如果智能家居真正普及，那么建材館一定是必攻的城池。

最近，「智哪兒」前線記者探訪了一家剛開業不久的高端建材館，試圖找出館內與智能家居有關的門店或產品。調研結果僅供參考，不代表行業普遍現象。

本文僅代表作者本人觀點。

圖/文 | 布斯

編輯 | 小智

出品：智哪兒調研中心 zhinaer.cn

本次探館的城市，是山東省一個三線城市，人口400萬。2021年GDP 7000億元，全國排名第35。相比「智哪兒」總部所在的杭州，該市的人均購買力顯然落后，但是從裝修建材這種傳統生意來看，應該能有所作為。畢竟在十年前，這里的房價全國增速第一。（你們猜猜是哪個城市？）

從人均消費水平來看，2020年數據，該市剛剛夠得著山東省平均水平，為20993元。不算很突出，但非常適合作為智能家居市場的調研范本。這次探訪的建材館，是本地企業與第三方共建。剛開業兩個月，定位與紅星美凱龍平行。

目前來說，商戶入住率已達100%。由于定位高端，且又是新開的綜合體，那么智能家居這種「新鮮事物」，應該有比較強的存在感。實際上，筆者之所以來此，正是因為看到了快遞柜上的智能家居廣告。

當快遞柜上也出現智能家居廣告的時候，你就知道，春風已經吹起。

01

智能家居已經跟主流建材

「平起平坐」

在地下車庫的導覽屏幕上，可以看到「智能電器」這個類別。只可惜，只有三個品牌。Hlivi、華為、Control4。第一個品牌，是一個不知名的音響品牌，甚至連Logo也沒有。而華為，指的是華為全屋智能。Control4就不用多說了。

實際上，這個屏幕的編輯不太用心，并沒有很好的反映智能家居。而當你坐電梯上到一樓，一股強烈的氣場撲面而來——華為。華為為了宣傳全屋智能，幾乎在這個建材館可以打廣告的地方，都打了廣告。電梯門、橫幅、易拉寶等等…可見其「財大氣粗」。

華為的事稍后再說。

可以肯定的是，在2022年，智能家居概念已經不再是邊緣產物，而是重要的營銷手段——即便你根本就不是智能家居品牌。

這個建材館一共四層，在一樓和二樓的導覽圖中，都有智能家居的圖標。從照片中可以看到，智能家居館是灰綠色標注的，少得可憐。但其實，相關的產品是很多的。我們簡單盤點下。

一樓，除了被顏色區分出來的華為全屋智能外，還有這些：

好太太晾衣機。值得一提的是，它的門店招牌直接是好太太智能晾衣機。很顯然，必須智能。然后，門口擺著飛利浦的智能鎖。只是一個島，但樣機還算齊全。

可喜的是，緊挨著的，是另一家晾衣機品牌，戀晴。招牌上也強調是「智享晾衣機」。很明顯，必須智享。更可喜的是，這家門店內，竟然有一半的面積是智能鎖和保險箱。琨山智能鎖和艾譜保險箱。坪效可以說很高了。然后該店的主要產品智能晾衣機，也沒有落下來展示，要不是上面掛著個猴子，遠遠看去我可能以為這家店老板裝了個工業風的吊頂。

然后衛浴品牌，都集中在了一個區域。常見的TOTO、科勒、法恩莎、箭牌等品牌都在。這些品牌，基本上都有智能馬桶。其中科勒在外墻的LED屏上，主打的產品也是一款「聲光智能坐便器」。上廁所，必須智能。

二樓。從照片來看，灰綠色智能家居區域只有三塊：海爾、Control4、Hlivi音響。海爾館有高端電器品牌卡薩帝，以及海爾智家旗下的智能場景品牌三翼鳥。三翼鳥主打智慧場景，涵蓋廚房、陽臺、客廳、浴室等場景，每個場景都提供了基于海爾系電器的人性化場景設計。

然后值得一提的是，有一個SMEG進口電器館。這家店主營歐美的進口電器產品，價格很給力。它的很多產品也具有智能功能，但主要是主打「高逼格」。

三樓、四樓都是家具、軟裝，沒有智能家居。

最后順便說一句：歐瑞博的體驗店，在本市的居然之家。

02

華為全屋智能「傷了」我的心

先跟大家說一個數據：華為全屋智能，至少在這個城市，平均客單價10萬元左右。筆者有一定的裝修行業背景，可以很負責任的告訴大家——普通老百姓裝修個房子，預算大概就是10萬。

所以華為這一套東西，不是賣給普通老百姓的。銷售嘴里冒出的第一個小區名字，就說明了問題。一個叫做柒星國際的樓盤，就在市政府旁邊，是本地定位非常高端的住宅區，均價1.3萬/平。放在杭州這是白菜價，放在這里，很貴了。

當然，哪個片區都有具備消費實力的。銷售表示，開業以來，賣得還是不錯的。一個主機5萬多，剩下的都要選購，跟保時捷一樣。如果你是抱著小米智能家居的想法來，那么還是回去吧。

華為這家店少說得五六百平方，展示場景用的樣板間裝修的也很豪華。銷售說3、4月份會發布3系主機，價格大幾千元（歐瑞博小心了），能降低購入門檻。筆者沒有心動，因為一個燈光驅動就得兩三百。總價外，還有15%的施工費。最終算下來也不算便宜。

