山芋，首先是來自于安全和環保的壓力，二來是居高不下的能源成本。能源托管，則是由第三方專業運營機構全權托管，用戶只需支付相比原來等同或更低的能源使用成本，享受更高效的能源服務。

對于用戶而言，可以大幅減少運營人員，減少能源運營風險，節約能源成本。而對托管方而言，充分利用工業互聯網平臺和數字運維技術，在保障安全可靠運行的錢提下，并在工業品及其服務中與MRO服務社區協同起來，將減少運營成本，以實現運營利潤的增加。

物流租賃。物流設施是面向工業企業的移動式的設備，具備通用性和共享性的特征，以租代售將成為普遍性的做法，這將提高設備使用效率，實現價值共享。

對于用戶而言，靈活的租賃方式，使其不必購買和擔心設備故障造成的使用不便，可降低使用成本。對于租賃方而言，依托于工業互聯網＋數字運維的解決方案，實現基于狀態的靈活租賃、實現基于可靠性和更低綜合成本的維修維護，使其具備更強的盈利能力。

MRO服務社區。MRO服務社區是依托于產業聚集區的中繼級的服務站點（ 維修級別：按產品維修時所處場所劃分的等級。如基層級、中繼級和基地級。而我國工業服務產業的中繼級較為薄弱，是工業領域規避不確定性關注的關鍵環節。因它更靠近于工業園區，提供MRO相關服務為主要內容，故形象稱為MRO服務社區。），工業企業、物流租賃方、維修外包方、能源托管方均是其服務用戶，主要任務包含三個方面：

1.向用戶提供咨詢服務，包含服務咨詢、技術咨詢；

2.通過數字運維數據分析識別需求，并整合行業資源，包括服務技術資源、人力資源等，以支持全面服務解決方案在需求側落地和持續改進；

3.整合供應鏈上游資源，如裝備制造商、工業品服務商（含MRO電商），集采集供的工業品超市的供應體系搭建。

（三）用戶信任與供應鏈金融

面向工業企業的全面解決方案，其復雜性決定了其不確定性，風險也是難以控制的要素。這包括：

交易的風險。回款難，是工業領域面臨的主要障礙，這種風險會讓許多價值服務商望而卻步，也是造成低價中標的關鍵誘因之一。基于數字運維的大數據分析模型，結合區塊鏈技術、工業產品和服務的質量探索屬性，解決用戶和供應鏈信任難題，實現供應鏈金融，使得全面解決方案得以產業化。

安全的風險。辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前，工業服務的屬性決定了這個是高危領域和職業。無論對于用戶主體，還是服務主體，基于數字運維（MTTR\MTBF）與工業互聯網平臺（多維數據對比與驗證）的數據分析，將有利于開展工業領域的安全責任保險業務。對于涉及責任判定，這些客觀數據還將有效的識別、判定和事先預防，對于工業互聯網生態而言，這是至關重要的一點。

三、結束語

工業互聯網領域創新方興未艾，它的成功取決于全面解決方案中的每一個服務主體的項目經理及其團隊，他既是業務專家、也是項目協調和銷售的行業里手，這對工業領域每一個行業來說，都潛藏著無數的商業機會和職業發展。而最終工業互聯網生態的建成的成功標志，也在于銷售員的消失和每一位有夢想的工業人價值發揮和回報。