早在1887年的時候，“德國制造”還一直被英國當(dāng)成劣質(zhì)產(chǎn)品的標(biāo)簽，而今人們談到“德國制造”都會認(rèn)可它代表著一流產(chǎn)品的品質(zhì)。

除了我們老生常談的“工匠精神”外，德國制造業(yè)的崛起背后還有著怎樣的推動力？這個問題值得我們深思，本文嘗試通過分析2018年德國最大的IPO公司——克諾爾的成長經(jīng)歷，對此問題的答案進(jìn)行解答。

筆者以為，通過對這家德國制造業(yè)同行的深入解析，對我們理解我國制造業(yè)的長期發(fā)展，可見微知著、啟發(fā)良多。

隱形冠軍

今年10月12日，德國制動系統(tǒng)制造商克諾爾集團(tuán)（Knorr-Bremse）在德國法蘭克福證券交易所上市，這也成為近年來德國最大的IPO項目，由著名投行德意志銀行、J.P.摩根和摩根士丹利承銷。克諾爾上市后短時間內(nèi)市值便突破千億人民幣。

2008年全球金融危機(jī)后，克諾爾保持穩(wěn)定的增長。2009-2017年，收入年復(fù)合增長率達(dá)到11%，2017年營收高達(dá)62億歐元（折合人民幣約480億元），而軌道交通行業(yè)全球2010-2016年的年復(fù)合增速只有2%左右，公司表現(xiàn)遠(yuǎn)超行業(yè)增速；

毛利年復(fù)合增長率也為11%；而凈利潤增長更為顯著，2009-2017年復(fù)合增長率高達(dá)28%，2017年實(shí)現(xiàn)凈利6.6億歐元（折合人民幣約51億元）。

克諾爾主營業(yè)務(wù)所處的行業(yè)增速并不高，其取得遠(yuǎn)超行業(yè)的增速，的確令人心生敬佩。

從盈利能力上來看，克諾爾也是制造業(yè)中的佼佼者。2009-2017年，公司的毛利率維持在相對穩(wěn)定的水平，基本在區(qū)間25%-28%內(nèi)；而凈利率維持上升態(tài)勢，2009年凈利率僅3.3%，而2016、2017年基本都在11%附近。

在全球制造業(yè)領(lǐng)域，11%的凈利率屬于較高的水平，也從側(cè)面反映出克諾爾產(chǎn)品擁有較高的技術(shù)壁壘。

但即便是今年德國最大的IPO，且由著名投行承銷，市值破1,000億元大關(guān)，這個制造業(yè)隱形冠軍的上市，正如其此前默默無聞一樣，并未引起國內(nèi)投資人的太大的關(guān)注。

【1】基本情況

克諾爾集團(tuán)，總部設(shè)立于德國工業(yè)重鎮(zhèn)慕尼黑，成立于1905年，擁有超過100年的歷史。

如今，克諾爾已經(jīng)成長為不容小覷的跨國企業(yè)。在全球擁有約28,000名員工，其子公司分布在全世界30多個國家的超過100個地區(qū)，擁有36個服務(wù)中心，其中百分之八十的公司開設(shè)在德國以外。

自從1985年開始發(fā)展亞太區(qū)業(yè)務(wù)以來，克諾爾集團(tuán)在亞太的業(yè)務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展至20多個地區(qū)，擁有超過6,000名員工，分布在中國、韓國、日本、印度、東南亞以及澳大利亞等各國，員工數(shù)量占克諾爾集團(tuán)全球總數(shù)的21%。

從收入分布來看，亞太地區(qū)成為十分重要的構(gòu)成，貢獻(xiàn)收入達(dá)到41%，其中中國占比高達(dá)20%。

【2】業(yè)務(wù)情況

克諾爾是世界領(lǐng)先的軌道車輛和商用車輛制動系統(tǒng)的制造商。

作為技術(shù)發(fā)展的先驅(qū)，早在110年前成立伊始便開始從事于火車制動系統(tǒng)的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，依靠持之以恒的技術(shù)創(chuàng)新，克諾爾成為火車制動系統(tǒng)的絕對領(lǐng)軍企業(yè)，其1955年發(fā)明的KE制動系統(tǒng)，成為了新的國際鐵路聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)，一流的企業(yè)制定標(biāo)準(zhǔn)，足以見克諾爾在火車制動領(lǐng)域的地位。

