2022年是激光雷達定點數量爆發的一年，幾家頭部激光雷達公司已經拿下了主機廠的定點項目，獲得了較高的公眾認知度，可謂是活在了“聚光燈之下”。它們的普遍特點是產品與技術的成熟度較高、整體人員規模龐大、具備一定的量產能力等。

相比于這類頭部公司，大部分中小激光雷達公司可能仍處于產品研發階段，它們的人才儲備、量產能力、品牌曝光度等都可能不及前者。

再者，除了一些初創型科技企業外，某些跨領域的企業也開始進入車載激光雷達產業，它們的特點是原有的主營業務已經非常成熟，但曝光度較低，因而，也屬于“聚光燈之外”的激光雷達公司。

此外，本文主要討論的是ToF技術路線的激光雷達公司。FMCW技術路線的激光雷達產品目前仍處于研發階段，市場上還沒有一家廠商能達到量產的階段，所以FMCW并不在本文的討論范圍內。

那么，一些激光雷達公司已經初現鋒芒后，是否意味著車載激光雷達市場已經走向成熟？車載激光雷達的競爭格局是否已經“定型”？答案是：市場還未到終局。

這段時間，筆者接觸了不少部分激光雷達公司的專家、主機廠與自動駕駛解決方案商負責激光雷達選型方面的專家，與他們探討了“聚光燈之外”的激光雷達公司面臨的挑戰與機遇，以及未來的生存模式。

一、挑戰與機遇并存

1.1挑戰

（1）技術路線的差異化較難實現

若要實現激光雷達技術路線的差異化，首先要理清楚激光雷達的核心技術壁壘在哪里。

銳馳智光CEO姜波說：“激光雷達可分為發射、接收、掃描、運算四個模塊，而技術的差異化主要取決于發射和接收兩個模塊?！?/p>

九章智駕也曾在《什么是激光雷達的“發動機技術”？一文講透行業技術壁壘》一文中提到，收發模塊主導了激光雷達的性能，包括測距能力、精度、視場角、分辨率、刷新幀率、功耗、體積、點云規整度等，而掃描模塊主導了激光雷達的可靠性，即是否能過車規。

綜合來看，中小激光雷達公司若要實現技術路線的差異化，就需要提升收發模塊的器件性能，然而現階段大部分激光雷達公司主要是集成商的角色，產品內部關鍵的電子部件（包括激光器和探測器）主要是來自于上游供應商。

某激光雷達產品經理說：“目前，市場上的激光雷達產品的性能差異化不會特別大，不會出現哪家的產品性能特別好，或者哪家的產品性能特別差的情況，因為核心器件基本來自于上游供應商手中，比如激光器的廠商艾邁斯歐司朗，探測器的廠商濱松、索尼、安森美等。上游的器件供應商可能會優先把新研發的器件給頭部激光雷達公司，而那些中小激光雷達公司獲得的上游供應商支持力度會比較小，因而產品的迭代速度會比頭部公司慢。”

所以，如果中小激光雷達公司想要突破一條差異化的技術路線，難度會較大。

（2）產品的可靠性不夠

一些中小激光雷達公司的產品存在可靠性不夠的問題。某自動駕駛公司負責激光雷達選型的工程師說：“我們測試過某家中小激光雷達公司的產品，其點云的整體效果較差。”

產品的可靠性問題產生的原因，主要在于中小激光雷達公司普遍缺少工程化的能力。

大部分中小激光雷達公司剛剛才完成0到1的階段，還沒完全準備好從研發轉向批量化生產，工程化方面的人才和經驗都存在嚴重缺失。并且，即使他們已經了解了那些頭部激光雷達公司曾經經歷過的工程化問題，但在實際的落地過程中還是無法避開。

（3）量產能力不足

如今，頭部激光雷達公司都陸續發布了自己的新建產線，無論是自建產線還是第三方代工的模式，他們的激光雷達產品都已經基本能做到自動化的裝配生產。相比之下，大部分中小激光雷達公司存在著量產能力不足的問題。

