作者：王戴明

來源：ToB老人家 本文經授權轉載

隨著互聯網勢力的進一步擴張，線上線下的融合正在加速。在互聯網巨頭的鼓吹和推動下，數字化轉型已經成為一股洪流，席卷了整個中國企業界。在這場時代的洪流中，我們可以看到兩股具有代表性的力量。一股是SaaS廠商，他們為企業提供數字化轉型的工具；一股是產業互聯網，他們直接參與交易流程，或者為交易方提供平臺化服務。兩股力量在時代的舞臺上共舞，他們有著不同的路徑，但是卻背負著同樣的命運。

01 哀傷的冰之歌早期的SaaS廠商都是從小企業起步，比如HR領域的北森、快消品領域的外勤365。因為互聯網工具的低成本屬性，對小企業具有巨大的吸引力。但是，對于管理類軟件，小企業付費意愿有限，加上生命周期短，小企業根本支撐不了SaaS的盈利。大企業雖然有更強的付費意愿，但是個性化的需求很多，導致SaaS廠商不得不進行定制化的交付。

這帶來了一個質疑，SaaS廠商到底是一家互聯網公司，還是一家定制軟件公司？定制化軟件會帶來一系列問題：漫長的項目周期、高企的人力成本和回款風險，這對SaaS廠商的估值產生了很大影響。一部分SaaS廠商則嘗試通過PaaS來解決定制化的問題。這雖然是在國外驗證過的成功經驗，但是，畢竟中國國情不同，這條路能不能走通還很難說。另一部分SaaS廠商嘗試提供數字化轉型的咨詢服務。

這一類SaaS往往都是行業垂直類，因為B端的知識和人才需要長時間沉淀，不專注于少數行業就會失去深度和價值。在這方面，專注于地產行業的明源SaaS是一個典范，它于2009年成立了明源地產研究院。還有一種SaaS公司也可能提供優質的數字化產品和服務，比如成都城投集團旗下的今日資產，這類具備國資背景的企業，更容易理解國有企業和大型資產管理公司在數字化轉型過程中可能遇到的問題。還有少部分SaaS廠商正嘗試介入交易流程，通過提供高價值運營服務，從而獲得更高的收入規模。比如大搜車，它于2018年并購了二手車B2B交易平臺車易拍。這樣的SaaS廠商其實已經在轉型產業互聯網了。

作為傳統軟件的顛覆者，大部分中國SaaS廠商都還沒有走出一條規模化的盈利之路。這里面的本質問題在于，僅僅讓客戶獲得更大的價值并不足以支撐起一個成功的商業模式。SaaS廠商必須找到一條能夠提供更多價值的商業路徑。關于SaaS的更多分析，請閱讀我的文章《中國SaaS：橫著走還是豎著走》。

02 熾烈的火之歌一部分創業公司則選擇直接顛覆舊的產業格局。比如快消品流通領域的拼便宜，利用互聯網將社會化的倉庫、司機和銷售人員組織起來，直接幫助品牌商、大經銷商進行鋪貨。其商業模式的本質，是通過社會資源的整合提升供應鏈效率。SaaS工具是其商業模式中不可或缺的一部分，但是它并不是一個商業化產品，而只是實現業務策略的互聯網工具。

產業互聯網的問題在于，僅僅是模式的創新并不能保證企業的商業成功。完全依靠業務驅動，它就很難擺脫對資本輸血的依賴；依靠簡單的資源鏈接，則并不能進一步提高供應鏈的效率。對于產業互聯網企業來說，它需要建立起更專業、更智能的供應鏈服務能力，從而創造出可持續、規模化的價值。比如，雖然依靠補貼，B2B平臺上的產品可能具有短時間的價格優勢。但是，如果平臺企業不能夠利用平臺獲取更多有用的數據，從而優化資源配置、提高效率，那么，就難以構建起長期的競爭優勢。從數據獲取這個角度來說，SaaS廠商比產業互聯網具有更大的優勢。同樣給中小企業提供一套SaaS工具，SaaS廠商一年時間就可以輕易產生幾十億真實的GMV；而產業互聯網企業要得到同樣的GMV，則可能需要付出更大的成本和時間。

