6月15日，以“因聚而生 為你所能”為主題的“華為伙伴暨開發者大會2022”，以線上直播+線下90多個分會場聯動的形式盛大召開。會上，華為輪值董事長胡厚崑強調，華為在與伙伴合作的過程中，堅持“以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障”。華為將從制度執行的流程化、IT化，建立有效監督機制以及優化員工考核牽引等方面，大膽做出改進，持續提升伙伴滿意度，進而與伙伴一道，更好地幫助客戶克服數字化轉型中所面臨的挑戰，共同找到面向未來的橋和路，共贏數智未來。

華為輪值董事長胡厚崑發表主題演講

以下為演講實錄

解決伙伴最關心的三個問題

華為每年都會做客戶滿意度調研和伙伴滿意度調研，讓各級管理層傾聽大家聲音。今年四月，公司董事會就2021年度華為企業業務伙伴滿意度調研報告，進行了專題討論。對比2020年，有一些問題得到了改善，同時看到一些亟待解決的新問題。

1規則與秩序

部分華為員工為了完成業績指標，違反規則，破壞秩序，導致伙伴利益受損，如何有效管控？

2組織調整

華為成立軍團、商業業務組織，相應的業務策略如何考慮？伙伴應該如何與華為協作？

3人員穩定性組織調整導致華為員工流動大，如何確保與伙伴的高效溝通以及人員的專業性？

問題客觀存在，華為非常重視，并認真解決。而解決問題要從管理機制入手，系統優化。

華為在與伙伴合作的過程中，要堅持：“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”。

利益是連接華為與伙伴的紐帶：伙伴能賺到錢，才會長期與華為合作。我們的責任與利益邊界要清晰、明確，可衡量、可管理，這樣才能實現可持續的雙贏。

華為的誠信是伙伴愿意與華為合作的基礎：但誠信不能只靠說教，更不能只停留在口頭，華為員工的誠信就是說到做到、嚴守規則，絕不輕諾寡信。

規則是實現利益、堅守誠信的保障：我們要從制度執行的流程化、IT化，建立有效監督機制以及優化員工考核牽引等方面，大膽做出改進。

在規則保障方面：

1政策流程化、IT化

將NA市場伙伴地圖規則、商業市場項目報備規則，落入交易流程與IT系統中。確保規則的執行情況可以被管理和監督，讓伙伴敢投入，有保障。今年年底試運行，明年6月正式上線。

2監督與溝通

加強內控，對壓庫、違反伙伴選擇規則嚴肅處理。邀請伙伴監督，除BCGComplain郵箱投訴外，增設VOP@huawei.com郵箱。定位為伙伴專屬、信息直達華為高層的溝通平臺，溝通內容不局限于對規則執行問題的反饋，也歡迎伙伴對規則的優化和改進提出建議。該郵箱昨天已上線運行。

3考核牽引

優化考核牽引機制：從地區部的中國政企總裁到地市商業銷售經理，每個人的考核中都包含伙伴滿意度，并且還會適當降低銷售指標考核權重，提升伙伴滿意度的考核權重，牽引員工在短期績效和長期生態發展上找到平衡。

華為愿意與客戶、伙伴一起

找到面向未來的橋和路

面向未來的合作與發展，數字化轉型是必由之路已成共識。但不同的行業、企業，在數字化的進程中，處于不同階段，面臨的挑戰各不相同。華為與伙伴要做的，是需要幫助客戶克服這些挑戰，共同找到面向未來的橋和路。

聚焦行業頭部企業：組建軍團，提供更好的解決方案

一些特定行業，尤其是這些行業中的頭部企業，是數字化轉型的排頭兵，其數字化需求大卻復雜。面向這些行業，華為成立軍團組織，深入理解客戶需求，為行業找技術，加快行業數字化進程。

在內部，拉通研、營、銷、服端到端組織，重點做好產品與產品組合的集成，鼓勵伙伴面向客戶提供場景化解決方案與集成服務。有些情況下，如果客戶的需求超越了伙伴能力，華為會進行補位，幫助做解決方案與技術集成能力的孵化，并最終賦能給伙伴。

伙伴在不同行業各有所長，我們希望伙伴聚焦特定行業，了解客戶需求，掌握行業know-how；具備協助客戶制定數字化轉型規劃的能力，能夠站在客戶視角，提供場景化的解決方案與系統集成服務。

面向中小企業：全面支持伙伴，共同發展商業市場

廣大中小企業也有強烈的數字化訴求，但他們往往面臨缺乏數字化能力、難以獲取便捷的IT服務、預算有限等問題。華為與伙伴共同發展商業市場，是為了讓遍布在區縣街鄉的廣大中小企業能便捷地獲取他們最需要的數字產品/方案與服務。

為此，華為提出了下沉地市的策略，成立了聚焦商業與分銷市場的商業業務組織。并在90個聚焦地市投入700+專職人員，扎根當地服務伙伴。同時，我們知道，打造商業市場體系需要時間，要有耐心，用2-3年的時間，全面優化。

更重要的是，我們會建立新的管理體系，提供適銷對路的產品，這不僅是銷售與渠道政策的問題，我們會按照變革管理的方式，從產品研發、營銷、供應、服務甚至財務管理等多方面進行優化。

在這個市場上，伙伴們比華為更有經驗。我們希望伙伴多給寶貴建議，幫助我們完善產品與伙伴政策。

打造云底座：經驗沉淀、價值分享

不論企業規模大小，云是基本底座。華為希望與伙伴一起，共同建好這個云底座。華為已經將自身30多年及全球各行業數字化轉型經驗，沉淀到華為云上，供伙伴隨取隨用。比如我們將企業協同辦公系統WeLink沉淀到華為云上。

我們希望廣大伙伴也將能力沉淀到華為云上，與更多的用戶進行聯接，在行業中復制，加速業務創新和千行百業的數字化進程。比如伙伴的智慧供熱解決方案已沉淀在華為云上，可方便地被北方供熱省份調用。在這個過程中，伙伴也可以獲得收益。

目前，華為云可觸達300多萬用戶，可以幫助伙伴快速獲客和商業變現。同時，我們打造了新的華為云伙伴體系，讓伙伴愿意分享有所收獲，把華為云打造成一個經驗沉淀、價值分享的平臺。

以根深促葉茂，與伙伴共同繁榮計算產業生態

最后，我希望呼吁伙伴們與華為共同打造繁榮計算生態。澎湃的算力驅動數字轉型的加速發展，算力的需求是無止境的。而從中國的IT產業來看，應用繁榮，但基礎不夠強。中國的計算產業需要自己的根，根深才能葉茂。華為在計算領域的投入是不會動搖的。我們已將多年積累的計算產業根技術共享出來。

面向未來，華為將持續升級鯤鵬、昇騰基礎軟硬件平臺和各類開發工具。歡迎更多的伙伴、開發者與我們一起，加速歐拉操作系統部署，加速新應用開發。同時，華為推出和增強系列伙伴、開發者和人才計劃。與伙伴共同繁榮鯤鵬、昇騰計算產業生態。

各位伙伴們，面向未來，我們共同面臨的挑戰依然很大，但如果我們能在別人沒做過、做不了的地方取得突破，那就意味著更大的發展機會！

在攜手前進的過程中，肯定會遇到問題。華為會堅持“以利益為紐帶、以誠信為基礎、以規則為保障”的合作原則，和伙伴們一起，抓住行業數字化機遇，共贏數智未來！