作為行業專網市場的龍頭，海能達近期卻在積極布局運營商市場，這引起了包括筆者在內的業界的廣泛關注。

那么，海能達為何要積極布局運營商市場？5G時代海能達與運營商將在行業市場攜手擦出怎樣的火花？對此，在“2021 MWC上海”期間，海能達寬帶系統事業部總經理管鮑在接受C114專訪時為我們道出了其中的奧秘。

順勢而為：成就5G行業市場，專網企業與運營商彼此需要

5G不僅將為To C消費者帶來前所未有的增強型移動寬帶體驗，更肩負著使能千行百業數字化轉型的重任，5G行業市場可謂是產業的新藍海。

管鮑指出：海能達積極布局運營商市場主要是基于以下兩方面原因：

一是行業發展趨勢和自身業務發展的需要。5G技術是否能獲得更大的商業成功，很大程度上取決于5G是否能在垂直行業市場實現大規模應用，5G促進了公網和專網的融合，給傳統專網廠家帶來了更大的市場機會，但同時也提出了更高的要求，總體來看機會大于挑戰。未來，行業市場離不開運營商，而作為傳統行業專網的領導者，海能達需要順應行業的發展趨勢，積極擁抱運營商，布局運營商市場。

二是運營商拓展5G行業市場需要專網伙伴的支持。行業市場比較碎片化，每個細分市場的定制化應用和服務需求較多，不同行業之間會存在較大的需求差異，這對于運營商而言也是新的挑戰。而像海能達這樣擁有豐富的行業客戶服務經驗和技術積累的廠商，恰恰是運營商拓展5G行業市場不可或缺的重要合作伙伴。

例如，作為傳統行業專網市場的領導者，海能達已深耕垂直行業市場近30年，在全球建立了4000多張專用通信網絡，為全球1500多萬個行業用戶提供專用通信解決方案。通過近30年的探索，海能達在市場、研發、生產、工程和運營等方面都積累了豐富的經驗、技術和人才。這些，都是運營商在拓展5G行業市場時最為需要的。

“總之，5G加速了行業的變革，面對新的5G行業市場，機遇和挑戰并存。海能達需要加快轉型，擁抱運營商，而運營商也需要海能達這樣的行業專網領導者，一起將5G行業方案落地到各行各業之中。”管鮑認為，無論是海能達，還是運營商，彼此之間都有強烈的合作需求，這是行業發展的必然趨勢。

演好角色：在運營商和行業客戶間搭建橋梁，商業模式更靈活

與傳統的單純面向行業專網客戶不同的是，拓展運營商市場，可能需要專網廠商在打法上做出一定改變，而海能達已經想好了自己應該扮演的角色。

“5G時代，運營商的業務范圍會有較大的擴展，除了傳統的2C市場以外，2B／2G行業市場的發展潛力巨大，未來會成為運營商的重要業務增長點。”管鮑表示：作為傳統的行業專網領導者，海能達將會聚焦行業市場，利用其在行業市場多年的經驗和技術積累，在運營商和行業客戶之間搭建一座橋梁，促進5G行業應用的蓬勃發展。

這主要是因為5G應用場景會比以往更加豐富，差異化的需求也會更多，單一廠家很難應付如此之多的定制化需求，需要更多的廠家一起合作，提供更加靈活的、性價比更高的解決方案，因此5G更加強調網絡的開放性。在管鮑看來，開放性的系統更有利于促進充分的行業分工協作，IT和CT的深度融合加速了大數據、人工智能等新技術在5G網絡中的應用，促進全方位的創新。

面對上述新趨勢，管鮑透露：海能達在布局運營商市場時將更加注重商業模式的靈活性，除了為客戶提供整機以及整體解決方案的傳統業務模式以外，也在積極嘗試提供技術服務等新的業務模式，利用其在研發、生產和工程運維等各方面的綜合能力，將已有的核心技術模塊化、標準化，供運營商、虛擬運營商以及其它合作伙伴進行集成，降低系統集成的復雜度，縮短系統集成的周期，從而更好地適應行業市場多樣化的需求。總之，依托以往的行業經驗和技術積累，海能達將一如既往地聚焦在行業市場，秉承一貫的開放共贏的理念，通過更加靈活的商業模式，為合作伙伴創造更多的價值，積極促進整個產業快速、健康和可持續地發展。

初來乍到，卻在運營商市場早有深厚積累

雖然在5G時代積極布局運營商市場，對于專網出身的海能達來說是一種全新的嘗試，但這家專網巨頭在運營商市場的積累并非從零做起。

據管鮑介紹：早在2014年海能達就開始了4G寬帶專網產品的研發工作，2016年已具備了向行業客戶提供包含應用、核心網、基站以及終端整體解決方案的能力，并且在全球范圍內開始商用部署。技術上，這些專網產品是從公網標準演進而來的，因此也能夠滿足大部分運營商市場的需求；2017年開始，海能達基于MCS標準的公網對講解決方案開始在海外運營商市場進行推廣，憑借其公、專融合的差異化功能優勢，獲得了海外運營商的廣泛青睞，目前已經在全球多個運營商網絡實現規模化應用。

