在昨天的周立功從業(yè)經歷回顧里面，我們給大家介紹了周立功先生早前的求學經歷，受到大家的歡迎，接下來周立功先生會繼續(xù)介紹他的創(chuàng)業(yè)經歷，中間完全體現了作為一個企業(yè)家的審時度勢、勇往直前的精神，希望成功者的經歷能夠為電子行業(yè)的后進者你和我提供一些啟迪。另外，全系列文章的版權歸周立功先生所有。

　　脫穎而出

　　周立功在東華大學讀書期間，他在上海市南京路一家仿真器專賣店，發(fā)現了售價128元的AT89C51 Flash單片機。他看到了未來巨大的商機，因此還未讀滿四年本科就離開了。

　　在何立民教授的指導下，他花6000元到北京、南京、杭州、廣州和深圳進行市場調研。他發(fā)現從事這個行業(yè)的人幾乎不懂技術，而懂技術的人卻受困于鐵飯碗不敢貿然下海。1994年11月10日周立功借了2.15萬元，從IDH起步創(chuàng)辦了廣州強力電子發(fā)展有限公司，當時唯一的員工就是大學同學。

　　一個偶然的機會，廣州電信局一位叫小馮的工程師，請周立功向福州貝能代買一套PIC單片機編程器和2片EPROM單片機。周立功買回來了2套，沒有想到的是幾個小時就上手了。當時正好有一個用戶需要卡拉OK變調器，于是兩人琢磨用PIC16C54單片機來設計，沒有想到半天時間就做出來了。將程序寫入OTP單片機后，每片加5元軟件費賣給了那個用戶，得到了第一個1000片的批量訂單。周立功從中看到了軟件的威力，于是開始拿著音響雜志給所有的制造商打電話推銷卡拉OK變調器解決方案。

　　當年，《羊城晚報》幾乎每天都有半版廣告刊登信息臺（聽歌、悄悄話等）的廣告，周立功本想做一個半版的廣告，一打聽廣告費貴得嚇人。既然天天刊登這樣的廣告，說明有用戶需求，當時的經濟條件遠不如現在，很多人都是利用公費電話撥打這些信息臺。后來周立功利用送貨的機會發(fā)現，用戶的電話機外加了一個鐵殼并上了一把鎖，從看到那一幕開始，周立功決定做電話密碼鎖，鎖長途電話0 字頭，手機、BB 機、信息臺的9 字頭。

　　其實， 當初微軟公司也是一家很稚嫩的公司，可以說生存下去是蓋茨作為老板唯一的使命。正當蓋茨決定動手寫IBM 所要的OS 時，原計劃在一年左右完成，但IBM公司只給了他幾個月的時間。盡管帕特森的QDOS 錯誤百出，但為了履行對IBM的承諾，蓋茨購買了QDOS 改貼標簽后賣給了 IBM 公司。蓋茨對此心知肚明，因為他知道如果用一年的時間來做OS 的開發(fā)，他將失去與巨人IBM 的合作機會，那是一種浪費。而付出一小部分的技術費用沒有關系，只要能獲得Know-how，獲得更高的利潤就好了。蓋茨的過人之處恰恰是很多人忽視的地方，蓋茨由于沒有從“階段0”起步開發(fā)，從而大幅度地降低開發(fā)風險。事實上，很多大公司不斷并購有價值的公司就是為了獲得人才和技術，快速擴大市場份額。

　　既然市場這么好，為什么就不能象蓋茨那樣購買同行的技術呢？通過朋友介紹，周立功知道福州貝能公司有這項技術，于是打了一個試探性的電話，沒有想到對方非常爽快，于是用5000 元買下了全套方案和源代碼，他到福州貝能見到了兼職開發(fā)工程師鄭新建，對方向他詳細地介紹了技術的細節(jié)。周立功立即帶樣機到各地去做測試，發(fā)現這臺樣機的兼容性很差，而且市場上已經開始在銷售的同類產品也存在類似的問題。當兼容性的問題解決后，周立功如法炮制賣芯片收軟件授權費獲取利潤。當時正在生產電話分線器的廣州市白云區(qū)百新電器廠的老板陳國亮，急于尋找新產品開拓市場，兩人一拍即合就干起來了，則每個月PIC單片機的使用數量很快就達到了50K 以上。

　　當初周立功出來創(chuàng)業(yè)時只有3個人，何立民教授利用擔任“力源杯”競賽評委的機會，認識了Microchip香港辦事處的經理葉新，于是他向葉新推薦了周立功。來葉新到廣州與周立功面談，有意發(fā)展他為Microchip的IDH，但周立功告訴葉新，“要么不合作，要么簽訂正式的代理合作協議?！?/p>