1985年，在公司面臨發(fā)展瓶頸的時候，Heinz Hermann Thiele收購了公司大部分的股權(quán)，將公司劃分為軌道交通制動系統(tǒng)板塊和商業(yè)車輛制動系統(tǒng)板塊。

2017年，公司在軌交零部件收入32.6億歐元，占比53%，在商用車零部件領(lǐng)域，收入為28.9億歐元，占比47%；當(dāng)前，軌交領(lǐng)域的盈利能力略高于商用車領(lǐng)域。

⑴軌交板塊

公司在軌交板塊產(chǎn)品發(fā)跡于制動系統(tǒng)，現(xiàn)在已擁有完備的產(chǎn)品譜系，包括制動系統(tǒng)、門系統(tǒng)、暖通系統(tǒng)（HVAC）、輔助電源、控制元件、雨刷系統(tǒng)、摩擦材料、轉(zhuǎn)向架診斷系統(tǒng)、司機(jī)輔助設(shè)備和仿真駕駛設(shè)備等，這些產(chǎn)品廣泛用于高鐵、火車貨車、火車機(jī)車、火車客車和城市地鐵中。

目前，公司在制動系統(tǒng)、門系統(tǒng)和HVAC三大主要產(chǎn)品均處于全球第一市占率的地位。

據(jù)公司估計，2017年，克諾爾在全球軌道車輛制動系統(tǒng)銷售中擁有著大約50%的市場占有率，是這個細(xì)分市場中最大的供應(yīng)商，

而緊隨其后的美國賓夕法尼亞州威爾默丁郡的瓦比泰克公司則僅占有大約15%的市場分額（該公司于2016年在獲得對法維利運(yùn)輸公司的控制權(quán)，以下簡稱：瓦比泰克/法維利公司）。

從區(qū)域角度來看，克諾爾是歐洲、美洲以及亞澳地區(qū)軌道車輛制動系統(tǒng)的頭號供應(yīng)商，在2017年分別占據(jù)這三個地區(qū)軌道車輛制造系統(tǒng)市場份額的約50%，45%和45%，全部領(lǐng)先于主要競爭對手瓦比泰克/法維利公司。

除了公司傳統(tǒng)老牌優(yōu)勢產(chǎn)品制動系統(tǒng)的一馬當(dāng)先外，公司其他的軌交產(chǎn)品也表現(xiàn)不俗。比如軌交門系統(tǒng)也有著全球最高的市占率25%，第二名的瓦比泰克/法維利市占率僅20%；HVAC系統(tǒng)克諾爾的市占率也達(dá)到15%，同樣位居世界第一。

⑵商用車板塊

克諾爾同時還是全球商用車輛制動系統(tǒng)和控制系統(tǒng)的領(lǐng)先供應(yīng)商，為全球所有大型商用車輛制造商供貨。具體而言，商用車板塊涉及眾多產(chǎn)品，包括制動系統(tǒng)、減振器、壓縮機(jī)、發(fā)動機(jī)氣管理系統(tǒng)、空氣凈化裝置、變速箱系統(tǒng)、制動氣室、工具與系統(tǒng)診斷等。

不同于軌交板塊產(chǎn)品靠自主研發(fā)積累，商用車板塊業(yè)務(wù)同時還依靠并購擴(kuò)張。1985年公司業(yè)務(wù)正式被劃分為軌道交通制動系統(tǒng)板塊和商業(yè)車輛制動系統(tǒng)板塊。

1999年公司收購了Robert Bosch GmbH的商業(yè)車輛制動部門，彌補(bǔ)公司在電子制動控制方面的短板，2002年又收購了Bendix Commercial Vehicle Systems，這家企業(yè)是美國領(lǐng)先的商業(yè)車輛空氣制動及防抱死制動系統(tǒng)制造商。

