縱觀國(guó)內(nèi)的GPS導(dǎo)航市場(chǎng),從價(jià)格不到千元的手持產(chǎn)品到高達(dá)萬(wàn)元的車(chē)載導(dǎo)航系統(tǒng),功能款式各異,但由于車(chē)載導(dǎo)航儀價(jià)格高并且不利于隨身攜帶因此除購(gòu)車(chē)時(shí)會(huì)選裝外,大家更樂(lè)于接受小巧便捷式的手持產(chǎn)品。從銷(xiāo)售上看,占據(jù)市場(chǎng)中堅(jiān)地位是導(dǎo)航儀中的中高端產(chǎn)品,這些產(chǎn)品的普遍價(jià)格均在2500元至3500上下,相比于市面上千元以下的低端GPS,這些產(chǎn)品無(wú)論是在外型設(shè)計(jì)還是性能等方面都更勝一籌。而購(gòu)買(mǎi)使用導(dǎo)航儀的消費(fèi)群大多為收入穩(wěn)定的白領(lǐng)階層。年輕時(shí)尚好動(dòng)的他們更樂(lè)于接受科技對(duì)生活帶來(lái)的便利。
一、品牌:兩級(jí)分化嚴(yán)重,“中產(chǎn)階級(jí)”缺席
GPS經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展,始終沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)領(lǐng)軍性的品牌。沒(méi)有一個(gè)GPS品牌的銷(xiāo)量大到足以霸占市場(chǎng)。相比國(guó)外的市場(chǎng)來(lái)看,TOMTOM跟GARIMN應(yīng)該算得上是領(lǐng)軍性人物。但中國(guó)的市場(chǎng)是具有中國(guó)特色的,尤其是電子產(chǎn)品,山寨總會(huì)進(jìn)來(lái)攪局。別小看“山寨機(jī)”的力量,在GPS市場(chǎng),其占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。這些山寨廠商都是由原來(lái)做MP3/MP4或者藍(lán)牙耳機(jī)等廠直接轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)。對(duì)于GPS這個(gè)新興行業(yè),目前的利潤(rùn)還是可以的。而這些山寨廠是大的特色就是打一槍?zhuān)瑩Q一地的做法,而且這些工廠有著非常靈敏的嗅覺(jué),能迅速了解哪個(gè)行業(yè)最賺錢(qián),從MP3-藍(lán)牙耳機(jī)-GPS這樣的轉(zhuǎn)變路線就可以看出。
山寨廠商為什么能進(jìn)入這個(gè)以前貌似相當(dāng)高端的GPS產(chǎn)業(yè)呢?是由于近兩年來(lái),GPS的門(mén)檻已經(jīng)相當(dāng)?shù)住5偷綆讉€(gè)人買(mǎi)來(lái)主板,開(kāi)個(gè)模具,就可以在家組裝的程度。每天晚上幾個(gè)伙計(jì)裝個(gè)50-80臺(tái),第二天拉到市場(chǎng)上賣(mài),收回來(lái)的就是錢(qián)票。而目前高利潤(rùn)正是驅(qū)動(dòng)大家進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的目的。
消費(fèi)者為何為光顧山寨GPS呢?山寨首先在價(jià)格上便宜,其次外觀漂亮。山寨現(xiàn)在4.3寸的價(jià)格大多在500-600左右,而且采用頗為美觀的工模,再加上三四個(gè)破解版地圖,在市場(chǎng)上還是很受消費(fèi)者歡迎的,就如目前的山寨手機(jī)一樣,還是有很多消費(fèi)者光顧。
山寨GPS存在的問(wèn)題:質(zhì)量無(wú)保證,售后服務(wù)無(wú)保證,地圖無(wú)法升級(jí),存在安全隱患。由于這些山寨廠的實(shí)力有限,經(jīng)受不住市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),很有可能,今天還在賣(mài)的不知名品牌,第二天就銷(xiāo)聲匿跡。消費(fèi)者的售后服務(wù)根本就無(wú)從談起,到時(shí),消費(fèi)者也只能是啞巴吃黃蓮。
正是這些機(jī)器嚴(yán)重?cái)_亂了目前的GPS市場(chǎng)秩序,讓一些有心做品牌的廠家顯得有些力不從心。銷(xiāo)量持續(xù)不上去,而且銷(xiāo)售渠道也備受這些山寨機(jī)的沖擊。自身的研發(fā)實(shí)力也并非很強(qiáng)大。品牌沉淀也是有限。
雖然目前國(guó)內(nèi)也涌現(xiàn)一些比較知名的GPS品牌,比如神行者,奧可視,路騰,長(zhǎng)虹領(lǐng)航者,新科,ACCO等,但這些品牌還不足以領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)GPS行業(yè),只是局部知名品牌。而高端方面,則MIO與任我游占據(jù),但據(jù)了解,高端機(jī)的銷(xiāo)量也不是太大,所以目前品牌GPS品牌的銷(xiāo)量大都集中在4K-10k之間。要突破這個(gè)銷(xiāo)量,還需要這些品牌的不斷努力。