姜波說：“絕大多數中小激光雷達公司還沒有明確究竟是要自建產線還是找第三方代工，目前這個階段，他們確實還沒有到非做出抉擇的時候?！?/p>

一方面，大部分中小激光雷達公司還沒有拿到定點項目，貿然去投資建設產線，會增加公司的經營現金流壓力。另一方面，他們也沒做好量產的準備，包括工程化方面的人才儲備等。

某自動駕駛公司負責激光雷達選型的工程師說：“在早期，激光雷達公司內部人手非常有限，樣件產品都是研發人員自己純手工制作，單個產品從接到客戶訂單開始，再到產品組裝完成，最后會給算法工程師做各項測試。如果產品在測試中還存在問題，就又會交回至實驗室進行調整，如此反復直到最終產品落地，整個過程可能需要幾個月的時間?？上攵唤M工程師每年的產能可能最多兩三臺。如果某個客戶需要5-6臺激光雷達用于前期測試，而激光雷達公司如果工程師的數量很少，可能一年都無法交付?！?/p>

（4）對研發人才的吸引力不夠

車載激光雷達賽道的研發人才大部分是來自其它傳統產業的工程師，比如光學電子、機械結構設計、軟件開發等，因此，整個行業的存量研發人才較為緊缺。這個問題，對中小激光雷達公司來說尤為嚴重。

首先，大部分跨界而來的研發人才，為了減少轉業帶來的風險，會優先選擇頭部激光雷達公司。

一位從其它產業轉行進入激光雷達賽道的工程師說：“在選擇激光雷達公司時，求職者必然會先對整個賽道有一個了解，知道哪些技術路線是目前的發展主流。在此基礎上，求職者會去選擇一家技術方案成熟，且有一定銷售體量的企業?！?/p>

其次，中小激光雷達公司的薪資條件可能低于頭部公司。

在所有上述因素的加持下，研發人才的擇業選擇會更傾向于頭部公司。

（5）組織架構不清晰

某些頭部激光雷達公司在產品銷售、生產工藝、機械設計、軟件開發、產品測試等各方面，都有專門的人員來負責；相比之下，中小激光雷達公司的團隊定位是模糊的，研發人員有時候需要承擔一部分售后工作，比如配合主機廠做一些測試和相關技術支持，同時也需要解決代工廠生產制造方面出現的問題。

組織架構不清晰導致的主要問題是：其一，研發人員的精力會被分散到其它不相干的工作中，導致公司技術迭代的進度可能會被放緩；其二，在具體職責沒有明確區分的情況下，部分人員甚至可能會既需要完成市場銷售，也需要配合客戶進行一定的技術測試等售后工作，這就需要一些復合型的人才為主，他們在具備一定的商務能力的同時，也需要懂得一些產品技術方面的知識，而這類人才招聘難度較高。

1.2機遇

雖然中小激光雷達公司面臨了很多挑戰，但他們也面臨了一些機遇。

1.2.1激光雷達的市場滲透率較低，整體市場空間仍然存在

當前，激光雷達主要是搭載在一些高端車型或者一些高選配的車型上，但這仍然屬于小規模市場。反觀目前的中低端車型大部分都沒有搭載激光雷達，而這塊市場的潛力是非常大的。

姜波說：“所有激光雷達的技術路線最終都會走向同質化，因為激光雷達實際上是一個功能件，它不是一個外觀件，而功能件最終的競爭因素都會回歸到成本。比如安全氣囊產品，20年前可能只有BBA級別的車型才配有，但現在幾乎所有的車型都配置了安全氣囊。所以，下一階段，激光雷達會逐步滲透到20多萬的車型，甚至是10多萬的車型?！?/p>

也就是說，一旦產品的成熟度不斷提高、成本不斷下降后，激光雷達的技術就會走向同質化。此時，雖然頭部激光雷達公司會拿下一些中低端車型的定點項目，但由于整體市場較大，中小激光雷達公司也有機會拿到一些中低端車型的定點項目。