細(xì)分系統(tǒng)來看，在制動和控制系統(tǒng)，克諾爾全球市占率為23%，動力輔助系統(tǒng)市場占有率為40%，燃燒效率系統(tǒng)市占率為23%，均處于行業(yè)第一的位置。

此外，商用車產(chǎn)品在公司的收入占比中近幾年略有上升，目前已接近50%。

成長軌跡

【1】初創(chuàng)和發(fā)展（1905-1944）

1900年，創(chuàng)始人George Knorr成功研發(fā)的K1制動系統(tǒng)有效地減少了列車制動距離并解決了制動時列車晃動的問題。

1916年，公司研發(fā)出Kunze-Knorr貨車制動系統(tǒng)，憑此成為歐洲第一的制動系統(tǒng)制造商。1922年，公司研發(fā)出第一套商用車空氣制動系統(tǒng)并申請了專利。

1931~1939年，公司的Hildebrand-Knorr（Kunze-Knorr系統(tǒng)的升級版）列車制動系統(tǒng)成為17個國家的標(biāo)準(zhǔn)制動器。

此外，截至1939年，在所有7到16噸的德國卡車中有90%裝備了Knorr-Bremse制動裝置。

【2】戰(zhàn)后重建和再次崛起（1945-1984）

1945年，第二次世界大戰(zhàn)后公司的柏林總廠被充公并被拆卸，之后公司總部搬遷到位于巴伐利亞的慕尼黑。

1945年至1953年。公司將新址定在慕尼黑，在西德重新開發(fā)和制造制動裝置，公司恢復(fù)在軌交和商業(yè)車輛制動系統(tǒng)領(lǐng)域的領(lǐng)先地位，并在1955年發(fā)明了新的KE制動系統(tǒng)，成為了新的國際鐵路聯(lián)盟標(biāo)準(zhǔn)。

1960年至1980年，憑借用于軌道車輛的AAR DB-60閥打開美國市場。

【3】成長為全球化企業(yè)（1985至2017）

1985年，在公司面臨發(fā)展瓶頸的時候，Heinz Hermann Thiele收購了公司大部分的股權(quán)，將公司劃分為軌道交通制動系統(tǒng)板塊和商業(yè)車輛制動系統(tǒng)板塊。

1990年代以來，公司通過兼并收購增強(qiáng)商用車領(lǐng)域優(yōu)勢，并大舉進(jìn)行國際化擴(kuò)張。1999年，公司收購了Robert Bosch GmbH的商業(yè)車輛制動部門，彌補(bǔ)公司在電子制動控制方面的短板。

2002年，公司收購了Bendix Commercial Vehicle Systems，是美國領(lǐng)先的商業(yè)車輛空氣制動及防抱死制動系統(tǒng)制造商。

2010年，公司戰(zhàn)略收購Sigma Coachair Group，加強(qiáng)其在空調(diào)領(lǐng)域的實(shí)力；此外公司還在在捷克和匈牙利設(shè)立工廠。

2014年，公司收購了軌交輔助電源制造商Transtechnik GmbH & Co. KG、PCS Power Converter Solutions GmbH和Selectron Systems AG，將業(yè)務(wù)拓展到軌交車輛控制領(lǐng)域。

2015年，公司創(chuàng)建110周年。在新興市場中國和俄羅斯成立合資企業(yè)。公司與廣東克諾爾·布雷姆國通鐵路車輛系統(tǒng)設(shè)備有限公司合作制動系統(tǒng)的最終專配和服務(wù)項目，HVAC以及門系統(tǒng)，增強(qiáng)了公司在中國的產(chǎn)品和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

與瑞士利斯的Selectron Systems AG合作提出火車控制和監(jiān)測系統(tǒng)的自動化解決方案，將業(yè)務(wù)擴(kuò)展到軌交車輛的控制、診斷和自動化組件以及軌交車輛子系統(tǒng)解決方案。

2016年，與德國勒沃庫森的泰明頓合作，憑借摩擦閘瓦、摩擦墊以及軌道交通行業(yè)的其它摩擦制動材料強(qiáng)化了克諾爾作為這個體系供應(yīng)商的霸主地位。