二、方案技術(shù):新三年、舊三年,縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年
目前知名GPS方案提供商包括遠(yuǎn)峰國(guó)際,展訊,美賽達(dá),telechip等幾家著名方案提供商。這些方案商為GPS行業(yè)的迅速發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。讓GPS的進(jìn)入門(mén)檻變低。但方案商在08年幾乎都是無(wú)所作為。正如筆記所起的小標(biāo)題,新三年,舊三年,縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年,GPS方案提供商在08年并沒(méi)有技術(shù)上的革新。就連操作界面更換得也非常少。只要到你GPS市場(chǎng)看看,就會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。這也正是GPS方案商惹的禍。
GPS方案提供商在賺得盆滿缽滿的同時(shí),卻忘了給自己的合作伙伴提供一些差異性的東西。眾多GPS品牌商苦于自己的GPS跟別的品牌基本一樣,除了外觀以外。在市場(chǎng)上找不到更多的賣(mài)點(diǎn)。筆者覺(jué)得GPS方案提供商也是要負(fù)些責(zé)任的,不然,始終有一天,你的合作伙伴會(huì)將你拋棄。錢(qián)是賺不完的,更重要的是如何讓賺錢(qián)持續(xù),所以,筆者建議方案提供商應(yīng)該根據(jù)不同品牌,提供不同的方案。或者是軟件操作界面。
三、GPS銷(xiāo)售渠道多元化
通過(guò)調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明未來(lái)用戶在購(gòu)買(mǎi)GPS設(shè)備時(shí),主要通過(guò)途徑有:33.7%的用戶會(huì)去IT賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi),主要原因在于GPS廠商大都是從傳統(tǒng)數(shù)碼領(lǐng)域轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),其渠道多以IT賣(mài)場(chǎng)為主,同時(shí)消費(fèi)者也樂(lè)于接受這樣的模式,也有27.9%的用戶會(huì)選擇去4S店購(gòu)買(mǎi),相對(duì)于IT賣(mài)場(chǎng)主要有專(zhuān)業(yè)人士為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)建議,而通過(guò)3C與網(wǎng)購(gòu)的用戶首選率分別為22.0%與10.4%。
IT渠道是目前GPS廠商的最重要渠道
從上面的調(diào)查結(jié)果來(lái)看,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)GPS的途徑是多元化的。而廠商在開(kāi)拓市場(chǎng)渠道的時(shí)候,也是多管齊下。當(dāng)然,很多“中產(chǎn)階級(jí)”品牌從以前做數(shù)碼產(chǎn)品的廠商轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái),所以IT渠道成為他們即可變現(xiàn)的資源。只有要去賣(mài)場(chǎng)走走看,就會(huì)發(fā)現(xiàn),以前賣(mài)MP3/MP4的柜臺(tái),大都已經(jīng)改為賣(mài)GPS了。傳統(tǒng)的IT數(shù)碼廠商中,70%的銷(xiāo)售是通過(guò)IT渠道完成的,汽配渠道與其它渠道只占其中比較小的一部份。