1.2.2可以抓住頭部激光雷達公司發展中遇到的問題進行反擊

頭部激光雷達公司在發展的過程中，同樣遇到了一些問題，而這些問題或許會成為中小激光雷達公司的機會。

第一，頭部激光雷達公司已經拿下的定點項目可能會存在一定的變數。

在激光雷達上車初期，主機廠選定激光雷達供應商的標準主要是產品的質量和交付能力。當時可靠的激光雷達供應商并不多，這導致了主機廠在選擇供應商時，只能選擇那些已經在無人低速場景或者商用車領域內有一定項目經驗的廠商。

而隨著產業的發展，市場格局也會發生變化。一方面，中小激光雷達公司在逐步積累工程化能力的同時，也會打磨自身產品的質量。另一方面，頭部激光雷達公司雖然拿下了不少定點，但主機廠也會擔心其由于定點項目過多而無法按時交付。

在這樣的背景下，主機廠可能會引入一家產品可靠性較高的中小激光雷達公司，將其作為可供備選的供應商，以保證自己供應鏈的安全。

某中小激光雷達公司的市場總監說：“那些友商供應不足的定點項目，就是我們的機會?！?/p>

第二，頭部激光雷達公司未來拿定點的節奏會變緩。

上述市場總監說：“頭部激光雷達公司未來的定點數量不會增加太多，一年可能會增加5個左右。一方面，中小激光雷達公司會慢慢發展起來了，他們會逐漸參與瓜分這個市場；另一方面，頭部激光雷達公司現有的產能可能都無法覆蓋已有的定點數量，更不用說去拿更多的定點項目。”

二、中小激光雷達公司若要活下去，需要關注哪些方面？

聊完中小激光雷達公司面臨的挑戰和機遇，接下來本章節將詳細闡述中小激光雷達公司需要關注哪些方面。

2.1造血能力

中小激光雷達公司若想要生存下去，最關鍵的是先要提高自己的造血能力，只有活下來，才能迭代自己的技術和產品。

短期造血能力當然得靠融資。前期車規級激光雷達產品的研發投入較高，初創型科技公司很難一下子拿出這些資金，因此，解決研發資金問題主要靠融資。

在長期造血能力方面，中小激光雷達公司可以一邊靠穩定的工規級激光雷達產品實現盈利，一邊提升車規級激光雷達產品的毛利率，最終達到車規級激光雷達產品實現可盈利的水平。

一方面，大部分工規級激光雷達客戶對于成本的敏感度會比車規級更低，因而產品的毛利率會較高。另一方面，工業場景對激光雷達的要求會比車載場景低。

2.2技術路線的選擇

從現有的激光雷達定點項目來看，主流的激光雷達掃描方案主要為轉鏡和MEMS，比如禾賽AT128的“905nm+一維轉鏡”、速騰聚創M1的“905nm+MEMS”、圖達通獵鷹Falson的“1550nm+二維轉鏡”等。

當然，即使是同一掃描方式的方案，各家在光路的設計方面也會有不同。

某激光雷達公司產品經理說：“每家產品的光路設計會不一樣，比如激光器放在什么位置，再比如激光光束通過哪個鏡面射出、又從哪個方向回到接收器?！?/p>

那么，中小激光雷達公司是否能選擇一種非主流的掃描路線，從而獲得一種差異化的優勢呢？答案是：不能。

第一，掃描方式的創新并不會提升產品的吸引力。

上文提到，激光雷達產品的性能主要取決于激光器和探測器，而掃描模塊的差異性并不能對產品性能產生決定性影響。如果技術方案只是一種掃描方式的創新，主機廠或者解決方案商并不會特別在意。