　　周立功為什么如此有底氣呢？因為***頂尖的老板柳先生繞過了他在福州的公司鼎旭，以非常有競爭力的價格出貨給周立功。于是葉新答應先試一試，第一個月周立功的出貨就達到了11.5萬片，這在當時算得上一筆很大的生意了。

　　顯然，如果沒有何立民教授的權威地位和信用作為擔保，葉新又怎么可能輕易相信周立功呢？如果沒有柳先生這個人成就周立功，葉新也看不上周立功；首先，周立功想到一定要對得起恩師，既然機會來了，周立功如同抓住救命稻草一樣絕不放過。于是將OEM設計從遙控器、充電器、電話密碼鎖、家庭影院功放滲透到了市場更大的摩托車與汽車防盜器，很快將防盜器芯片的用量做到了年銷售數量200萬片，最高峰期達到了年銷售數量1200萬片，迄今為止周立功單片機依然是全世界最大的防盜器OEM設計芯片供應商。

　　跌宕起伏

　　當時，只有Microchip的代理商福州鼎旭、福州高奇和貝能得到了仿真器的設計授權。由于Microchip推行注冊制管理代理商，沒有自己的開發(fā)工具是強力電子最大的劣勢。用戶向上述三家公司購買開發(fā)工具時，他們勢必會在第一時間向Microchip注冊。因此無論強力電子如何服務用戶，始終會出現被其他代理商投訴搶單的問題。

　　Microchip初期采取的是FOB香港貨到付款方式，當香港（含大陸）與***合并在一起管理時，其在***的亞太區(qū)經理卻強行要求強力電子采取FOA***，且需提前一個月預付全款。經常出現一個訂單分批交貨，而每批貨在香港都會產生高達5000元港幣的倉儲費。問題是有時只交10片單價120元的用于開發(fā)驗證的EPROM單片機，進貨價自然翻了幾倍。香港辦事處的經理為了扶持本土合作伙伴的發(fā)展和壯大，采取的策略是一個訂單一次性交貨。當他離職之后強力電子就象沒奶吃的孩子一樣，處于風雨飄搖之中。

　　通過一年多的交涉毫無起色，同時由于得不到設計仿真器的授權，也就意味著未來的經營會遇到各種意想不到的障礙，于是周立功毅然決定放棄Microchip。雖然強力電子當時非常渺小，但作為創(chuàng)始人的周立功卻是一個非常有個性和有抱負的人，他所看到的并不是眼前利益，而是如何著眼于企業(yè)未來的發(fā)展。

　　因為各種原因，周立功退出了強力電子，于1999年2月5日創(chuàng)辦了廣州周立功單片機科技有限公司。1999 年5月，PHILIPS半導體公司高層邀請周立功去上海洽談合作意向，當周立功拿到LPC700 系列OTP單片機用戶手冊時，離去上海只有5 天的時間了。當時的公司只有8 個人，怎么辦？于是他一邊寫商業(yè)計劃書，一邊與大家翻譯用戶手冊，同時排版和貼圖，每天只休息3~5 個小時。第 5 天，當他趕到上海東亞富豪酒店，將整整齊齊的材料放在了來自美國 PHILIPS（現NXP） 半導體公司2 位高管的面前時，周立功的激情和速度使大家產生了共鳴。包括吃飯的時間在內，僅僅只洽談了2 個小時，雙方就達成了合作關系。事后他們告訴周立功，就是因為他的專注和與眾不同的個性打動了他們。

　　回頭來看，Microchip當時的亞太區(qū)經理可能并沒有想到，周立功推動NXP成為了中國嵌入式系統市場的領導品牌之一。其實人的一生都是在不斷的挑戰(zhàn)中成長起來的，未來充滿著不可確定性，失去眼前的利益不是壞事，也許你會得到更好的，而苦難卻偏偏催生人們獲得了更大的成就。

　　重整旗鼓

　　雖然NXP是當時事實上的新一代80C51單片機的領導者，但NXP卻不夠重視中國市場，因此只有一個人在香港負責單片機市場，且用戶對NXP單片機的印象是性能好、價格貴、買不到貨。而擁有龐大資金的歐美和港臺企業(yè)，根本不愿意去銷售既需要免費技術支持，而銷售額少且回報率低的單片機。但周立功認為，只有投資別人還沒有完全看懂，或不太可能看得到的商機，或者別人因為擔心風險而不敢投資的才是真正的機會。當大家都看到機會時，則競爭對手已經落后一定距離了，那么這些公司只能是追隨者而不是領導者。

