SaaS 服務(wù)為什么在中國一直做不強(qiáng)大？

“ERP類型的SaaS在企業(yè)中為什么難以推廣？”，這是一個太大的命題。連用友和SAP也無法做到賣一套軟件，3天賣完收錢走人，為什么SaaS就可以呢？核心是產(chǎn)品的問題，這點(diǎn)，有幾位SaaS的從業(yè)者說的很中肯。加上一個定語，單一細(xì)分行業(yè)的小型管理軟件可以將SaaS作為核心模式經(jīng)營成功。

1） 行業(yè)軟件市場規(guī)模決定了行業(yè)SaaS的規(guī)模。看我們那么多細(xì)分市場的小軟件公司活的不死不活，就知道這些行業(yè)價值小，分散，個性化要求還不低。SaaS管理軟件面對的行業(yè)和客戶和賣軟件的方式是完全一樣的，SaaS模式帶來的變化是將某個細(xì)分行業(yè)都只有5-6家規(guī)模很小的軟件公司，改變?yōu)?-2家規(guī)模仍然很小的公司，但是日子要滋潤些。這是行業(yè)規(guī)模和產(chǎn)品壁壘決定的，不是SaaS這種技術(shù)方式能改變的。

2） SaaS模式對軟件商來說，是加強(qiáng)產(chǎn)品迭代，提升產(chǎn)品功能滿意度和可用性的絕佳方式，比盒裝軟件能帶來更大的客戶滿意度。對于擁有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品經(jīng)理的軟件公司，這個方式絕佳。

3） 沒有原始盒裝軟件帶來的客戶和產(chǎn)品積累，以SaaS的方式從0做起幾乎不可能。

William Long的SaaS分析思路非常清楚，以SaaS可能給商家和客戶帶來理論上的好處和難點(diǎn)分析SAAS模式為什么不能成氣候，我按照這幾個分析點(diǎn)也說下我們碰到的現(xiàn)狀：

首先SaaS的本質(zhì)仍然是軟件，僅僅是技術(shù)上從讓客戶獨(dú)立發(fā)布改為供應(yīng)商系統(tǒng)代運(yùn)維的方式，從用戶的角度來說，沒有大的區(qū)別。我們從客戶接受SaaS的過程來分析：

購買環(huán)節(jié)

客戶根本聽不明白你說的SaaS的好處，只是問價格多少，產(chǎn)品功能怎樣，誰在用？這個和買軟件是同一個套路。

1）價格因素。其實(shí)客戶并不是很care，比如一套獨(dú)立的軟件，中小企業(yè)接受的報價范圍是5K-4萬，只要報價在這個范圍，客戶判斷是否要購買的核心，仍然取決于這個軟件誰在用，軟件產(chǎn)品是否已經(jīng)被驗(yàn)證了好用。SaaS帶來的低價只有當(dāng)市場規(guī)模和占有率達(dá)到良性循環(huán)時才有意義。所以SaaS供應(yīng)商盡可以按照自己的估算來制定確保盈利的價格，別傻呵呵的弄免費(fèi)或者30元/年的玩意，除非你家大老板可以免費(fèi)挺3年來保證用戶數(shù)持續(xù)擴(kuò)大。

2）安全和隱私保護(hù)

這個問題所有企業(yè)都會問，但是也不用過多的被放大，企業(yè)信任的是供應(yīng)商，不是任何技術(shù)。就算客戶自己把服務(wù)器放在家里，還擔(dān)心稅務(wù)和管理員呢？這個對已經(jīng)有客戶口碑積累的公司來說，不是問題。在我們開始賣SaaS產(chǎn)品的早期，我們擔(dān)心客戶問這些問題，還準(zhǔn)備了很多回答方案，實(shí)際過程中，不到10%的客戶會問。

3）至于用戶水平和其他風(fēng)險，不論是賣盒裝軟件還是SaaS，情況一樣，不能說明SaaS成功還是失敗。

使用環(huán)節(jié)

1） 價格因素，William Long提到的價格陷阱，每年都要投錢，實(shí)際上大多數(shù)小型客戶對明年生意做到什么程度也說不清楚，明年也許就減少電腦臺數(shù)，那費(fèi)用也少的，在銷售報價環(huán)節(jié)中，SaaS的價格確實(shí)比盒裝軟件便宜，我們的報價基本上是盒裝的一半。到了第二年，客戶如果覺得產(chǎn)品還不錯，他不會考慮價格陷阱，比這個費(fèi)錢的事情還有更多讓他傷腦筋呢。到了第三年，他才覺得這個有點(diǎn)貴，提出要買斷或者打折之類的，這時就不是他說了算，供應(yīng)商完全有底氣的告訴他，一次性付款2年，終身買斷。這種客戶我們碰到的很多，有買斷的，也有不買斷的。客戶承認(rèn)掉到坑里了，被套牢了，但很少有說我不用了，換一家。換軟件的風(fēng)險比多付點(diǎn)錢更大，而且凡是用SaaS做起來的公司產(chǎn)品，還是具備一定口碑和優(yōu)勢的，客戶也只好認(rèn)了。這個不是SaaS成敗的因素。

2） 實(shí)施上的困難。談到和客戶其他軟件的集成，盒裝軟件好集成嗎？除了接入財務(wù)軟件的憑證接口，我很少看到有集成的，每家軟件的門檻比SaaS模式帶來的門檻要高的多。所謂的集成，只有當(dāng)大戶出現(xiàn)時，才可能集成，比如現(xiàn)在的淘寶和亞馬遜的AWS。就像開頭說的，如果我們泛泛的說ERP和SaaS，對大企業(yè)幾乎就是不可能，對小企業(yè)的管理系統(tǒng)，這個完全可能，他也沒啥很緊迫的集成需求，況且集成要錢，對吧，也不是什么核心業(yè)務(wù)，咱就不集成了。

3） 用戶的應(yīng)用水平，那就千差萬別了。做SaaS這行，這個是要第一考慮，我們做的連鎖店系列的就沒有這個問題，都是90后的操作員了，誰都會上網(wǎng)，可是如果你弄個廢品回收站的或者小區(qū)物業(yè)管理，那就保不準(zhǔn)確實(shí)是這樣的。

4） 業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營的風(fēng)險。這個可以忽略，大家都是小企業(yè)，誰都沒鐵飯碗，當(dāng)供應(yīng)商的報價太過的時候，市場上一定會出現(xiàn)新的競爭者。況且行業(yè)細(xì)分的小企業(yè)都是小強(qiáng)型的企業(yè)，你認(rèn)為他已經(jīng)死了，他還可以挺3年。

上面我只是想說價格和安全風(fēng)險等都不是小型管理軟件SaaS成敗的關(guān)鍵因素。最關(guān)鍵的一點(diǎn)，通過SaaS前兩年少賺點(diǎn)，牛逼產(chǎn)品經(jīng)理快速迭代，把那些和你差不多的盒裝企業(yè)干掉，你就是國寶了。然后就等著收錢吧，至于說上多大規(guī)模，去弄個上市公司，不好意思，這個還真的不行。市場上做的好的，我推薦xtools和今目標(biāo)，看他們產(chǎn)品迭代的那個速度，真不是軟件行業(yè)的，整個一互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，這個程度我就覺得是登堂入室，取得真經(jīng)了。