中國家具業正在從一統天下的昨天，日益分化為三股勢力逐鹿中原的今天，明天三分天下的總體格局的形成將是大勢所趨。如果以三分天下的大局觀來審視中國家具業，很多看似矛盾的數據就可以理解，也就基本可以看清大勢。

　　日前國家統計局公布的數字顯示：上半年家具零售額實現1078億元，比去年同期增長16.5%。

　　這樣的增長速度，跟家具生產企業與零售企業的實際感受有很大不同，難道是統計數據有誤嗎？

　　如何正確看待中國家具業當前的局面，是眾多家具人的困惑所在。

　　筆者根據長期觀察，得出一個大膽的結論：中國家具業正在從一統天下的昨天，日益分化為三股勢力逐鹿中原的今天，明天三分天下的總體格局的形成將是大勢所趨，難以避免。

　　如果以三分天下的大局觀來審視中國家具業，很多看似矛盾的數據就可以理解，也就基本可以看清大勢，知曉未來，各市場參與主體也就可以明白自己在其中的位置，尋找到進退的方向。

　　1、傳統模式經營的企業市場份額急劇下降

　　目前感到壓力沉重的主要是從事傳統家具生產與銷售的企業，這些企業既沒有涉及定制家具業務，又沒有涉足網絡銷售業務，仍然以傳統的地面營銷為主要營銷模式。

　　傳統產銷模式競爭對手眾多，實力強大，各項經營費用逐步走高。而與此同時，市場份額受到定制家具、網絡銷售家具的擠壓，經營利潤不斷被蠶食，日子越來越不好過。

　　據5月份全國建材家居景氣指數（BHI）顯示，全國規模以上建材家居賣場5月銷售額為933.2億元，同比下降14.51%。1-5月累計銷售額為4062億元，同比下降4.82%。

　　實體賣場經營額下降，與全國家具銷售總量大幅上升之間并不矛盾。這里的巨大的差額實際上是流入了定制家具企業與網絡銷售家具企業囊中了。

　　實體賣場銷售總量下降，競爭主體壓力巨大。當然一些知名家具企業的業績良好，出現逆勢增長，但是這不能說明實體賣場的總的市場優勢在增長。相反，傳統經營模式在漸漸地走下坡路，這是不容忽視的現實。

　　2、定制家具如日中天

　　定制家具已經成為一個幾近公認的市場熱點，但是真正能夠從定制家具中獲得規模效益的企業并不多。

　　傳統家具企業如果想從定制家具熱中分得一杯羹，必須進行大規模的設備改造、生產流程再造，甚至要進行銷售端的重大改造，這對于習慣了傳統經營模式的企業，是一個重大的考驗。而一些財力缺乏的企業，對這樣的改造只能望洋興嘆。

　　真正能夠享受定制家具規模效益的是一些從建廠之初就從事定制家具制造的企業，而他們恰恰又不是傳統型家具企業，很難融入傳統家具的圈子。他們多數被歸類于建材企業之列。

　　而實際上，在市場上占據定制家具市場份額的還不只是這些大規模的“建材企業”，還有很多裝飾公司甚至裝修游擊隊。

　　現在的板材市場很發達，即使兩個裝修工人，都可以在市場上買到封邊良好的板材，將其在居民家中又快又好地現場打造出美觀、實用、耐用的櫥柜、衣柜、書架、桌子。

　　這些完全進入不了統計數據的定制家具，正大規模蔓延于中國普通居民家中。怪不得很多家具銷售員私下里感嘆：現在的人，根本就不需要到家具店買家具了，他們最多只需要買一組沙發、一張床，其它的裝修工人就可以幫他們全部做好，還能充分利用家里的每一寸空間。

　　其實，定制家具不僅僅在中低端消費者家庭有市場，在高端消費者中同樣有市場。很多高端消費者將自己的居室空間設計交由能說會道的設計師打理，其家具消費也受到了設計師的影響。這也算另一種類型的“定制家具”吧。有的高端家具銷售商需要向設計師支付中介費以擴大銷售，問題癥結就在這里。

　　3、網絡銷售稚嫩但朝氣蓬勃

　　網絡銷售對于家具業的沖擊是不可回避的。據國家統計局的統計，今年上半年，全國網上零售額16459億元，同比增長39.1%。

　　網絡銷售對于一心想擺脫困境的傳統銷售商簡直就是一片藍海。但是網絡銷售也有其種種困難：消費者無法體驗，難以成交；安裝困難；運輸環節容易造成損壞；售后服務難以保證。

　　網絡銷售的種種問題，讓很多企業對其知難而退。但如果網絡銷售是未來一個主要的銷售模式的話，解決困難，迎難而上將成為很多從業者無奈的選擇，而任何困難其實都是有辦法克服的。

　　稚嫩而朝氣蓬勃的網絡銷售正在日益成為一股強大的產業力量，網絡銷售是無法回避的。

　　網絡銷售高速成長，而實體銷售漸漸萎縮的現實，再好不過地指示了未來前進的方向。如果還實行駝鳥策略，對于網絡銷售不予理睬，則很可能會被時代潮流吞噬。

　　當下，有一些習慣于傳統模式的企業，已經完成了線上線下雙線銷售的完整改造，實現了突飛猛進的銷售進步；另一些傳統企業正在進行大規模的線上線下銷售的整合，力圖在不損失線下業績的同時，完成對網上銷售的開拓。這些都是積極、有為、有前瞻性的企業做出的正確抉擇。

　　傳統實體店銷售，定制銷售，網絡銷售，將成為中國家具產業未來三股主要的市場力量，市場份額將由這三者瓜分。有實力的傳統家具企業將自己變身為實體店銷售、定制家具供應商，還有一些有實力的傳統企業將自己變身為實體店銷售、網上銷售供應商，這樣的案例都已經出現。迄今為止，筆者還沒有看到集實體銷售、定制銷售、網絡銷售三者為一體的實力企業。

　　或許，由于家具企業普遍規模不大的特點決定了一家企業只需做好一件事，就可以生存得很好。但是對于弱小的競爭者，看清大勢，避開競爭過于激烈的領域，另辟蹊徑，找到適合自己的生存空間，可能是至關重要的。