某自動駕駛公司的系統集成工程師說：“掃描方式的創新肯定不是真正的創新，客戶不需要一個掃描方式不同的產品，而是需要性能更好、價格更低的產品?！?/p>

第二，開拓一種新的技術路線，研發投入的成本會非常高，研發周期也很長，并不利于與現有的成熟方案競爭。

某激光雷達市場總監說：“那些專注在轉鏡和MEMS的頭部激光雷達公司，他們已經把技術做到了極致，各環節的成本已經做到了最低?！?/p>

在這種環境下，中小激光雷達公司若想在技術路線上另辟蹊徑，無論是成本還是產品的成熟度，都會很難超越頭部公司。

第三，主機廠會優先考慮主流技術路線的產品，而不會去冒險采用新技術路線的產品。

某自動駕駛公司的系統集成工程師說：“新型技術方案或許會增加算法遷移成本，比如某種獨特的掃描路徑或許還需要配置獨有的工具鏈和開發工具，這會增加使用難度?！?/p>

總而言之，為了減少開發風險和市場風險，中小激光雷達公司在選技術路線時，仍然需要盡可能地優先選擇市場上的主流方案。

2.3研發人才

激光雷達行業屬于一個新晉科技賽道，目前各個廠商還處在技術研發階段，所以研發人員的占比一般會超過50%以上。

那么，中小激光雷達公司可以從哪些途徑獲取人才？又是如何吸引人才？

首先，研發人才主要是來自于友商或者跨行業的人才。

某激光雷達公司的產品經理說：“很多研發人員都是從頭部激光雷達公司出來的，或者是從其它友商跳槽而來，各家之間的人員流動性很大。原因有其二：其一是他們受不了這些企業的‘狼性文化’；其二是前東家的管理制度不完善，比如創始人對公司事必躬親，沒有適當地放權。”

除了從友商過來的人才外，還有很大一部分人才是跨行業而來的。

姜波說：“過去激光雷達賽道的儲備人才并不多，高校也沒有專門設立與激光雷達相關的轉業，所以激光雷達公司會從其它領域吸引人才。某個從光電領域過來的研發人員，他可能對車載激光雷達產品并不熟悉，我們會通過3~6個月的在產培訓，能讓這類具備基礎知識背景的人在短時間內熟悉這個行業。換句話說，由企業自己來彌補社會人才的缺口，將自己變成一所社會大學?！?/p>

其次，除了薪資和期權等物質條件外，研發人員可鍛煉的舞臺大小以及企業戰略方向是否與其想法一致，這些也是吸引他們的關鍵。

一方面，頭部激光雷達公司的組織架構已經比較完善，研發人員的職責會被細分到一個很小的范圍內，這就限制了研發人員自身的能力鍛煉。相比之下，中小激光雷達公司可以為研發人員提供更自由的研發環境，也可以讓研發人員深度參與到某一個戰略合作的項目中。

另一方面，研發人員會關注公司的技術方向和戰略發展方向。

姜波說：“如果是基層工程師，他們會在意公司的技術發展路線，甚至會在意公司所合作的戰略伙伴的背景。如果是主管級別的工程師，他們還會關注CXO的想法和思路，以及CXO的做事風格?！?/p>

2.4生產模式

在沒有批量化生產前，中小激光雷達公司只需要完成樣件的交付即可，這種工作只需要在實驗室里完成裝配、調試以及標定。而待拿下定點項目后，他們還需要考慮如何實現批量化的生產，即是選擇自建產線還是選擇第三方代工的模式。

自建產線，其優勢是可以完全掌控生產的節奏，并且有絕對的話語權，能盡量保證生產的批量化一致性。這種模式的缺點是初期的投入成本非常高，需要有足夠的資金和工程化人才的支持。

第三方代工模式，其優勢是可以快速建立自己的量產能力，這主要是由于代工廠都是規模較大的企業，他們的工程化能力也已經相對成熟，但這種模式的缺點是激光雷達公司需要與代工廠保持高度配合，包括生產的節奏、客戶的審廠等。

