2011年8月，聚光科技（杭州）股份有限公司（以下簡稱“聚光科技”）收購北京吉天儀器有限公司（以下簡稱“吉天”），這在業內引起了很大轟動。也許許多人會認為聚光科技一直專注于工業氣體在線分析與環境在線監測領域， 進軍實驗室儀器市場多少有些“突然”，但實際上，“深謀遠慮”的聚光科技早已在實驗室儀器市場“悄悄”布局，在2010年就推出了自主研發的色譜質譜產品。而此次收購吉天，則是聚光科技在拓展實驗室儀器市場中的一次引人關注的“大動作”。

　　聚光科技為什么選擇吉天作為收購對象？其在實驗室領域有哪些規劃與目標？其又憑借什么在實驗室儀器市場立足？帶著這些疑問，近日采訪了聚光科技董事長兼總工程師王健博士，陪同接受采訪的還有聚光科技實驗室業務發展部總監兼總裁助理馬放均先生、實驗室儀器業務部總經理韓雙來先生。

　　聚光科技董事長兼總工程師王健博士

　　收購吉天，聚光科技拓展實驗室儀器市場的重要一步

　　在對外發布的收購公告中，聚光科技明確表示了收購吉天的初衷：“本公司擬通過收購北京吉天所持有的100%股權，戰略布局實驗室儀器市場，加速拓展公司在實驗室分析儀器和樣品前處理儀器的業務，提升公司在分析儀器行業綜合競爭實力。”王健博士亦表示：“這是我們進入實驗室儀器市場的重要一步。”

　　對吉天“一見傾心”，看重其實驗室儀器自主研發能力與應用經驗

　　“吉天是國產儀器企業中自主研發能力較強的公司，擁有自己的專利技術，關注客戶需求，擁有非常優秀的應用開發團隊，并不斷開拓新的應用領域。國內像這樣在技術方面執著改進、不斷進取的‘技術型’公司真是鳳毛麟角。我們之前收購的公司大多數以渠道為主，很難找到可收購的‘技術型’公司。所以當我們看到吉天后就特別‘心動’。”

　　“此外，聚光科技的目標是成為國際上主流的儀器廠商，吉天董事長劉明鐘先生等吉天高層也有這樣的想法，他們一輩子的夢想是——‘做好國產儀器’，大家的愿景也比較一致。總結起來，吉天的企業風格跟聚光科技比較相似，公司理念、思維方式接近，雙方有較多共同語言。”

　　“所以聚光科技對吉天‘一見傾心’。自4年前在Pittcon上‘初見’開始，我們就一直懷著濃厚的興趣想跟吉天合作。馬拉松式的‘談判’終于‘修成正果’。聚光科技與吉天合并后將產生一定的協同效益。借助資源整合，未來更多的吉天產品可以賣進聚光的優勢業務領域，而吉天在實驗室儀器研發與應用方面的經驗也可以促進聚光科技在實驗室儀器方面的開發工作。”

　　關于這次對賭協議的達成，王健博士解釋到：“這雖然是聚光科技的一個新嘗試，但也是業內的一種普遍做法，通過建立這種對收購雙方都有吸引力的激勵機制，收購后短期不更換公司的管理層，保證業務的平穩交接，有利于公司業務的持續發展。”

　　對于網絡上一些類似于“吉天為了對賭協議的業績從此可以不需要研發部門了”之類的說法，王健博士表示不解，并闡明：“聚光科技之所以收購吉天，就是因為看重其研發能力。我們絕不可能允許網友認為那樣的現象發生。其實在對賭協議未披露的相關內容中，雙方對此進行了非常詳細的規定，包括每年研發投入比例不能低于多少、研發部核心成員的識別、核心成員不能離開等等。我們考慮了幾乎所有細節，花了很多精力來策劃，以確保吉天公司繼續保持強大的自主研發能力。”

　　“‘吉天’這個品牌將會一直保留，其樣品前處理設備非常有市場前景”

　　“到2013年，對賭期結束時，聚光科技將更多地介入吉天，進行更多地整合。屆時，吉天將完成股東與領導層的更替，并將引入新的公司制度。至于具體的整合方式，我們會在摸索中尋找最好方式。‘吉天’這個品牌在國內擁有很好的美譽度，會一直保留，將來也可能會實行雙品牌。”

　　對于吉天的原子熒光產品，王健博士表示：“受到標準限制，原子熒光推廣到國外還需要一個過程，我們會細細分析哪些國家、哪些細分市場會成為原子熒光的推廣對象，并加大推廣力度。”

　　“未來3-5年，實驗室樣品前處理設備的市場會有爆發式地增長。我們看好吉天的樣品前處理設備，尤其是快速溶劑萃取、自動固相萃取、微波消解等設備，因為它們都有差異化的特點，凝聚了吉天多年的經驗。”