而在4G積累的基礎上，海能達從2018年開始啟動5G相關產品的研發工作。管鮑介紹稱，在5G產品的研制策略上，海能達更加重視運營商市場的需求，積極參加運營商組織的各種測試。例如，去年海能達自主研發的5G核心網分別順利地通過了中國移動和中國聯通組織的Open UPF測試，成績名列前茅，同時5G皮基站產品也在積極參加運營商組織的各種測試，充分展示了海能達的核心研發能力和攜手運營商布局行業專網的決心。

與此同時，5G促進了開放架構網絡的快速發展，管鮑表示：海能達將抓住這個機會，通過靈活的商業模式，為運營商、集成商、設備商等合作伙伴提供了全方位的技術服務，贏得了運營商市場合作伙伴的信賴。例如，去年，海能達推出了基于PCIE接口的4G加速板卡業務，憑借高規格、高性價比、開放架構、易集成等眾多優勢，贏得了多個O－RAN頭部廠家的合作機會，為他們提供了成熟的O－RAN 4G解決方案，加快了O－RAN 4G單模和4G＋5G雙模產品的研發進度，為合作伙伴節省了大量的研發費用，充分展現了開放架構下分工協作的優勢。今年，海能達還會在4G板卡的基礎上推出標準架構的O－RAN整機平臺，集成了完整的時鐘同步功能和4G解決方案，同時支持多種5G方案的擴展，更便于合作伙伴在該平臺上的定制化開發。

據管鮑透露，基于4G、5G的技術積累，海能達已和國內及海外不少主流運營商展開合作，通過技術服務以及產品集成等多種靈活的合作模式，快速提升了合作伙伴的方案和產品集成能力，同時為他們提供完善的生產制造以及工程服務業務，贏得了合作伙伴的信賴，今年會有更多的合作項目相繼落地。

通過產品和技術合作，海能達贏得了更多的合作伙伴，也進一步提升了方案集成的能力，更好地適應行業專網多樣化的市場需求。管鮑表示：海能達4G＋5G雙模行業解決方案也會在今年上半年實現商用，該方案更加開放和智能，相信能夠吸引更多的合作伙伴，一起助力推動5G行業市場的快速、健康和持續的發展。

堅持開放創新，促進5G工業互聯網蓬勃發展

而對于5G使能行業數字化轉型的典型應用場景——工業互聯網領域，海能達也有著自己的獨到洞察。

管鮑認為：工業互聯網是5G行業應用的重要場景之一，通過這兩年試點的結果來看，確實提升了企業生產和運營的效率，幫助企業在日益嚴峻的競爭環境下加強競爭力，獲得了較好的反響。但是在試點過程中也暴露出一些問題，主要是5G的網絡建設和運維成本過高，同時又缺乏殺手級的應用和創新的商業模式，投入產出的優勢并不是太明顯，因此在一定程度上制約了5G工業互聯網的規模化推廣。類似的問題在其它垂直行業也是存在的，如何更好地適應企業的實際需求、提供性價比更高的解決方案，是工業制造領域、乃至整個垂直行業5G信息化升級改造需要解決的燃眉之急。

根據以往實際項目的調研經驗，管鮑認為當前階段，在5G工業互聯網領域，產業鏈各方需要進一步提升網絡的開放性，促進整個產業更加充分、有序的分工協作，才能更好地降低網絡建設和運維的成本，激發應用、運營和商業模式上的創新，為企業創造更多的利潤，從而提升5G工業互聯網的投入產出優勢，使之進入一個良性的循環，推動5G的規模化應用。開放、創新是解決當前工業互聯網規模化應用的關鍵，海能達基于自身在4G、5G方面的技術積累以及在生產制造、工程運維等方面的綜合能力，將會進一步加大開發力度，通過整機集成、技術服務等多種靈活的模式，構建更加廣泛的合作，促進新一代工業互聯網產業蓬勃發展。

面對新的5G行業應用，管鮑表示：海能達將繼續堅持開放、創新的理念，基于自身在市場、研發、生產和工程等方面的綜合實力，經過兩年多時間的探索，具備了為運營商、虛擬運營商、集成商以及設備商等相關客戶提供全方位、端到端的技術服務能力和創新的合作模式，從而更好地服務于行業中各環節的客戶。未來，海能達將進一步加大研發、生產以及工程運維等方面的投入，進一步加大開放的力度，為推動5G行業市場快速、健康和可持續發展貢獻應有的力量。

責任編輯：haq