總的來說，這兩種模式各有優缺點，而主機廠或者自動駕駛解決方案商在選擇激光雷達供應商時，也不會特別在意是否供應商的產線是自建還是外包。

某自動駕駛公司的產品總監說：“如果供應商的產線是代工的模式，他只需要與代工廠之間有明確的協議條款即可，比如資質是否滿足ISO9001、抽檢原則具體是什么以及生產計劃等。再比如，產品出現質量問題后，供應商有哪些管控措施來補救。”

那么，針對中小激光雷達公司該如何去選擇生產模式，這將取決于其產品的發展階段與產品銷量的情況。

筆者根據各專家的觀點，梳理了中小激光雷達公司可能選擇的生產模式情況，主要可分為三個階段。

△圖：不同時期生產模式的選擇

第一階段是單一產品線時期，這個階段的特點是產品樣件剛剛落地，公司可能已經有了潛在的定點項目，但工程化能力和資金都不足。在此階段，中小激光雷達公司大概率會選擇一些有生產資質的汽車零部件供應商來進行代工生產。

第二階段是產品快速迭代時期，此階段的特點是產品與技術在飛快地迭代，比如產品線從單一的主激光雷達產品衍生到多產品矩陣，或者技術方面的快速變化迫使生產必須高度配合研發的節奏。

該階段選擇自建產線的原因是：第一，第一階段的經驗已經幫助激光雷達公司積累了一定的工程化經驗；第二，產品的迭代速度非?？?，為了提高產品的生產質量，廠商對自有產線的話語權會更高；第三，自己生產產品可以提高產品的毛利率。

第三階段是產品矩陣成熟時期，此階段的特點是激光雷達公司的產品線基本定型，技術再發生革命性創新的概率較低。此時，產品的自動化裝配完全可以交由第三方來完成，而激光雷達公司只需要將注意力放在激光雷達產品的光路設計、器件內部的校準以及標定等工作。

2.4市場策略

目前，無論對頭部激光雷達公司還是中小公司來說，定點項目都是非常寶貴的，只要客戶找上門那就能做。不過，潛在客戶在選擇激光雷達供應商時，還是會優先選擇測試主流的產品，這就迫使中小激光雷達公司制定好市場策略。比如他們需要考慮有哪些潛在客戶可以去優先開拓，在營銷策略上需要加強哪些事項等。

在客戶開拓方面，中小激光雷達公司應該優先避開友商的“重火力區域”。

頭部激光雷達公司雖然可能拿到的定點項目多，但在產能分配時一定會優先選擇車型銷量較多的車企品牌，比如頭部的蔚小理，或者是傳統主機廠旗下的一些新能源子品牌（比如廣汽埃安、上汽飛凡等）——這些客戶的特點就是品牌知名度較高、接受新科技的能力較強，并且車輛的銷量也較高，不僅可以提高激光雷達公司的知名度，同時也可以產生規模化效應。

對于中小激光雷達公司來說，他們必須要避開友商的鋒芒。某激光雷達公司的市場總監說：“我們主要會選擇對接一些友商供貨不足的客戶，比如某些車企雖然已經將定點項目交給了頭部激光雷達廠商，但這些廠商的產品交付質量和交付時間并沒有達到客戶的期望，這就是我們切入的好時機?！?/p>

三、結語

激光雷達賽道發展至今，有些激光雷達公司確實暫時走在了前面，但在一些中小機激光雷達公司的人士看來，這些頭部公司不一定能走到最后。畢竟，很多因素都會影響一家激光雷達公司最后的結局，比如商務能力、運營管理、產品的技術路線等等。

姜波說：“當前的激光雷達賽道只能說第一階段已經結束了，該階段主要是考驗激光雷達公司的融資能力，若哪家能快速聚攏資金，就能更快地‘跑馬圈地’。緊接著，第二階段考驗的是各家的技術實力、產品質量以及市場的反應。頭部激光雷達公司或許在第一階段取得了領先優勢，但這不代表他們可以成為最后的贏家。”

所以，各家激光雷達公司需要時刻保持競爭狀態，激光雷達賽道的終局遠遠還沒有到蓋棺定論的時候。

審核編輯 ：李倩