　　實驗室儀器市場，聚光科技未來十年的主戰場之一

　　“其實我們對整個科學儀器領域內的各種先進分析儀器都比較感興趣，對實驗室儀器自然也不例外。前面十年，聚光科技已成為了在線儀器國際市場上的主流供應商（世界排名前十左右），未來十年，我們要努力實現在實驗室儀器領域的目標。”王健博士如是說。

　　聚光科技為什么要進入實驗室儀器市場？

　　——開疆拓土，成為“環境與安全解決方案專家”

　　“聚光科技自2002年成立以來，就不斷地開疆拓土，我們公司的歷史就是開疆拓土。從工業過程氣體分析到環境監測，從鋼鐵領域到石化、環保等領域。而進入實驗室儀器市場這個新領域，不過是聚光科技慣例性的開疆拓土的行動之一。”

　　“聚光科技的企業定位是‘環境與安全解決方案專家’，公司未來將繼續圍繞‘環境’與‘安全’不斷的開疆拓土。‘環境’包括環境監測儀器、環境治理甚至于廣義的環境服務業;而‘安全’，不僅指環境安全、工業安全，也指食品安全、藥品安全等領域。為此，我們不僅繼續發展原有的在線監測業務，也開始進入環境保護、食品安全、藥品安全等領域的實驗室分析儀器市場。”

　　“從另一個角度來說，聚光科技的拓展可以總結為兩個方向，即‘行業縱深擴張’與‘產品線橫向擴張’。原先我們只做環境監測，現在把產業鏈上游的環境治理也納入業務范圍，這是‘行業縱深擴張’;原先我們做環境監測領域的在線監測儀器，現在做也可以用于環境監測領域的實驗室儀器，這就是‘產品線橫向擴張’。這是順理成章的。聚光科技的拓展，并不是漫無目的，而是在一定基礎之上進行的。”

　　聚光科技在實驗室儀器市場的發展目標是什么？

　　——成為國內最好、國際主流的實驗室儀器供應商之一

　　“聚光科技非常重視實驗室分析儀器，目前公司內從事實驗室儀器新產品開發的研發人員就有100多人，超過研發人員總數的四分之一，且碩博比例較高。放眼國內，可能沒有幾家國產廠商舍得這樣規模的研發投入。”

　　“聚光科技要成為國內最好的實驗室分析儀器供應商之一，是一定要做到的，是第一步。在這個基礎上，我們要利用國際化的趨勢，將來努力成為國際上比較主流的實驗室分析儀器供應商。”

　　“目前在實驗室儀器領域，聚光科技還處于起步階段，但也取得了一些成績。經過幾年研發，我們相繼推出了光電直讀、GC-MS、ICP等實驗室儀器。在該市場，我們不‘打價格戰’，而是‘搞新技術’，同時做好可靠性。比如目前國內光電直讀產品采用的都是老一代技術，聚光科技則推出了采用CCD全譜技術的第三代光電直讀，并經過了嚴格的測試驗證，2011年上市當年就取得了不俗的業績。又比如我們的便攜式GC-MS，采用了自主研發的快速氣相色譜和離子阱質譜技術，檢測物質種類、檢測速度、未知物確證能力、便攜性能等超越了國外進口產品，獲得了專家和用戶的一致認可。”

　　“一款儀器，在我們的技術真正具備競爭優勢時，結合成本控制和售后服務，完全有可能迫使國外廠商退出該儀器的國內市場。”

　　“總體來說，聚光科技的實驗室儀器業務發展良好。我們一方面自己積累，另一方面也會考慮更多的國際合作。”

　　方法論+艦隊群，聚光科技制勝實驗室儀器市場的“兩大法寶”

　　看完了上述內容，也許你我都感慨聚光科技的“大胃口”以及“自信滿滿”。那么這家成立十年，并迅速崛起的國產儀器廠商，其又采取什么措施“促進消化”并茁壯成長呢？王健博士在采訪中頻頻提到兩個詞——“方法論”與“艦隊群”。而這也許就是聚光科技成功的秘訣，也是其能有信心在實驗室儀器市場制勝的“兩大法寶”。那么神秘的“方法論”與“艦隊群”到底是什么呢？

　　“方法論”，以“產品差異化”為精髓，是保證新產品面市后成功的“普適法則”

　　“進入新的領域，新的市場，肯定會面臨許多挑戰，但是聚光科技并不畏懼，因為我們有‘方法論’。所謂‘方法論’，是聚光科技在多年實踐中總結出來的一套讓新產品上市后能獲得市場成功的‘套路’，其精髓是產品差異化。聚光科技過往的成功就證明這個‘方法論’是行之有效的。”