廠商IT渠道存在的一些問(wèn)題:廠商跟代理商在共同的利益關(guān)系下,存在表面的平靜的關(guān)系,但這種表面平靜關(guān)系的下面,存在著極大的燥動(dòng)。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人,也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益。IT渠道的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。廠商為了保證其的話語(yǔ)權(quán),往往會(huì)選擇兩個(gè)代理來(lái)做一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。防止一個(gè)代理商獨(dú)大,又防止占有的市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占。所以,各種限制政策讓其代理同也甚是不爽。帳期,保價(jià),庫(kù)存等政策不到位,也使很多GPS廠商與代理商的關(guān)系一觸即發(fā)。IT渠道GPS價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)大,代理商利潤(rùn)的減少也是引爆其與廠商之間關(guān)系的導(dǎo)火線。廠商與代理商之間的博奕是個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程,筆者認(rèn)為,廠商應(yīng)該更加重視IT渠道的這個(gè)問(wèn)題。
汽車(chē)用品渠道日益被廠商重視
這些綜合性的“汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)店”分布在全國(guó)各地,且數(shù)量眾多,通過(guò)他們可以讓GPS廠家的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)分散到各地的市場(chǎng)第一線,這些經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)水平近兩年來(lái)也一直在不斷提高,因此廠家比較看重這種渠道。目前高端品牌如宇達(dá)電視,GARMIN任我游的汽配渠道相對(duì)比較完善,一是汽配渠道更愿意跟有實(shí)力,售后有保障的廠商合作。而這些大品牌也覺(jué)得汽配渠道的消化能力快。渠道穩(wěn)定。所以很多新的產(chǎn)品型號(hào)我們?cè)贗T市場(chǎng)看不見(jiàn),但在汽配渠道卻很容易找到。一線品牌的渠道分銷(xiāo)比重與二線品牌還是有相當(dāng)大的差別。
專(zhuān)賣(mài)模式漸漸興起,品牌服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)
畢竟任何產(chǎn)品都是通過(guò)渠道銷(xiāo)售出去的,渠道的變化很關(guān)鍵,GPS渠道歷經(jīng)了很多重大改變,專(zhuān)賣(mài)模式成為主流,炒貨賣(mài),擺貨賣(mài),已經(jīng)日漸式微。一些有實(shí)力的廠商已經(jīng)開(kāi)始采用專(zhuān)賣(mài)店的形式,一是消費(fèi)者的品牌意識(shí)日漸強(qiáng)烈,專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)會(huì)讓消費(fèi)者比較放心。而且專(zhuān)賣(mài)店的售后服務(wù)更加專(zhuān)業(yè),畢竟GPS是半成品,日后的地圖升級(jí)等服務(wù)還是相當(dāng)重要的。而GPS專(zhuān)賣(mài)店的形式則可以很好地解決這個(gè)問(wèn)題。
部分企業(yè)采取以自己運(yùn)營(yíng)為主,代理商為輔的經(jīng)營(yíng)模式
現(xiàn)在有企業(yè)采用直接營(yíng)運(yùn),輔助部分代理商的方式進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的拓展。這些廠商由于本身各方面渠道相對(duì)較弱,采用自營(yíng),自建電子商務(wù)網(wǎng)站或者依靠淘寶商城渠道來(lái)銷(xiāo)售。通過(guò)良好的市場(chǎng)宣傳讓消費(fèi)者熟知。筆者認(rèn)為,作為一種嘗試,很多廠商都建有自己的電子商務(wù)網(wǎng)站。但筆者覺(jué)得,代理商機(jī)制是相當(dāng)重要的。代理商是產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要推力。借DELL一樣做直銷(xiāo)做得成功的企業(yè)畢竟是少之又少。所以,筆者的建議是傳統(tǒng)渠道為主,電子商務(wù)為輔的銷(xiāo)售渠道是比較健康的。
在渠道為王的時(shí)候,只有保證代理商的利潤(rùn)的前提下,廠商才能夠發(fā)展,如果代理商都賺不到錢(qián),廠商就不用想生存。當(dāng)然,廠商為分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),可以采用多種渠道共存的局面。當(dāng)然廠商的各種政策要執(zhí)行到位。畢竟只有利益才是永遠(yuǎn)的朋友。渠道為王的時(shí)代,請(qǐng)廠商十二分重視你的代理商。
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