與英國GT集團(tuán)的Peterlee合作，實(shí)現(xiàn)引擎零部件，廢氣再循環(huán)閥，用于熱力管理的排氣制動器和閥門以及商用車動力傳動系統(tǒng)業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，發(fā)展進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域并增強(qiáng)了公司在歐洲和北美市場的地位。

與德國泰德合作，革新了汽車轉(zhuǎn)向技術(shù)。與Microlise一同開發(fā)了遠(yuǎn)程信息處理與物流系統(tǒng)，推出克諾爾卡車服務(wù)的ProFleet連接用于提供一系列安全功能，實(shí)現(xiàn)更好的行車規(guī)劃還專為駕駛員設(shè)計現(xiàn)場輔導(dǎo)班。

與西班牙潘普洛納的Icer Rail公司共同研發(fā)有機(jī)和燒結(jié)鐵路摩擦制動材料（摩擦閘瓦和摩擦墊）。

2017年，公司新增軌道交通與商用車牽引技術(shù)使得投資的生產(chǎn)組合得到了拓展，成功的擴(kuò)展了軌交車輛系統(tǒng)和商用車系統(tǒng)間的協(xié)同潛力。

與日本博世株世會社合作，完善了用于亞洲公路商用車的手動和自動變速器的系統(tǒng)和部件，公路商用車的雙離合器變速器以及針對獨(dú)立售后市場的排氣制動產(chǎn)品增強(qiáng)了公司對自動變速器的產(chǎn)品供應(yīng)能力，特別是在需求快速增長的中國市場。

【4】上市開啟新征程（2018-）

2018年，與一汽解放汽車公司實(shí)現(xiàn)了在商用車制動系統(tǒng)，AMT產(chǎn)品和AMT校準(zhǔn)以及汽車底盤部件，轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，智能駕駛等其它領(lǐng)域的戰(zhàn)略性合作。與大陸汽車有限公司合作HAD系統(tǒng)和零部件，成為商用車市場HAD系統(tǒng)的龍頭供應(yīng)商。

獲得了應(yīng)用于軌道車輛和工業(yè)用途的摩擦制動材料的研發(fā)及生產(chǎn)的專利權(quán)，此舉實(shí)現(xiàn)了公司向軌道車輛摩擦制動材料投資領(lǐng)域的戰(zhàn)略性擴(kuò)張。

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成功秘訣

【1】 引領(lǐng)式研發(fā)

克諾爾在創(chuàng)新領(lǐng)域的表現(xiàn)從來不是在聚光燈下，更多的時候是默默無聞地推動著社會的進(jìn)步。克諾爾實(shí)行產(chǎn)品自主研發(fā)和創(chuàng)新不僅能夠提供顧客便利，提升顧客滿意度，其研發(fā)還能引領(lǐng)甚至定義一個行業(yè)的發(fā)展。

縱觀克諾爾的發(fā)展史就是一個不斷革新的過程，靠自主研發(fā)創(chuàng)新大大縮短了產(chǎn)品研發(fā)周期，成為克諾爾保持市場領(lǐng)先地位的最有效方法。

比如，19世紀(jì)初有一個問題深深困擾著歐洲當(dāng)局，即如何對重載貨車安全制動。

因此，克諾爾公司成立之初的十年間，Georg Knorr花費(fèi)了大量精力研發(fā)新型的貨車制動系統(tǒng)，1916年，經(jīng)過多年的攻堅，公司終于研發(fā)出了革新的Kunze-Knorr貨車制動系統(tǒng)，憑此成為歐洲第一的制動系統(tǒng)制造商。

1922年，公司研發(fā)出第一套商用車空氣制動系統(tǒng)并申請了專利。

創(chuàng)新產(chǎn)品的碩果累累：1931~1939年，公司的Hildebrand-Knorr（Kunze-Knorr系統(tǒng)的升級版）列車制動系統(tǒng)成為17個國家的標(biāo)準(zhǔn)制動器。此外，截至1939年，在所有7到16噸的德國卡車中有90%裝備了Knorr-Bremse制動裝置。