　　王健博士解釋到：“首先，要選擇市場相對不那么成熟、供應商相對不是那么多、競爭相對不那么激烈的產品與領域切入，盡量避開競爭，確保聚光科技在該產品市場有一定的發展空間。這就要對市場上的產品、產品的相關專利、主流廠商的產品線特點進行深入研究。確定目標后，進行技術差異化地超前開發。技術差異化，即產品有創新點，并且這些創新點能給用戶帶來‘好處’;超前開發，即在市場爆發之前，提前做好準備。”

　　“這樣待產品研發出來后，找到適當的市場切入機會，采取一定的市場策略迅速占領市場。所謂的市場策略，可以是產品價格上的差異化，產品服務方面的差異化，也可以是細分市場選擇上的差異化。”

　　那么，聚光科技是如何將這套“方法論”應用到實驗室儀器業務上的呢？

　　“在實驗室儀器市場，聚光科技的策略是首先選好切入點，即選擇國內同行不做或者沒做好的、在技術上相對難度大的產品，比如質譜、ICP等產品，進行深入研究，開發出具有技術差異化的產品。”

　　“中國市場這么大，任何種類儀器的市場都不可能被國外產品完全占據。聚光科技進入實驗室儀器市場，至少可以把屬于國產儀器的那部分份額爭回來。此外，對于某些種類實驗室儀器的細分小市場，主流公司或者不做，或者不大力做，那么我們就有了成長空間。通常這些國外大公司出于成本方面的考慮，會實行產品標準化，把產品做成有限的幾款，用戶的選擇余地不大。但聚光科技可以針對客戶喜好，根據細分市場做出不同的實驗室儀器，提供更好滿足客戶多樣化需求的產品。”

　　“雖然暫時我們還是處于非主流市場中，但這個市場有足夠我們成長的空間。這樣爭取一個又一個的細分市場，聚光科技慢慢地從‘非主流’到‘主流’，實驗室儀器相關業務就漸漸發展起來了。”

　　“艦隊群”，以精英領導下的專業團隊為核心，構建高效運行的“分布式智能體系”

　　“聚光科技的業務范圍在不斷的擴大，涉足的領域越來越多。在這樣的情況下，我跟姚納新（聚光科技總經理）不可能再像創業之初那樣事事親力親為。如何讓公司高效運行？我們采用分布式智能體系，通過這個體系來保證每個子系統能夠獨立運營。我們將這個體系俗稱為‘艦隊群’，也就是把公司的業務劃分成不同的‘艦隊’（事業部或子公司），每個‘艦隊’的相關業務由相應的負責人全權負責。每個‘艦隊’的人只負責自己的‘專業’業務，高度專注于這‘一攤子’。”

　　“確保‘艦隊’的發展，首先要選對‘領隊’。他應該是萬里挑一的、能干的、有成就欲望的、有思想的人。我們很多‘領隊’都很年輕，這些‘小年輕’是聚光科技中的‘專家’，他們高度專注于自己負責的‘一攤子’業務，敢于挑戰自我，會不斷給自己提出有挑戰性的工作目標。而我和姚納新等人則是公司里面的‘雜家’，我們涉足多個領域，對公司的所有業務都有所了解。我們不是管理這些‘專家’們，而是努力幫助他們。這之后公司再建立一套激勵制度與體系，比如公司骨干的股權激勵制度，來激勵大家。”

　　“聚光科技的每個子系統都采用‘艦隊群’的運營模式，實驗室儀器這塊也不例外。負責實驗室儀器營銷的馬放均先生，在實驗室儀器行業工作多年，具有豐富的行業經驗。而負責產品研發的韓雙來先生曾是公司環境在線監測儀器的研發負責人，帶領團隊成功研發出了多款環境監測儀器，并在市場上大獲成功。我把‘實驗室儀器’這個‘艦隊’就全權交給他們了。未來聚光科技還要不斷拓展產品線，不斷進入新領域，保持每年40%的增長。艦隊群的運營模式將讓我們快速成長。”

　　后記

　　采訪王健博士之前，筆者有些茫然。對于聚光科技這樣領頭羊式又有些神秘的企業，其實可采訪的新聞點很多，可以寫寫其進入實驗室儀器領域與收購吉天的幕后故事，也可以聚焦其研發體系，還可以關注其市場策略，更可以請王健博士談談企業管理。但終究筆者只能圍繞一個主題，寫一篇文章，所以撰寫采訪提綱和稿件成文的過程對筆者而言是一個很糾結的過程。最終文章寫成了這樣，希望能夠展現出聚光科技的特色，以及將其成功經驗傳遞給業內人士。

　　文章成稿后，筆者又嘗試歸納聚光成功的關鍵，是不是可以用“市場摸得準、策略有一套、管理跟得上”來概括呢？

　　王健博士在采訪中談到了上市對聚光科技的影響：“上市后，聚光科技募集到了更多資金，知名度也獲得了提升。但就公司本身的日常運營而言，聚光科技上市前后基本上沒有什么變化，大家該怎么過還是怎么過。企業的發展最終還是在于‘做業務’。”