　　當來自美國NXP的高級市場經理問需要多少推廣經費時，周立功告訴他們，“我只要再次證明自己能力的機會和三年的時間”，因為他看到了一飛沖天的商機。于是周立功決定將NXP當作自己的公司來經營，依靠“專注的力量成就夢想”。在何立民教授的“扇形理論”啟發(fā)下，周立功決定將用戶的需求全部聚焦到圓心，為用戶提供全方位的免費服務。

　　首先建立英文翻譯團隊，高峰時達到8人，竭盡全力為用戶提供免費的中文資料。接著成立技術支持團隊、解決方案團隊、OEM開發(fā)團隊與終端產品開發(fā)團隊（比如，仿真器和編程器），目的是通過免費的技術支持與解決方案獲得更大的銷售額，通過OEM設計為用戶提供交鑰匙方案讓用戶直接量產，通過開發(fā)自主品牌的產品獲得更高的毛利率，實現從芯片到半成品再到成品的“跨界”商業(yè)模式。更進一步地，還組織大家寫作單片機應用圖書出版，并列入日常工作考核內容，擴大品牌影響力。然后陸續(xù)在各地建立分公司，并成立相應的技術支持團隊、市場推廣團隊和銷售團隊，實現本地化服務。

　　周立功代理NXP的LPC700系列OTP單片機始于2000年5月，每天來自全國各地用戶的需求，至少需要兩卷傳真紙。盡管LPC700系列單片機是當時市面上僅有的幾種低功耗、小管腳、低價格性能優(yōu)異的80C51單片機，但傳承歐洲血統的NXP對中國市場還是缺乏深刻的了解，其售價13.5元的LPC764比Atmel售價5元的AT89C2051要高出很多，市場開拓異常艱難。

　　由于當時的網絡遠不如今天這樣普及，為了實現品牌的快速傳播，周立功當年投入了80萬元用于平面媒體廣告和各種展示會。同行普遍認為周立功似乎發(fā)大財了，但事實上，2000年卻僅有一個2K的批量銷售訂單。那周立功是如何度過難關的呢？

　　除了要求創(chuàng)業(yè)者自身具有過硬的本領外，其實運氣也是不可忽略的因素。2001年初由于半導體器件嚴重缺貨，Atmel的代理商一下子將AT89C2051單片機和AT24C02 E2PROM的售價翻了幾倍。為了提升LPC700系列單片機的市場競爭力，周立功采取了配套打包銷售的模式，不僅為用戶提供了廉價的專用編程器，而且還提供了免費的中文資料和技術支持。于是周立功單片機抓住有利的時機，將LPC764單片機和CAT24WC02打包以14.8元的價格，一次性賣給一個用戶100萬套。于是NXP和周立功都從中看到了巨大的商機，基于此NXP很快就調整了針對中國市場的價格策略，進而帶動了整個市場的快速發(fā)展。

　　如果Atmel能夠很好地管理渠道，必將扼殺周立功單片機于搖籃之中，NXP也難以快速成為有力的競爭者。雖然周立功成為了贏家，但他深深地體會到，要想成為用戶信賴的供應商，面對巨額利益的誘惑一定不能乘人之危。十多年來，無論市場怎么缺貨，周立功首先想到的不是通過漲價謀取暴利，而是主動與用戶溝通如何備貨、分貨渡過難關。雖然在最困難時周立功幫助了很多企業(yè)，其中的部分人似乎忘記了“患難與共”的時機，但周立功認為作為企業(yè)家只有不為眼前利益所動才能走得更遠，個人又何嘗不是如此呢？

　　彈指一瞬間，20年很快就過去了，回頭來看同時代起步的很多企業(yè)，唯有堅持到最后并持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)才能取得成功，因此要求企業(yè)家不僅要有遠見和抱負，而且還要有雄厚的資本。那么缺乏資金怎么辦？依靠技術開發(fā)可靠的熱門產品，將程序寫入單片機打包銷售讓用戶直接量產，通過這種方式周立功當年為用戶提供了200多萬片單片機。

　　在服務南通林洋電子的過程中，周立功看到了電表市場潛在的巨大商機，于是以NXP的“LPC764+PCF8576 LCD驅動器+PCF8563 RTC+CAT24WC02”為核心推出了基于I2C總線的電表解決方案，從而迅速占領了華東區(qū)的大部分市場，因此周立功單片機迅速成為了美國Catalyst公司的代理商。由于各個省電表的協議不一樣，因此有些電表必須使用8K程序空間的單片機，而NXP沒有及時推出相應的單片機。雖然周立功還可以繼續(xù)銷售外圍器件，但卻失去了相當一部分訂單。

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