關鍵是，一個重要問題：雖然華為Hilink（現在叫鴻蒙智聯）關聯了超過1000個品牌、3000個產品，但是你在選購電器時面臨的選擇，還是有些窄。比如筆者個人比較關心的智能鎖與全屋的聯動。華為生態只有德施曼、VOC、凱迪仕、匯泰龍、品多、青稞等幾個品牌的特定一兩款產品支持。欲哭無淚的是，只有部分華為手機支持，iOS不行。

舉個例子：我想回家時，智能鎖根據我的指紋，來為我準備一套專門的聲光場景。同時自動通知家人我回家了。這樣的聯動，目前實現不了。但大家都知道，其實很好做。而我們全家恰恰又都是iPhone用戶。

所以說到底還是兩個問題：品牌壁壘、技術壁壘。你既然是蘋果用戶，那蘋果希望你用HomeKit，不太可能兼容華為這一套。即便你是華為用戶，也不見得能在華為Hilink生態中找齊所有的心儀家電產品。

這樣全屋智能還是不夠「全」。你夢想中的萬物聯動，根本不存在。

不過我認為，隨著華為在生態上持續擴張，支持Hilink協議的家電產品，肯定會越來越多。而且華為也有這個勢能去成為一個兼容并包的PAAS服務商。所以市場還是需要自我調節的時間，就看利益如何權衡，以及華為的技術實力。想要更多廠家用你的協議，那得看你的全屋智能賣得咋樣了。

一個主機賣五萬，我不如雇個阿姨，還能給我套被罩。

03

「陽春白雪」or 「下里巴人」

掃完這個建材館，說實話跟筆者預期出入不大。我是奔著華為來的，而華為果然成了鎮館之寶。但有一個問題浮出水面：咱們天天喊的智能家居，到底是「陽春白雪」還是「下里巴人」。

這個建材館本身定位是高端的，運營方會抽成。消費者要投訴，也可以直接找運營方，只要你有發票。所以運營成本自然不低，那么開在這里的店面，甭管什么品牌，得先高端起來，才能有溢價。

華為選這，沒錯。但是，另一個更加高端的品牌，華為全屋智能開關面板的供應商——德國摩根，選擇了在鬧市區一個街邊門面開店。摩根的客戶都是相當精準的，可能它看中的是地理位置要居中，方便客戶。而華為全屋智能，除了鋪天蓋地的廣告外，也想通過建材館的自來客成交。

這兩個高端品牌，一個準備走量，一個專做富人。那么我們這些老百姓，難道只能選擇小米系？

談談我的看法：智能家居，單品肯定是走量的，比如一個智能馬桶蓋，你不能賣得太貴，因為它就是那么些功能，除非是金子做的。但是全屋智能的邏輯就不同了，必須走高端。

一方面，只有把產品賣得貴，才有希望「不虧本」。全屋智能肯定是要走線下的，而且肯定得有幾百平的展廳，肯定得養一個團隊。加上廣告成本，只有做高端客戶，才有可能活下去。因為高端客戶的利潤空間大，增值項多。

華為的客戶，應該不會去考慮綠米。一個有線，一個無線，已經就品牌價值做了分水嶺。當然，給客戶做一套綠米或者小度，利潤空間也很可觀。但你得努力拓客，而且營收結構中單品的占比應該會很高。

但是全屋智能品牌就不同了。全屋智能不能靠單品，因為如果它賣單品，溢價肯定上不去。只有賣系統，才能有充足的溢價空間。所以真正的全屋智能品牌，一定是專注在系統上。客戶買到的是，表面上是一套設備，其實是一套軟件。

從這個角度出發，全屋智能就得走高端路線。為什么？因為很少有人見過給房子裝「軟件」的。低端客戶，除非熱衷于折騰，否則不會考慮全屋智能（但是會選擇單品），因為他本身的裝修預算就很低。

只有高端客戶，本身裝修預算就高，那么多花個十萬二十萬裝一套「軟件」，還是可以商量的。而門店只有做這些客戶，才有可能盈利。這些客戶的存量雖然相對少，但是他們拿錢的幾率更大。

我們不去講什么高大上的商業法則。單純從家居建材行業開店的思維去分析，就得做高端才能賺錢。如果你做低端，不僅客單價低，競爭也相當激烈。客戶來你這轉轉就走了，因為他手頭的選項非常多。一年下來，看上去做了不少案例，實際上凈剩沒多少錢。

當然，單品就得低中高雨露均沾。比如智能鎖，必須起量才行，因為它賺的不是軟件，而是實實在在的硬件利潤。不走量，形成不了規模化經濟。

很多人會拿小米智能家居來反駁。小米那套東西，確實很成功，但是你得用小米系的產品。我買了個凱迪仕的智能鎖，你告訴我該如何讓它跟小米的凈化器聯動？這就是小米的問題，它什么都自己做，雖然SKU很豐富，但用戶選擇權被剝奪。

而且小米智能家居有個先天性的商業缺陷：它沒有「軟件」。一套小米智能家居，如果用戶自己DIY的話，那么你只能賺到一些硬件的錢。而華為那套5系主機賣5萬多，其實這個錢買的是華為的一套PLC控制系統+Hilink協議的使用權。硬件方面，華為除了做個電視和路由器外，其他全是第三方。

當然，華為有華為的問題。上文已經說了一部分。

最終筆者的結論是：全屋智能，如果你不是靠工程端存活，真正想要做終端客戶的話，一定要走高端。

但也不要太高端。

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