其本質原因在于，SaaS廠商是從客戶角度出發，為客戶賦能；而產業互聯網企業則是從平臺角度出發，要改造客戶。但是，改造客戶只是手段，產業互聯網要想成功，最終必須依靠為客戶賦能，或者給客戶帶來價值。從這個角度來說，產業互聯網最不應該的就是心浮氣躁，或者追求速成。因為供應鏈是一個復雜的生態，除非你已經具備很深的行業知識和人才的沉淀，否則你必須首先完成行業的積累。作為舊產業的顛覆者，在這個社交互聯網的時代，產業互聯網已經無法通過簡單的鏈接來大幅度的創造價值。如何充分利用互聯網提效，如何優化供應鏈為客戶賦能，最終形成智能化閉環，從而完成規模化盈利的關鍵一躍，這是擺在每一個產業互聯網公司面前的課題。

03 冰與火的共舞SaaS和產業互聯網是兩種經營方向。前者以賣SaaS工具為生，SaaS工具本身即是它的核心價值；后者則使用SaaS工具，更多將SaaS工具作為其實現業務策略的手段。在未來數年甚至十年，SaaS廠商會持續存在。因為一條供應鏈上必然存在多個角色，既有產業互聯網企業這樣的資源整合者，也有制造企業、服務商這樣的商品和服務提供者。產業互聯網企業本身的互聯網屬性決定了它一定是自研SaaS工具的。而制造企業和服務商基于效率考量，會傾向于向SaaS廠商進行外采。這樣的市場在未來很長一段時間內，都會持續存在。SaaS和產業互聯網又存在天然的血緣聯系。首先，兩者的底色都是互聯網。

這意味著，SaaS廠商可以利用SaaS工具建立的鏈接，整合資源，利用獲取的數據來給客戶提供更多的服務；這也意味著產業互聯網企業可以將自己的SaaS工具開放出去，或者開發一套通用型的SaaS工具，給供應鏈上的企業使用。但是，不管是SaaS廠商轉型產業互聯網，還是產業互聯網拓展SaaS業務，一定都是在原有優勢上的延伸。工具都沒有做好的SaaS廠商，轉型產業互聯網也一定沒有成功的可能。產業互聯網拓展SaaS業務也一樣。在未來，我們將會看到越來越多的SaaS廠商嘗試進入產業互聯網領域，我們也會看到越來越多的產業互聯網企業開放自己的系統，或者收購SaaS廠商。

04 結語數字化轉型，這是未來10年的主旋律。不管是SaaS廠商，還是產業互聯網公司，其實都是在做一件事情，那就是通過數字化推動產業鏈升級，為客戶創造價值。所以，如果我們去查看SaaS廠商的產品和產業互聯網公司的系統，我們會發現，他們具有相似的業務邏輯。不同的地方在于，SaaS廠商參與得更淺，他們僅僅只是提供武器。

這并不一定是壞事，因為這意味著，他們不用承擔更大的風險。這也給了SaaS廠商的靈活性：如果沒有機會，就老老實實提供工具，并且不斷積累客戶和數據；如果出現了機會，比如可以提供增值服務，那么就不妨大膽的去試一試。SaaS廠商應該始終保留著這樣一種意識，那就是在中國這樣的環境下，僅僅提供SaaS工具并不能讓企業獲得持續、規模化的盈利。對于產業互聯網企業，雖然擁有著更大的想象空間，但是其實也承擔著更大的壓力和風險。產業互聯網企業應該保持著足夠的耐心，因為在這個充分連接的互聯網世界里，他們干的都是苦活臟活。把苦活臟活干好，做好每一個細節，不斷積累數據和經驗，通過產品和算法固化和放大優勢，這就是成功的捷徑。在ToB的世界里，沒有誰能夠隨隨便便成功。

在未來，在不同的舞臺，SaaS和產業互聯網會共存、共舞，以及相互融合。就像冰與火，在這個數字化的時代，他們將共譜一首壯麗的歌。

原文標題：冰與火之歌：SaaS與產業互聯網

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責任編輯：haq