在2017財政年度，克諾爾將3.6億歐元，占公司總收入的5.8%投入到產(chǎn)品研發(fā)活動中。其中2.1億歐元即相關(guān)產(chǎn)品收入的6.2%被投入到軌道交通系統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)中，另外的1.5億歐元即相關(guān)產(chǎn)品收入的5.2%被投入到商用車板塊的產(chǎn)品研發(fā)中。

截至2017年12月，公司共計有超過3,700名研發(fā)人員（包括工程師，技術(shù)人員，零售商）。

【2】 同心多元戰(zhàn)略，打破行業(yè)天花板魔咒

在資本市場，對于零部件公司除了核心技術(shù)外，大家最關(guān)心的第二個問題，就是行業(yè)天花板。因為大部分零部件公司都會面臨細(xì)分行業(yè)市場容量過低的問題，成為投資者長期持有零部件公司最大的攔路虎。

而克諾爾“默默無聞”地成長為一家突破千億的公司，關(guān)鍵就在于其夯實(shí)自身實(shí)力后，靠“同心多元化”的戰(zhàn)略，以自主研發(fā)創(chuàng)新為核心，積極開展相關(guān)領(lǐng)域的戰(zhàn)略性合作，不斷突破行業(yè)天花板，解決了成長持續(xù)性和行業(yè)周期性的問題。

從最開始制作軌交剎車系統(tǒng)拓展到門系統(tǒng)、HVAC等等，對應(yīng)的市場空間也從約40億歐元拓展到了120億歐元擴(kuò)大了3倍。公司業(yè)務(wù)還從軌交產(chǎn)品領(lǐng)域延伸到了商用車領(lǐng)域，對應(yīng)市場空間約有60億歐元。

至此，當(dāng)前公司產(chǎn)品對應(yīng)的市場就有180億歐元（折合人民幣1400億元），足夠支撐起公司的千億人民幣的估值。

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【3】 制造與服務(wù)并重?

制造業(yè)由于其2B的特點(diǎn)，所以對于服務(wù)的質(zhì)量訴求相當(dāng)高。

克諾爾從來不只是一家純粹的制造商，它把占據(jù)售后市場份額當(dāng)作一項重要的公司戰(zhàn)略，為顧客提供完整系統(tǒng)的售后服務(wù)，為客戶的多樣化需求提供精確的深度解決方案。

比如推出克諾爾商用車聯(lián)網(wǎng)，大大提升了產(chǎn)品售后服務(wù)覆蓋面廣度，方便及時快捷地對客戶需求做出回應(yīng)。

也正因如此，使得克諾爾這個百年老店擁有了眾多新生企業(yè)無法具備的優(yōu)勢——緊密持久的客戶關(guān)系。

軌交產(chǎn)品領(lǐng)域：克諾爾在全球共擁有36個由公司直營的軌交產(chǎn)品服務(wù)中心，這些產(chǎn)品服務(wù)中心可以在同一個地點(diǎn)完成維修和保養(yǎng)工作。此外，克諾爾在全球共擁有20個位于客戶集中區(qū)域的服務(wù)站點(diǎn)以提供適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮娜轿坏闹С帧?/p>

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商用車領(lǐng)域：克諾爾擁有包括約1600個服務(wù)中心，超過500個卡車車間以及17個倉庫在內(nèi)的售后業(yè)務(wù)服務(wù)設(shè)施。目前公司總計為1100位獨(dú)立售后客戶（不包括出口批發(fā)商及批發(fā)公司）以及200位原設(shè)備客戶服務(wù)。

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對中國制造業(yè)的啟示

中國作為全球增長最快也是最大的軌交設(shè)備市場，但軌交零部件民營公司市值沒有超過100億的，只有幾家國企超過了100億，但都在500億以下。

最主要有兩個原因，一是雖然我國軌交裝備的大部分零部件都實(shí)現(xiàn)了國產(chǎn)替代（復(fù)興號接近90%的國產(chǎn)化率），但是技術(shù)壁壘高、價值量大的比如占整車成本10%左右的剎車系統(tǒng)仍然依賴克諾爾等海外供應(yīng)商；

