全球電子元器件市場規(guī)模達1萬億美元，中國約為6000億美元。據(jù)《國際電子商情》消息，“目前全國約300萬家電子制造商，但只有3000家大型藍籌制造商可獲得大品牌原廠商或代理商服務，剩下的長尾客戶需要依靠多層級的小型分銷商、貿(mào)易商和元器件B2B平臺獲得所需元器件”。

小微企業(yè)正在被忽略，原因是傳統(tǒng)的元器件代理行業(yè)的成本太高，做小微企業(yè)不賺錢——一定要等到這樣的企業(yè)漸成氣候，才會開始切入。拍明芯城嗅到商機，為此打造了一個元器件交易平臺和綜合供應鏈服務平臺，重點服務這些小微企業(yè)。

今天，在ASPENCORE全球雙峰會的全球分銷與供應鏈領袖峰會上，拍明芯城創(chuàng)始人&CEO夏磊先生對此進行了詳細論述，并解釋了什么是“SaaS型撮合電商與綜合供應鏈服務平臺”。

夏磊介紹說，元器件代理行業(yè)始于艾睿電子1935年的創(chuàng)立，距今已有80多年歷史了。這個模式有一個問題是，“電子行業(yè)的生存游戲就像狗熊掰玉米棒，永遠要去掰下一根棒子，否則就沒飯吃”。1970年，IBM開發(fā)出計算機;1980年發(fā)明了移動電話;1990年是無繩電話;2000年是筆記本和拍照手機……這個行業(yè)永遠有新技術(shù)出來，而讓我們追。

原來，代理商過得很舒服——原廠技術(shù)要人推廣。就算服務小微企業(yè)也可以接受，利潤仍有十到二十個百分點。但美國人又發(fā)明了另外一樣東西，即互聯(lián)網(wǎng)，讓這個商業(yè)模式變得不可持續(xù)。

“在1990年以后，所謂的綜合平臺，毛利率是一定下降的。當前全球最大的代理商艾睿，一年的營收接近300億美金。然而，其一年的凈收益只有兩點幾個百分點。但它的庫存是多少?所以它到底賺錢沒有?不知道。”夏磊說。

因此，如果其他企業(yè)還是以艾睿為目標，以自營代理之路去發(fā)展中國的元器件流通行業(yè)，可能會沒戲。所以拍明芯城另辟蹊徑，把公司定位放在服務小微企業(yè)上。

他指出，我國主要元器件都是從香港進口，如果在香港自建供應鏈一年要花三四百萬費用。可是小微企業(yè)一年可能就掙50、100萬，負擔不起。“但是，小微企業(yè)也需要獲得好的服務，需要給它的客戶提供同樣優(yōu)質(zhì)的服務。所以它需要SaaS服務，它的客戶同樣需要;它們也都需要報關(guān)，需要中港倉儲管理、融資貸款等服務。”

拍明芯城做的元器件交易平臺做到零差價撮合(因此不會虧損)，也就是說不做自營，不做中間商賺差價，僅需招聘客服交易員或利用系統(tǒng)智能算法匹配撮合即可。

另外，該平臺還提供免費的SaaS軟件——理論上，客戶可以用SaaS系統(tǒng)去管理物流、業(yè)務團隊及其客戶——以及量身定制的供應鏈服務。

他指出，一個產(chǎn)品的終端客戶是所有人服務的對象。終端客戶的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)過程無非是，首先看有沒有市場機會，產(chǎn)品是否能做;然后開始設計;等設計成功了，就是小批量試樣和生產(chǎn);最后大批量采購和制造。在大批量采購和制造過程中，代理商和原廠就介入了。

在這個平臺上，拍明芯城提供的所有的服務全都可以以軟件模塊實現(xiàn)。用戶可以利用這個軟件平臺來免費發(fā)布其產(chǎn)品，比如原廠可以發(fā)布產(chǎn)品，方案商可以推送產(chǎn)品方案。所有這一切，因為基于不賺差價和開放透明的原則，永久免費，可以逐漸形成一個原廠、方案商與終端廠商共存的閉環(huán)生態(tài)。

同時，他指出，很多元器件電商之所以虧本，是因為很多項目真正進入大批量的時候卻無法跟進了。“大批量的時候把帳期定好了，后面一批批貨進，干半年因新技術(shù)而更換一個產(chǎn)品。而在前面的樣品階段和小批量階段，客戶天天找你，你也天天找客戶，可是這個階段是沒有利潤的。”他談道，“所以像很多很多電商為什么虧本就是這樣，因為它花大量的錢在制造流量上。有流量的地方就是在樣品的時候，但這一塊又不賺錢，只好燒錢。”

但真正進入大批量采購的時候，前面的流量卻不能轉(zhuǎn)化。原因是真正進入大批量采購的時候，是采購部門說了算。采購部門會多方面對比和確認物料的可靠性、價格、帳期，這個時候就是代理商切入之時。(這些電商與)代理商來比價格、比帳期。

就算前面小批量和樣品得到了大量的流量，但若后面的供應鏈服務能力不夠支撐，就永遠轉(zhuǎn)不到下一個階段，在大批量采購階段被代理商擠出局。“到后面拼錢拼資源拼不過，人家代理商幾千個產(chǎn)品線，你干不過它。所以這就是為什么我們沒有選擇電商自營這條路。”他補充說。

拍明芯城轉(zhuǎn)而去做的是去賺物流和服務費，而電商平臺僅僅用來引流和推廣。“這就定位于丙方(第三方)，只要不斷地擴大規(guī)模，成本就會往下走，哪怕賺一個點都會有利潤。”他表示，“所以一個中等規(guī)模的公司，完全可以利用我們的軟件系統(tǒng)去管理它的公司。而且我們不是自營，不做中間商賺差價，開放透明，所以我們跟所有人沒有沖突，我們就類似于銀行這種第三方服務機構(gòu)。”

最后他提到，拍明芯城正籌劃在美國上市。其原因是隨著公司的業(yè)務量擴大，生態(tài)自運轉(zhuǎn)必須依托一個元器件行業(yè)的風控模型。“這個模型我們不可能閉門造車，必須是在大量的行業(yè)數(shù)據(jù)積累和開放透明的前提下，賦能我們生態(tài)上的所有客戶。”他談道，“這就好比你拿房子到銀行去貸款，銀行會給你貸款。但你拿幾千萬的元器件，銀行不給你貸款。因為幾千萬元器件銀行不會評估這值多少錢，不具有流動性，也沒有數(shù)據(jù)或征信支撐，所以哪怕你把最好的元器件拿去貸款它也不給你貸。”

“所以理論上我們現(xiàn)在碰到的很多問題是數(shù)據(jù)的問題，所以我們上市也是為了積累足夠的錢去做嘗試。”他透露，公司現(xiàn)在已經(jīng)做了幾十家小微企業(yè)的風控嘗試，但目前的參數(shù)(企業(yè)信用)還沒有完全形成自動化框架(模型)。“因為如果事事用人判斷的話，就會成本高企而導致虧本，所以必須形成風控模型。

所以，我們最終想給元器件行業(yè)提供一個中立的第三方風控模型。與此同時，依據(jù)該風控模型能有錢給你(供應鏈金融)，這些錢一部分是自有資金，但是絕大部分是從銀行和社會資本，例如保險公司來。我希望在未來幾年可以實踐。現(xiàn)在還沒有成型，因為數(shù)據(jù)量太少，這個行業(yè)市場太大了，幾萬億美元……”他總結(jié)說。

編輯：jq