另一個原因是軌交零部件公司基本沒有突破行業(yè)容量小的問題。

我們用更大的視角，來看整個裝備制造業(yè)，克諾爾實(shí)際上是德國制造業(yè)的一個縮影。

德國在經(jīng)濟(jì)全球化背景下取得的成功更多地依賴于那些數(shù)以千計的不太為人所知的中小型企業(yè)，這些在德國經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮突出作用的企業(yè)被形象地稱為“隱形冠軍”。

比如巴達(dá)集團(tuán)、貝爾納工業(yè)集團(tuán)、博爾豪夫集團(tuán)、博澤集團(tuán)、克拉斯、杜爾集團(tuán)、埃貝赫、愛納康、海拉集團(tuán)、吉特邁集團(tuán)、哈默、海瑞克、豪邁、科艾斯……

除了重視研發(fā)、業(yè)務(wù)專注、工匠精神外，克諾爾的成功給我國的裝備制造業(yè)發(fā)展至少還有如下幾點(diǎn)啟示：

⑴中國裝備制造業(yè)要從大國變成強(qiáng)國，必須要有一批類似德國這樣的“隱形冠軍”的誕生。

除了常說的國家扶持、產(chǎn)學(xué)研一體化、脫虛向?qū)嵾@些大方面外，資本應(yīng)該給這些企業(yè)更多的時間，回溯德國隱形冠軍的成長歷程，動輒數(shù)十年上百年，

雖然中國趕超速度堪稱為世界奇跡（國內(nèi)大部分制造業(yè)公司成立的時間都是在1990年后，至今也短于30年的時間），顯然其成長的速度趕不上資本膨脹的胃口。

⑵背靠完整產(chǎn)業(yè)鏈有助于這些小企業(yè)做大做強(qiáng)。

比如克諾爾的發(fā)展就搭上了歐洲軌道交通快速發(fā)展的高峰，跟隨著行業(yè)的快速發(fā)展奠定了行業(yè)的龍頭地位，后續(xù)才有通過國際化和業(yè)務(wù)多元化突破了天花板的機(jī)會。

此外，德國很大一部分制造業(yè)的“隱形冠軍”都是汽車產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)，德國具有全世界最強(qiáng)大的汽車品牌大眾，汽車整車廠和這些零部件廠共同成就。

中國制造業(yè)中，電子產(chǎn)業(yè)鏈近十多年的崛起大家有目共睹，部分蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的中國公司也成為了新生代“隱形冠軍”。

除了電子產(chǎn)業(yè)鏈外，中國還有很多產(chǎn)業(yè)具有產(chǎn)業(yè)鏈價值量大、國內(nèi)市場大的特點(diǎn)，比如汽車、造船、家電、軌道交通等等，都是培育“隱形冠軍”的“搖籃”。

⑶國際化是必經(jīng)之路。

歷史上的德國成長于一個小國邦聯(lián)的環(huán)境下，任何想要成長的企業(yè)都必須國際化，國際化追求融入到了德國企業(yè)家的血液里并且一直保持到了今天。

反觀中國制造業(yè)，國際化程度仍然處于初級階段，出口額占公司收入10%以上的企業(yè)鳳毛麟角，更不用說海外設(shè)廠、海外服務(wù)中心了。但是隨著“一帶一路”政策推進(jìn)，貿(mào)易摩擦讓企業(yè)認(rèn)識到出口多元化的重要性，這一現(xiàn)狀正在發(fā)生邊際改變。

2018年以來，雖然內(nèi)憂外患不斷，但中國制造業(yè)具備深厚的實(shí)力積淀和巨大的“戰(zhàn)略縱深”，我們依然應(yīng)該對中國的制造業(yè)充滿信心。

在經(jīng)濟(jì)增速中樞下移的大背景下，資本市場更應(yīng)該給這些裝備制造企業(yè)，特別是市場空間小的零部件企業(yè)更多的寬容和時間，讓他們能夠腳踏實(shí)地的積累技術(shù)；

同時，企業(yè)也應(yīng)該意識到跑馬圈地、遍地黃金的粗放成長期也已經(jīng)一去不復(fù)返了，應(yīng)該用更加專注的心態(tài)做好做精。